Download and customize hundreds of business templates for free
هل تخشى المفاوضات خوفاً من الصراع المتضمن؟ الحقيقة هي أن كل جانب من جوانب حياتنا يتضمن بعض شكل من أشكال المفاوضة. يوضح خبير المفاوضات في مكتب التحقيقات الفدرالي كريس فوس أن أفضل طريقة لطلب ما تعتقد أنه صحيح.
Download and customize hundreds of business templates for free
هل تخشى المفاوضات خوفًا من الصراع المتضمن؟
الحقيقة هي أن كل جانب من جوانب حياتنا يتضمن نوعًا من المفاوضات - من مناقشة الراتب إلى وقت النوم للطفل ، صفقة تجارية إلى أزمة رهائن عالية المخاطر.
في هذه الحالات ، الطريقة الوحيدة للحصول على ما تعتقد أنه صحيح هو طلبه. في لا تقسم الفرق أبداً بواسطة كريس فوس ، يوضح كريس فوس ، المفاوض السابق للرهائن في مكتب التحقيقات الفيدرالي ، أن أفضل طريقة للقيام بذلك هي استخدام مجموعة من الأدوات التي تتيح لك التواصل بشكل أفضل مع الآخرين ، والتأثير عليهم ، والتفاوض على ما تريد.
Download and customize hundreds of business templates for free
المفاوضة ليست عن خلق حالة رابح-رابح، أو العثور على تسوية، أو الوصول إلى النعم - إنها عن الاتصال مع نظيرك حتى تتمكن من معرفة ما يريدونه حقًا واستخدام ذلك للحصول على ما تريد أنت.المفتاح هو ممارسة الاستماع النشط والتعاطف التكتيكي: جعل الأطراف الأخرى تشعر بالأمان بما فيه الكفاية للكشف عن أنفسهم. قم بتأطير المفاوضة باستخدام أدوات مثل المرايا (تكرار كلمات الطرف الآخر الرئيسية)، وتسمية مخاوف الطرف الآخر، وطرح أسئلة معايرة تبدأ بـ "كيف...؟" أو "ماذا...؟" الـ "لا" الأولى ليست نهاية المفاوضة، بل البداية. بمجرد أن تجعل الطرف الآخر يقول، "هذا صحيح!" فقد وصلت إلى نقطة تحول. حدد نمط المفاوضة للطرف الآخر: هل هم محلل، أو مكيف، أو مؤكد؟ استعد لأي مفاوضة عن طريق رسم قائمة من ورقة واحدة تتضمن خمس نقاط رئيسية تلخص نهجك.
ليست كل المفاوضات عالية المخاطر كموقف الرهائن حيث تكون الأرواح على المحك؛ ولكن في أي مفاوضة يمكن أن ترتفع العواطف ويمكن أن تتفاجأ بالمفاجآت. مهما كنت تحاول تحقيقه، تذكر أن كل مفاوضة هي عملية اكتشاف. هدفك هو كشف أكبر قدر ممكن من المعلومات.
الاستماع النشط
هدفك الأول هو تحديد ما يحتاجه الطرف الآخر فعلا وجعلهم يشعرون بالأمان بما فيه الكفاية للتحدث عن ما يريدون حقا. اجعل الشخص الآخر وما يقوله هو تركيزك الوحيد - ليس موقفك أو حجتك، بل موقفهم وحجتهم. ابدأ بالاستماع؛ فهو الطريقة الوحيدة لخلق ثقة وأمان كافيين لإجراء حوار حقيقي.
عندما تتحدث، قم بتبطئ الأمور، وإلا فإنك تخاطر بالإضرار بالثقة والتقارب الذي تحاول بناءه. وابتسم، لأنه يخلق شعورًا بالتعاون وحل المشكلات بدلاً من القتال والمقاومة.
استخدم صوتًا إيجابيًا ومريحًا، حتى لعبثي، لجعل نظيرك يسترخي ويفتح. يمكنك أيضًا تجربة صوت "مذيع الراديو في وقت متأخر من الليل"—منحنى لأسفل، هادئ، وبطيء. قد يكون هناك أحيانًا أوقات لاستخدام صوت حازم، ولكن في معظم الأوقات سيخلق هذا فقط المقاومة لذا استخدمه بحذر.
قم بتكرار ما يقوله الشخص الآخر: كرر آخر ثلاث كلمات له (أو الكلمة الواحدة إلى الثلاث الأكثر أهمية). الناس ينجذبون إلى ما هو مماثل ويخافون مما هو مختلف. من خلال تكرار ما يقوله شخص ما، تشجعهم على الارتباط بك، للحديث، وفي النهاية للكشف عن استراتيجيتهم. التكرار حتى يعمل على الشخصية الأكثر قوة من النوع A، الشخص الذي يبحث عن الموافقة بدلاً من التعاون: استخدم صوت "مذيع الراديو في وقت متأخر من الليل"، ابدأ بـ "أنا آسف..."، كرر كلماتهم، اترك فترة توقف طويلة تبلغ أربع ثوانٍ أو أكثر حتى يعمل التكرار سحره، وكرر. هذه التكتيك هو طريقة لقول "ساعدني على فهم" دون تحفيز دفاعية نظيرك.
التعاطف التكتيكي
في أي تفاوض، هدفك هو خلق علاقة تعاطفية تشجع نظيرك على التوسع في وضعهم.تخيل نفسك في مكانهم - ليس عليك أن تتفق معهم، فقط اعترف بوضعهم. بمجرد أن يدرك الشخص الآخر أنك تستمع، من المرجح أن يخبرك بشيء يمكنك استخدامه.
ركز أولاً على إزالة أي عوائق للوصول إلى اتفاق. الإنكار أن العوائق موجودة يعطيها قوة؛ اجعلها في العلن. بالمثل، قم بتسمية مخاوف نظيرك - هذا يعطل قوة الفكرة السلبية أو العاطفة، وبالتالي يقوم بتعطيل الهيكل الجزيئي للدماغ الذي يتفاعل مع التهديدات الحقيقية أو الخيالية. التسمية تعزز وتشجع المشاعر الإيجابية، حتى تتمكن من الوصول بسرعة إلى مكان الثقة. استخدم عبارات مثل "يبدو أن..." أو "يشبه..." تجنب قول "أنا أسمع..." إذا بدأت بكلمة "أنا" سترفع حراسة نظيرك. احتفظ بالتسمية محايدة.
بعد أن تقوم بتسمية حاجز، أو تعكس بيان، قم بالتوقف للسماح له بالغرق. سيملأ نظيرك الصمت بالضرورة.
استخدم الباحثون في جامعة برينستون فحص الدماغ بالرنين المغناطيسي لاكتشاف أن الأشخاص الذين دفعوا أكبر اهتمام، أي المستمعين الجيدين حقا، يمكنهم في الواقع التنبؤ بما كان المتحدث على وشك قوله. مارس الاستماع الجيد - سيساعدك على تطوير التعاطف العاطفي. هذا ليس نفسه باللطف أو الاتفاق مع كل شيء يقوله شخص ما، إنه يتعلق بفهم من أين يأتون.
أوبرا
كانت أوبرا في برنامجها التلفزيوني اليومي ممارسة ماهرة لهذه المهارات. كانت قادرة على جعل الشخص الذي تقوم بمقابلته يتحدث عن أعمق أسراره، باستخدام الابتسامة لتخفيف التوتر، وإشارة إلى التعاطف بإشارات لفظية وغير لفظية خفية، والتحدث ببطء.
يفترض معظم الناس أن هدف التفاوض هو الحصول على "نعم" من الجانب الآخر. ولكن في الواقع، الضغط للحصول على "نعم" يجعل الناس دفاعيين. غالبًا ما يكون الكلمة "نعم" مزيفة ("أنا لا أعنيها حقًا، أريد فقط أن تذهب بعيدًا")، أو تأكيد (تأكيد بسيط بدون وعد بالعمل)، وليس التزامًا فعليًا. كمفاوض، يجب عليك تجاوز النعم المزيفة والتأكيدات للوصول إلى التزام حقيقي.
"لا" مقابل "نعم"
على الرغم من أن الهدف النهائي لأي تفاوض هو الحصول على "نعم" من نظيرك، لا تحاول الوصول إلى هناك بسرعة. بدلاً من ذلك، ابدأ بالوصول إلى "لا" - غالبًا ما تعني الكلمة "لا" فقط "انتظر" أو "أنا لست مرتاحًا مع ذلك." بمجرد سماعك لأول "لا"، يبدأ التفاوض الحقيقي.
يقول مارك كوبان، الملياردير ومالك فريق دالاس مافريكس، "كل 'لا' يقربني من 'نعم.'" يمكنك البدء بتسمية عاطفة نظيرك بشكل خاطئ عمدًا، مما يدفعهم للقول، "لا، هذا ليس هو على الإطلاق، إنه حقًا هذا..." أو، اسأل الطرف الآخر عما لا يريدونه - يتركهم أكثر انفتاحاً للقول بما يريدونه حقاً. فعلا.
عندما يقول شخص ما "لا"، يشعرون بالراحة والسيطرة أكثر. من خلال الحصول على ما لا يريدون، أنت تسمح لهم بتحديد مساحتهم والثقة بما يكفي للاستماع إليك. يجب أن تدرب نفسك على عدم سماع "لا" كرفض ولكن كبديل لشيء مثل، "أنا لست مستعدًا للموافقة بعد،" أو "أنا لا أفهم." بمجرد سماعك لذلك الرفض، قم بالتوقف، وطرح سؤال يستند إلى الحل أو ببساطة تسمية التأثير: "ما الذي لا يعمل لك في هذا الأمر؟" أو "يبدو أن هناك شيئًا هنا يزعجك."
هذا الأسلوب يعمل حتى في البريد الإلكتروني. إذا كنت تحاول العمل مع شخص ما وهم يتجاهلون رسائلك، أثر رد فعل "لا" برسالة بريد إلكتروني بسيطة من جملة واحدة: "هل تخليت عن هذا المشروع؟" الاحتمالات هي أن الشخص الآخر سيرد بشيء مثل، "لا، إنها مجرد أن قضايا أخرى قد ظهرت و..."
لا تتنازل
لا تقسم الفرق - يؤدي إلى نتائج مروعة. تخيل، تريد ارتداء حذائك الأسود، ولكن زوجتك تريدك أن ترتدي البني. إذا قسمت الفرق، ستنتهي بارتداء حذاء أسود واحد وبني واحد! التنازل هو مجرد طريقة سهلة للهروب، وسيلة للشعور بالأمان.
هذا صحيح!
في أي محادثة نحن مدربون على رمي عبارات لطيفة مثل "نعم" و "أنت على حق" - ولكن في التفاوض، عندما يقول شخص هذه الأشياء، فهو في الحقيقة يحاول أن يجعلك تذهب بعيداً أو تتراجع. إنها طريقة مهذبة للقول، "أنا لست مهتماً حقاً بما لديك لتقوله." إذا قلت لشخص ما "أنت على حق" فقد يذهب بعيداً سعيداً، ولكنك لم توافق حقاً على فعل أي شيء. بدلاً من ذلك، تريد أن تجعل نظيرك يقول، "هذا صحيح!" بمجرد أن يقولوا هذا، فقد وصلت إلى لحظة الاختراق - هم يقررون أنك تفهم من أين هم قادمون.
الطريقة الأفضل لتحفيز "هذا صحيح!" هي عن طريق إعطاء ملخص، شيء يحدد، ويعيد صياغة، ويؤكد عاطفياً على عالمهم. على سبيل المثال، اسأل "كيف سنعرف أننا على الطريق الصحيح؟" عندما يجيب نظيرك، اختصر ما يقولونه حتى تصل إلى "هذا صحيح." الآن تعرف أنهم قد اشتروا الفكرة.
الناس عاطفيون وحيوانات غير عقلانية - كمفاوض، مهمتك هي أن ترى تحت السطح، وتفهم ما هو الدافع الحقيقي لنظيرك، وتعدل واقعهم عن طريق تثبيت نقطة بدايتهم. الشخص الذي هو في الحقيقة في السيطرة في المحادثة هو الذي يستمع - الناطق يكشف المعلومات بينما يمكن للمستمع توجيه المحادثة نحو أهدافه الخاصة.
المواعيد النهائية
الاقتراب من المواعيد النهائية - سواء كانت حقيقية أو مجرد خط في الرمل - يجعل الناس يفعلون أشياء متسرعة. وجد الباحث دون أ. مور من جامعة كاليفورنيا في بيركلي أن المفاوضين عندما يخبرون نظرائهم عن الموعد النهائي لهم، يحصلون على صفقات أفضل.
بالمثل، يمكن أن يعمل الموعد النهائي لنظيرك لصالحك - الموزعين السيارات أكثر عرضة لإعطائك السعر الأفضل بالقرب من نهاية الشهر، عندما يتم تقييم معاملاتهم. موظفي المبيعات في الشركات أكثر ضعفا عندما يقترب الربع من الانتهاء.
لا تعتقد أن الموعد النهائي يعني أنك يجب أن تصل إلى اتفاق بغض النظر عن كل شيء: لا صفقة أفضل من صفقة سيئة.
تغيير واقعهم
الناس سوف يتخذون المزيد من المخاطر لتجنب الخسارة أكثر من تحقيق الربح. يسمى هذا الرد الفعل بتجنب الخسارة، وقد اكتشفه علماء النفس كانيمان وتفيرسكي في عام 1979 في أعمالهم حول كيفية اختيار الناس بين الخيارات التي تنطوي على المخاطر. بالنسبة للمفاوض، هذا يعني أن عليك إقناع نظيرك بأنهم سوف يخسرون شيئًا إذا فشلت الصفقة.
ابدأ بتثبيت عواطفهم: "لدي اقتراح سيء لك ... ومع ذلك، أردت أن أقدم لك هذا قبل أن أقدمه لأي شخص آخر." فجأة، نظيرك أكثر تركيزا على عدم الخسارة للشخص التالي من على ما إذا كانوا يحبون الاقتراح.
تكتيك آخر هو تجنب ذكر رقم أو سعر - دع الطرف الآخر يكون الأول في القيام بذلك. بدلاً من ذلك، يمكنك الإشارة إلى نطاق، ولكن مع مرساة متطرفة. يمكن أن يعمل هذا بشكل جيد حقاً في مفاوضات الراتب. وجد علماء النفس في كلية كولومبيا للأعمال أن المتقدمين للوظائف الذين ذكروا نطاقاً تلقوا رواتب إجمالية أعلى بشكل ملحوظ من أولئك الذين عرضوا رقماً واحداً. إذا كان هدفك هو 60000 دولار، قدم النطاق من 60000-80000 دولار وسيعودون على الأرجح بـ 60000 دولار - أو أعلى. أعط الرقم 60000 دولار، ومع ذلك، وسيعرضون على الأرجح أقل من ذلك.
الأسئلة المعايرة
صاغ الطبيب النفسي كيفن دوتون العبارة 'عدم الإيمان' - المقاومة النشطة لما يقوله الجانب الآخر. كمفاوض، دورك هو منع الجانب الآخر من عدم الإيمان؛ تفعل ذلك عن طريق إعطائهم وهم السيطرة من خلال طلب المساعدة بأسئلة معايرة.
الأسئلة المفتوحة أو المعايرة تزيل العدوان من المحادثة عن طريق الاعتراف بالجانب الآخر. تبدأ السؤال المعاير بالكلمات "كيف..." أو "ما..." من خلال طلب المساعدة بشكل ضمني من نظيرك، تعطيهم وهم السيطرة بينما تحصل على معلومات مهمة.على سبيل المثال، إذا كان الطرف الآخر يستعد للمغادرة، بدلاً من القول، "لا يمكنك المغادرة"، اسأل، "ما الذي تأمل في تحقيقه من خلال المغادرة؟"
بالمثل، السؤال المتكرر، "كيف يمكنني القيام بذلك؟" يدفع الطرف الآخر بلطف للبحث عن حلول أخرى. غالبًا ما يجعلهم في الواقع يقدمون على المزايدة ضد أنفسهم. في الجوهر، تصبح المفاوضة عملية جمع معلومات حيث يكون الطرف الآخر مستثمرًا في خلق النتيجة التي تريدها.
هذه تكتيك قياسي في مفاوضات الرهائن. عندما يقدم الخاطفون المطالب، يفتح المفاوض بشيء مثل، "كيف أعرف أن الشخص بخير؟" دائمًا ما يقدم الخاطف لوضع الشخص على الهاتف.
تجنب مجرد السؤال "لماذا...؟" في أي لغة، يمكن أن يأتي ذلك بنبرة اتهامية للمستمع.
عندما تسمع "نعم،" كيف تعرف أنها ليست مزيفة أو مجرد تأكيد؟ استخدم قاعدة الثلاثة: مع مجموعة من الأسئلة المعايرة، والملخصات، والتسميات احصل على تأكيد الطرف الآخر على اتفاقهم على الأقل ثلاث مرات.
اكتشف الكاذب
ادفع اهتمامًا كبيرًا لنبرة الصوت ولغة الجسد - عندما لا تتطابق الكلمات والإشارات غير اللفظية، تعلم أن الطرف الآخر يكذب أو أنه غير مرتاح للصفقة.
يميل الكاذبون إلى استخدام المزيد من الكلمات من الأشخاص الصادقين؛ كما يستخدمون بكثرة الضمائر الغائبة (هو، هي، هذا، هم) بدلاً من الضمير الأول، أنا، كأنهم يحاولون الابتعاد عن الكذب.
كل فترة، قد تواجه موقفًا يبدو غير منطقي وصعب التغلب عليه بالطرق التقليدية. يمكن أن تساعدك الخطوات التالية في التنقل خلال هذه المواقف.
تحديد أسلوبهم
الخطوة الأولى للتعامل مع أي مُفاوض هي تحديد أسلوب التفاوض الخاص به. هل هو مُكيّف، أو مُصر، أو محلل؟
المحلل
هذا شخص منهجي ومجتهد. نادراً ما ينحرفون عن أهدافهم ويكرهون المفاجآت. كما يميلون إلى التشكك. إذا كنت تواجه محللًا، كن مستعدًا؛ استخدم بيانات واضحة لدفع سببك. عندما يصمتون، يعني أنهم يريدون التفكير.
إذا كنت محللًا، فاعلم أن أهم مصدر للبيانات هو نظيرك. ابتسم عندما تتحدث؛ سيجعلهم يفتحون أكثر.
المُكيّف
هذا شخص يستمتع بالعلاقة ويكون أكثر سعادة عندما يتواصل. من المحتمل أن يبنوا علاقة دون الاتفاق فعليًا على أي شيء. استخدم الأسئلة المعايرة لدفعهم قليلاً ولكشف أهدافهم الحقيقية.إذا سكت المتساهل، فمن المحتمل أن يكون غاضبًا.
إذا كنت متساهلًا، فقم بالسيطرة على رغبتك في الدردشة، وإلا فإنك ستكشف كثيرًا وتخاطر بعدم الوصول إلى أي استنتاجات.
الحازم
هذا الشخص يعتقد أن الوقت هو المال وأن صورته الذاتية مرتبطة بمقدار ما ينجزه في فترة زمنية محددة. يحبون الفوز، ويطالبون بالاحترام قبل كل شيء. ركز بعناية على ما يقوله الطرف الحازم؛ فهم سيستمعون إليك فقط بمجرد أن يتأكدوا أنك تفهم وجهة نظرهم. يحبون الحديث لذا استخدم المرايا، بالإضافة إلى الأسئلة المعايرة، والتسميات، والملخصات، لجذبهم.
إذا كنت حازمًا، فاحذر من نبرتك لأنك قد تبدو قاسيًا.
مهما كان طرفك الآخر، ولكن بشكل خاص إذا كان مفاوضًا صعبًا يستمتع بالنزول إلى 'التفاصيل العملية' والجدل، فقم بالتحضير بعناية. قم بتصميم هدف طموح ولكنه قابل للتحقيق، ثم قم بتخطيط جميع التسميات، والأسئلة المعايرة، والردود التي يمكنك استخدامها، حتى لا تضطر إلى التحليق في المفاوضة الفعلية. سيحاول المفاوض الصعب إخراجك عن توازنك في وقت مبكر؛ قم بإعداد بعض التكتيكات المراوغة ووضع بعض الحدود. تذكر، الشخص على الجانب الآخر من الطاولة ليس هو المشكلة - المشكلة هي القضية غير المحلولة. ركز على القضية.
ابحث عن البجعة السوداء
تم تعميم مفهوم البجعة السوداء بواسطة محلل المخاطر نسيم نيكولاس طالب - هي المجهولات الغير معروفة التي يمكن أن تظهر في أي موقف. في المفاوضة، هدفك هو استخراجها. ابدأ بما تعرفه ولكن كن مرناً. اقتحم عالم الطرف الآخر، 'دينهم'، وراجع كل ما تعرفه عنهم. استخدم هذا لاستغلال مبدأ التشابه عن طريق إظهار ما لديكم مشترك.
تذكر أنه عندما يبدو شخص غير عقلاني، فمن المحتمل أنه ليس كذلك - فهو يتحرك فقط بواسطة قيد أو رغبة خفية لم تكتشفها بعد، أو أنه يعمل على معلومات خاطئة. حاول الحصول على وقت للقاء وجهاً لوجه - يمكنك أن تتعلم أكثر في اجتماع وجهاً لوجه لمدة عشر دقائق من أيام البحث.
تتطلب أي مفاوضة استعدادًا - ليس نصًا مفصلًا، الذي يمكن أن يعوق قدرتك على التكيف، ولكن مخططًا لأدواتك. اطلق عليها اسم "ورقة واحدة" تلخص نهجك (العبارة تأتي من صناعة الترفيه، حيث تلخص ورقة واحدة المنتج للدعاية والمبيعات). ستحتوي ورقة المفاوضة الواحدة لديك على خمسة أقسام قصيرة:
الهدف
فكر في أفضل وأسوأ السيناريوهات وركز على هدف محدد يمثل الحالة الأفضل. اكتبه.
الملخص
في بضع جمل، قم بتلخيص الحقائق المعروفة التي أدت إلى هذا التفاوض. يجب أن تكون قادرًا على تلخيص الوضع بطريقة تجعل نظيرك يقول، "هذا صحيح!"
التسميات
قم بإعداد ثلاث إلى خمس تسميات يمكن أن تحصل على معلومات من نظيرك، مثل، "يبدو أن ... ذو قيمة بالنسبة لك،" "يبدو أنك متردد في...،" وهكذا.
الأسئلة المعايرة
بعد ذلك، قم بإعداد ثلاث إلى خمس أسئلة معايرة "ماذا" و "كيف" لتحديد وتجاوز العوائق المحتملة للصفقة، مثل:
"ما الذي نحاول تحقيقه؟"
"كيف يؤثر ذلك على الأمور؟"
"ماذا يحدث إذا لم تفعل شيئًا؟"
كن مستعدًا لاستخدام بعض التسميات اللاحقة لإجاباتهم: "يبدو أنك قلق من أن..."
العروض غير النقدية
قم بإعداد قائمة بالعناصر غير النقدية التي يمتلكها نظيرك والتي قد تكون أيضًا ذات قيمة؛ على سبيل المثال، إذا كان من غير المرجح أن يدفع نظيرك السعر الكامل لعملك، ما الذي ستقبله بدلاً من ذلك والذي سيعزز أيضًا مصالحك.
Download and customize hundreds of business templates for free
مع مرور مكان العمل بفترة تحولية بفضل ارتفاع مستوى الأتمتة والذكاء الصناعي، ماذا يمكن للموظفين القيام به لتحسين قدراتهم البشرية؟ استخدم هذه الأدوات لتدريب المهارات اللينة للتنقل في أدوارك بمزيد من الإبداع، والتعاطف، والمرونة.
كيف يمكن تعزيز الثقة وتقديم رؤية مشتركة للنجاح مع الشراكات التجارية المحتملة؟ تغطي هذه العرض العناصر التي يجب أن يتطرق إليها اقتراح الشراكة الفعال، بدءًا من محاذاة الاهتمامات إلى التخطيط للتنفيذ.
كيف تختار الشركاء المناسبين وتجمع أفضل الموارد؟ يمكن أن تعزز العلاقات المتبادلة الفائدة مع منظمة أخرى النمو، وتبتكر الاستراتيجيات، وتحقق أقصى قدر من الكفاءات. استخدم هذا العرض لتقييم الإمكانيات ووزن فوائد شراكاتك الاستراتيجية.
عدم التوافق الاستراتيجي هو واحد من الأسباب الرئيسية لفشل الشركات في تحقيق أهدافها. لتجنب الفشل، تأكد من أن جميع مجالات عمليات شركتك متوافقة. يتيح لك عرضنا التقديمي للتوافق الاستراتيجي القيام بذلك، بالإضافة إلى، توفير الوقت والموارد في الطريق وإبقاء موظفيك على علم ومتحمسين.