کرس واس کی کتاب 'Never Split the Difference'

خلاصہ

کیا آپ تنازعہ کی بنا پر مذاکرات سے ڈرتے ہیں؟

حقیقت یہ ہے کہ ہماری زندگی کے ہر پہلو میں کچھ نہ کچھ مذاکرات شامل ہوتے ہیں - تنخواہ کی بات چیت سے لے کر بچے کے بستر تک، کاروباری سودے سے لے کر ایک بڑے پیمانے پر گرفتاری کے بحران تک.

ان صورتحالات میں، آپکو وہ حاصل کرنے کا صرف ایک طریقہ ہے جو آپ سمجھتے ہیں کہ یہ صحیح ہے، اور وہ ہے اس کی درخواست کرنا۔ کرس واس کی کتاب 'Never Split the Difference' میں، سابقہ ماہر FBI گرفتاری مذاکراتی کرس واس تفصیل سے بتاتے ہیں کہ اس کا بہترین طریقہ یہ ہے کہ ایک ایسے آلات کا استعمال کریں جو آپ کو دوسروں سے بہتر رابطہ کرنے، ان پر اثر ڈالنے، اور آپ کی خواہش کے لئے مذاکرات کرنے کی اجازت دیتے ہیں.

بہترین 20 بصیرتیں

1. کبھی بھی فرق نہ کریں - یہ خوفناک نتائج کی طرف لے جاتا ہے۔ اگر آپ اپنے کالے جوتے پہننا چاہتے ہیں، لیکن آپ کا ہمسر چاہتا ہے کہ آپ بھورے جوتے پہنیں، تو فرق کرنے کا مطلب ہے کہ آپ ایک کالا جوتا اور ایک بھورا پہنتے ہیں۔ سمجھوتہ ایک بھاگنے کا طریقہ ہے، ایک محفوظ محسوس کرنے کا طریقہ.
2. کسی بھی مذاکرات کی شروعات سننے سے کریں؛ یہ واحد طریقہ ہے جو کافی اعتماد اور حفاظت پیدا کرتا ہے کہ ایک حقیقی بات چیت کے لئے، آپ کے ہمدرد کی اصل ضروریات کو شناخت کرنے کے لئے اور انہیں محفوظ محسوس کرنے کے لئے تاکہ وہ واقعی چاہتے ہیں کہ وہ کیا بات کریں.
3. اچھی سننے کی عادت ڈالیں - یہ آپ کو جذباتی ہمدردی کے تربیت کرنے میں مدد کرے گا۔ پرنسٹن یونیورسٹی کے محققین نے ایک fMRI برین سکین کا استعمال کرکے یہ دریافت کیا کہ وہ لوگ جو سب سے زیادہ توجہ دیتے ہیں، یعنی واقعی اچھے سننے والے، واقعی میں یہ توقع کر سکتے ہیں کہ ایک متکلم کیا کہنے والا ہے۔
4. اپنے روزانہ ٹی وی شو میں، اوپراہ ایک ماہر سننے والی تھیں۔ وہ اپنے انٹرویو کرنے والے شخص کو اپنے گہرے رازوں کے بارے میں بات کرنے میں قادر تھیں، مسکان کا استعمال کرکے تناؤ کو کم کرتی تھیں، محبت بھرے باریکی بھرے زبانی اور غیر زبانی اشاروں کے ذریعے ہمدردی کا اظہار کرتی تھیں، اور آہستہ بولتی تھیں۔
5. اپنے ہمدرد کو حوصلہ افزائی کرنے کے لئے فوجی ہمدردی کا استعمال کریں۔ آپ کو ان سے اتفاق کرنے کی ضرورت نہیں ہے، صرف ان کی صورتحال کو تسلیم کریں۔ جب دوسرا شخص یہ سمجھتا ہے کہ آپ سن رہے ہیں، تو وہ زیادہ امکان ہے کہ وہ آپ کو کچھ بتائیں گے جو آپ استعمال کر سکتے ہیں۔
6. آپ کے ہمدرد کی باتوں کا آئینہ کریں۔ لوگ وہی چیزوں کی طرف مائل ہوتے ہیں جو مشابہ ہوتی ہیں اور وہ چیزوں سے ڈرتے ہیں جو مختلف ہوتی ہیں۔ آئینہ کرنے سے دوسرے شخص کو بات کرنے کی حوصلہ افزائی ملتی ہے، اور آخر کار اپنی حکمت عملی کو ظاہر کرتے ہیں۔
7. اپنے ہمدرد کے خوف کو لیبل کریں؛ یہ منفی خیال یا جذبات کی طاقت کو ختم کرتا ہے۔ لیبل کرنے کا عمل عموماً ایمیگڈیلا کو شارٹ سرکٹ کرتا ہے، جو دماغ کا وہ حصہ ہوتا ہے جو حقیقی یا خیالی خطرات کا رد عمل دیتا ہے۔
8. "ہاں" کے لئے دھکیلنے سے لوگ دفاعی ہو جاتے ہیں؛ آپ کو جعلی اور تصدیقی ہاں کو پار کرنے کی ضرورت ہوتی ہے تاکہ آپ اصلی تعہد تک پہنچ سکیں۔
9. جیسا کہ ڈیلاس میورکس کے بلینیئر مالک مارک کیوبن کہتے ہیں: "ہر 'نہیں' مجھے 'ہاں' کے قریب لے جاتا ہے۔" عموماً، الفاظ "نہیں" کا مطلب بس "انتظار کریں" یا "مجھے اس سے آرام نہیں ہے۔" جب آپ پہلی بار "نہیں" سنتے ہیں، تو اصلی مذاکرات شروع ہوتے ہیں۔
10. اگر آپ کسی کے ساتھ کام کرنے کی کوشش کر رہے ہیں اور وہ آپ کے پیغامات کو نظر انداز کرتے رہتے ہیں، تو ایک سادے جملے کی ای میل کے ساتھ "نہیں" کا جواب متاثر کریں: "کیا آپ نے اس پروجیکٹ پر دست بردار ہو گئے ہیں؟" امکان ہے، دوسرا شخص کچھ ایسا جواب دے گا، "نہیں، صرف یہ ہے کہ دیگر مسائل ابھی سامنے آ گئے ہیں اور..."
11. اپنے ہمدرد کی حقیقت کو موڑیں۔ ماہرین نفسیات کاہنیمن اور ٹورسکی نے دریافت کیا ہے کہ لوگ خسارہ سے بچنے کے لئے زیادہ خطرے اٹھائیں گے بجائے اس کے کہ وہ فائدہ حاصل کریں۔ اپنے ہمدرد کی خسارہ سے گریز کا استعمال کریں تاکہ انہیں یہ یقین دلایا جا سکے کہ اگر معاملہ ٹوٹ گیا تو وہ کچھ کھو دیں گے۔
12. اپنے ہمدرد کو یہ کہنے کے لئے لے آئیں، "ٹھیک ہے!" جب وہ یہ کہتے ہیں، تو آپ نے ایک کامیابی کا لمحہ حاصل کر لیا ہے - وہ تسلیم کر رہے ہیں کہ آپ سمجھتے ہیں کہ وہ کہاں سے آ رہے ہیں۔
13. کولمبیا بزنس اسکول کے ماہرین نفسیات نے دریافت کیا ہے کہ نوکری کے درخواست دہندگان جنہوں نے ایک رینج نامزد کی تھی، انہیں ان کے مقابلے میں بہت زیادہ تنخواہ ملی جو ایک ہی نمبر پیش کرتے تھے۔ اگر آپ کا مقصد $60,000 ہے، تو $60,000-$80,000 کی رینج دیں اور وہ شاید $60,000 یا زیادہ کے ساتھ واپس آ جائیں۔ اگر آپ $60,000 کا نمبر دیں، تو وہ شاید آپ کو کم پیش کریں۔
14. بات چیت میں واقعی قابو پانے والا شخص وہ ہے جو سن رہا ہے - بات کرنے والا معلومات کا اظہار کر رہا ہے جبکہ سننے والا بات چیت کو اپنے مقصدوں کی طرف لے جا سکتا ہے۔
15. کسی بھی ہمدرد سے نمٹنے کا پہلا قدم یہ ہوتا ہے کہ ان کا مذاکرہ انداز شناخت کریں۔کیا وہ مربوط، مستقل، یا تجزیہ کار ہیں؟
16. ماہر نفسیات کیون ڈٹن نے "عدم یقینی" کا فقرہ تشکیل دیا ہے - دوسرے طرف کی بات کی سخت مخالفت۔ ایک مذاکراتی کے طور پر ، آپ کا کردار ہوتا ہے کہ دوسرے طرف کو عدم یقینی کرنے سے روکیں ؛ انہیں مدد کی درخواست کرنے کے ذریعے قابو کا خیال دیں۔
17. متوازن سوالات جیسے کہ، "میں یہ کیسے کر سکتا ہوں؟" آپ کے ہمدرد کو دوسرے حلوں کی تلاش کے لئے ہلکے سے دھکیلتے ہیں۔ مذاکرہ ایک معلومات کے اکٹھے کرنے کی عملیت بن جاتا ہے جہاں آپ کا ہمدرد آپ کی خواہش کے نتیجے کو تشکیل دینے میں شامل ہوتا ہے۔
18. مقررہ میعادیں - چاہے وہ حقیقی ہوں یا صرف ریت میں ایک منفرد لائن ہوں - لوگوں کو بے سوچے سمجھے کام کرنے پر مجبور کرتی ہیں۔ یو سی برکلے کے پروفیسر ڈان اے۔ مور کی تحقیق نے یہ پایا ہے کہ جب مذاکراتی اپنے ہمدردوں کو اپنی میعاد کے بارے میں بتاتے ہیں ، تو وہ بہتر معاملات حاصل کرتے ہیں۔
19. جب کوئی شخص غیر منطقی معلوم ہوتا ہے ، تو وہ زیادہ تر نہیں ہوتے - وہ صرف ایک پابندی یا چھپی ہوئی خواہش کی وجہ سے چل رہے ہوتے ہیں جسے آپ نے ابھی تک نہیں کھودا ہے ، یا وہ برے معلومات پر عمل کر رہے ہیں۔
20. کسی بھی مذاکرہ کی تیاری کی ضرورت ہوتی ہے ، آپ کے اوزار کا خاکہ۔ یہ "ایک شیٹ" ہے جو آپ کے ترقی کا خلاصہ کرتی ہے۔

خلاصہ

مذاکرہ اس بارے میں نہیں ہوتا کہ وہ جیت - جیت کی صورتحال بنائیں ، سمجھوتہ تلاش کریں ، یا ہاں تک پہنچیں - یہ اس بارے میں ہوتا ہے کہ آپ اپنے ہمدرد سے رابطہ کریں تاکہ آپ یہ جان سکیں کہ وہ واقعی میں کیا چاہتے ہیں اور اس کا استعمال کریں تاکہ آپ کو وہ مل سکے جو آپ چاہتے ہیں۔مفتاحی کام یہ ہے کہ آپ فعال سننے اور حکمت عملی ہمدردی کا عمل کریں: مخالفین کو اپنے آپ کو ظاہر کرنے کے لئے کافی محفوظ محسوس کریں۔ مذاکرات کو آئینہ (مخالف کے اہم الفاظ کو دہرانے) جیسے اوزار کا استعمال کرکے فریم کریں، مخالف کے خوف کو لیبل کریں، اور "کیسے...?" یا "کیا...?" کے ساتھ شروع ہونے والے موزون سوالات پوچھیں۔ پہلا "نہیں" مذاکرات کا اختتام نہیں ہے، بلکہ شروعات ہے۔ جب آپ اپنے مخالف کو کہتے ہوئے سنتے ہیں، "یہ صحیح ہے!" آپ نے ایک مرحلہ کا مقابلہ کر لیا ہے۔ اپنے مخالف کے مذاکراتی انداز کو سمجھیں: کیا وہ تجزیہ کار ہیں، مصالحت کار ہیں، یا مستقل ہیں؟ کسی بھی مذاکرات کی تیاری کریں برقرار رکھنے کے لئے ایک ورقہ کی فہرست بنائیں جو آپ کے ترجیحات کو خلاصہ کرتی ہو.

فعال سننے اور حکمت عملی ہمدردی

ہر مذاکرات اتنا اہم نہیں ہوتا کہ زندگیوں کا خطرہ ہو؛ لیکن کسی بھی مذاکرات میں جذبات تیز ہو سکتے ہیں اور آپ کو حیران کرنے والی حالات سے دوچار ہو سکتے ہیں۔ جو بھی آپ حاصل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں، یاد رکھیں کہ ہر مذاکرات ایک دریافتی عمل ہے۔ آپ کا مقصد یہ ہے کہ جتنا ممکن ہو سکے معلومات کا افشا کریں.

فعال سننے

آپ کا پہلا مقصد یہ ہے کہ تشخیص کریں کہ آپ کا مخالف دراصل کیا چاہتا ہے اور انہیں اتنا محفوظ محسوس کرائیں کہ وہ واقعی چاہتے ہیں کہ وہ بات کریں۔ دوسرے شخص اور ان کی بات کو اپنا صرف مرکز بنائیں - نہ آپ کا موقف یا دلیل، بلکہ ان کا۔ شروعات سننے سے کریں؛ یہ واحد طریقہ ہے جو ایک حقیقی بات چیت کے لئے کافی اعتماد اور حفاظت پیدا کرتا ہے۔

جب آپ بات کرتے ہیں، چیزوں کو آہستہ کریں، ورنہ آپ خطرے میں ڈالتے ہیں کہ آپ جو اعتماد اور رابطہ بنا رہے ہیں وہ ختم ہو جائے۔ اور مسکان، کیونکہ یہ تعاون اور مسئلہ حل کی جگہ لڑائی اور مزاحمت کا احساس پیدا کرتی ہے۔

اپنے مقابلے والے کو آرام کرنے اور کھلنے کے لئے مثبت، آسان گزر، خود کو خوش رکھنے والی آواز استعمال کریں۔ آپ "دیر رات FM DJ" کی آواز بھی آزما سکتے ہیں—نیچے کی طرف مائل، سکونت پوری، اور آہستہ۔ کبھی کبھی یہ وقت ہو سکتا ہے کہ آپ کو ایک متعصب آواز استعمال کرنے کی ضرورت ہو، لیکن زیادہ تر وقت یہ صرف مزید مزاحمت پیدا کرتی ہے تو اسے کم استعمال کریں۔

دوسرے شخص کی بات کا آئینہ کریں: ان کے آخری تین الفاظ (یا سب سے اہم ایک سے تین الفاظ) دہرائیں۔ لوگ وہی چیزوں کی طرف مائل ہوتے ہیں جو مشابہ ہوتی ہیں اور جو مختلف ہوتی ہیں ان سے ڈرتے ہیں۔ کسی کی بات کا آئینہ کرکے آپ ان کو اپنے ساتھ جوڑنے، بات چیت جاری رکھنے، اور آخر کار اپنی حکمت عملی کو ظاہر کرنے کی حوصلہ افزائی کرتے ہیں۔ آئینہ کرنے کا یہ طریقہ بھی کام کرتا ہے جو سب سے زیادہ زبردست طرز عمل والے شخصیت پر، جو رضامندی کی بجائے تعاون کی تلاش کرتا ہے: "دیر رات FM DJ" کی آواز کا استعمال کریں، "مجھے معذرت چاہیے..." کے ساتھ شروع کریں، ان کے الفاظ کا آئینہ کریں، چار یا اس سے زیادہ سیکنڈ کا طویل وقفہ چھوڑیں تاکہ آئینہ اپنا جادو دکھا سکے، اور دہرائیں۔ یہ حکمت عملی ایک طریقہ ہے کہ "مجھے سمجھائیں" کہ بغیر اپنے مقابلے والے کی دفاعیت کو چھیڑے۔

حکمت عملی ہمدردی

کسی بھی مذاکرات میں، ایک ہمدردانہ تعلق بنانے کی کوشش کریں جو آپ کے مقابلے والے کو ان کی صورتحال پر توسیع دینے کی ترغیب دے۔تصور کریں کہ آپ ان کی جگہ پر ہیں - آپ کو ان سے متفق ہونے کی ضرورت نہیں ہے، صرف ان کی صورتحال کو تسلیم کریں۔ جب دوسرا شخص یہ سمجھے کہ آپ سن رہے ہیں، تو وہ زیادہ امکان ہے کہ وہ آپ کو کچھ بتائیں جو آپ استعمال کر سکتے ہیں۔

پہلے توجہ دیں کہ کسی بھی رکاوٹ کو معاہدے تک پہنچنے سے دور کریں۔ انکار کرنا کہ رکاوٹ موجود ہیں صرف ان کو طاقت دیتا ہے؛ انہیں کھلے میں لائیں۔ اسی طرح، اپنے ہمدرد کے خوف کو لیبل کریں - یہ منفی خیال یا جذبات کی طاقت کو ختم کرتا ہے، بنیادی طور پر ایمیگڈیلا کو شارٹ سرکٹ کرتا ہے، جو دماغ کا وہ حصہ ہوتا ہے جو حقیقی یا خیالی خطرات پر رد عمل دیتا ہے۔ لیبلنگ مثبت جذبات کو مزید تقویت دیتی ہے، تاکہ آپ اعتماد کی جگہ تک زیادہ تیزی سے پہنچ سکیں۔ "یہ لگتا ہے کہ..." یا "یہ دیکھتا ہے کہ..." جیسے جملے استعمال کریں۔ "میں سن رہا ہوں..." کہنے سے بچیں۔ اگر آپ "میں" کے الف سے شروع کرتے ہیں تو یہ آپ کے ہمدرد کی حفاظت بڑھا دے گا۔ لیبلنگ کو غیر جانبدار رکھیں۔

جب آپ کوئی رکاوٹ لیبل کرتے ہیں، یا کوئی بیان آئینہ کرتے ہیں، تو تھوڑا وقفہ کریں تاکہ یہ غور کر سکیں۔ آپ کا ہمدرد لازماً خاموشی کو بھر دے گا۔

پرنسٹن یونیورسٹی کے محققین نے ایک fMRI برین سکین کا استعمال کرکے یہ دریافت کیا کہ وہ لوگ جو سب سے زیادہ توجہ دیتے تھے، یعنی، واقعی اچھے سننے والے، واقعی میں یہ توقع کر سکتے تھے کہ ایک متکلم کیا کہنے والا ہے۔ اچھی سننے کی عادت ڈالیں - یہ آپ کو جذباتی ہمدردی کو ترقی دینے میں مدد دے گی۔ یہ ہر کسی کی بات سے متفق ہونے یا اچھا ہونے کی بات نہیں ہے، یہ ان کی سمجھ سے متعلق ہے۔

اوپرا

اپنے روزانہ ٹی وی شو میں، اوپرا ان مہارتوں کی ماہر عملدار تھیں۔ وہ اپنے انٹرویو کرنے والے شخص کو اپنے گہرے رازوں کے بارے میں بات کرنے میں قادر تھیں، موجودہ تناؤ کو کم کرنے کے لئے مسکان کا استعمال کرتی تھیں، محبت بھرے باریکیوں کے ساتھ اظہار ہمدردی کرتی تھیں، اور آہستہ بولتی تھیں۔

"نہ" کی اہمیت

زیادہ تر لوگ یہ تصور کرتے ہیں کہ مذاکرات کا مقصد یہ ہوتا ہے کہ دوسری طرف کو "ہاں" کہنے پر مجبور کریں۔ لیکن حقیقت میں، "ہاں" کی طرف دھکیلنے سے لوگ دفاعی ہو جاتے ہیں۔ عموماً، "ہاں" کا لفظ جعلی ہوتا ہے ("میں واقعی مطلب نہیں رکھتا، میں چاہتا ہوں کہ آپ چلے جائیں")، یا تصدیق (کوئی عمل کا وعدہ کرنے کے بغیر سادہ تصدیق)، نہ کہ اصلی پرومس۔ مذاکرہ کرنے والے کے طور پر، آپ کو جعلی اور تصدیقی ہاں کو پار کرنا ہوگا تاکہ آپ اصلی پرومس تک پہنچ سکیں۔

"نہ" بنام "ہاں"

اگرچہ کسی بھی مذاکرات کا آخری مقصد یہ ہوتا ہے کہ آپ کا مقابلہ کرنے والا "ہاں" کہے، لیکن اس کی کوشش نہ کریں کہ آپ جلدی میں وہاں پہنچ جائیں۔ بجائے اس کے، "نہ" کے ساتھ شروع کریں - عموماً، "نہ" کا لفظ صرف "انتظار کریں" یا "میں اس سے آرام محسوس نہیں کرتا" کا مطلب ہوتا ہے۔ جب آپ پہلی بار "نہ" سنتے ہیں، تو اصلی مذاکرات شروع ہوتے ہیں۔

ڈیلاس میورکس کے بلین ڈالر مالک مارک کیوبن کہتے ہیں، "ہر 'نہ' مجھے 'ہاں' کے قریب لے جاتا ہے۔" آپ اپنے مقابلہ کرنے والے کی جذبات کو غلط بیان کرنے سے شروع کر سکتے ہیں، جس سے انہیں کہنے پر مجبور کرتے ہیں، "نہ، یہ بالکل بھی نہیں ہے، یہ واقعی یہ ہے..." یا، دوسرے پارٹی سے پوچھیں کہ وہ نہیں چاہتے ہیں - یہ انہیں اس بات کے لئے زیادہ کھلا چھوڑتا ہے کہ وہ واقعی میں چاہتے ہیں۔

جب کوئی کہتا ہے "نہیں" وہ زیادہ آرامدہ اور قابو میں محسوس کرتے ہیں۔ انہیں یہ کہنے دے کر کہ وہ کیا نہیں چاہتے ہیں، آپ انہیں اپنی جگہ کی تعریف کرنے اور آپ کو سننے کے لئے کافی یقینی بنانے دے رہے ہیں۔ آپ کو یہ تربیت کرنی ہوگی کہ آپ "نہیں" کو انکار کے طور پر نہ سنیں بلکہ کچھ ایسے کے بدلے میں، "میں ابھی تک متفق نہیں ہوا،" یا "مجھے سمجھ نہیں آئی۔" جب آپ کو نہیں سننے کو ملتا ہے، تو رکیں، اور حل کے بنیاد پر سوال پوچھیں یا بس اثر کو لیبل کریں: "اس میں آپ کے لئے کیا کام نہیں کرتا؟" یا "یہ لگتا ہے کہ یہاں کچھ ہے جو آپ کو پریشان کرتا ہے۔"

یہ ترقی پتی بھی ای میل میں کام کرتی ہے۔ اگر آپ کسی کے ساتھ کام کرنے کی کوشش کر رہے ہیں اور وہ آپ کے پیغامات کو نظر انداز کرتے رہتے ہیں، تو ایک سادے جملے کے ای میل کے ساتھ "نہیں" کا جواب دیں: "کیا آپ نے اس پروجیکٹ پر دست بردار ہو گئے ہیں؟" امید ہے، دوسرا شخص کچھ ایسا جواب دے گا، "نہیں، صرف یہ ہے کہ دیگر مسائل سامنے آ گئے ہیں اور..."

سمجھوتہ نہ کریں

کبھی بھی فرق نہ کریں - یہ خوفناک نتائج کی طرف لے جاتا ہے۔ تصور کریں، آپ اپنے کالے جوتے پہننا چاہتے ہیں، لیکن آپ کا ہمسفر چاہتا ہے کہ آپ بھورے جوتے پہنیں۔ اگر آپ فرق کرتے ہیں، تو آپ ایک کالا جوتا اور ایک بھورا پہنتے ہیں! سمجھوتہ صرف آسان راستہ ہے، ایک طریقہ محفوظ محسوس کرنے کا۔

یہ صحیح ہے!

ہر بات چیت میں ہمیں یہ سکھایا جاتا ہے کہ ہم "ہاں" اور "آپ صحیح ہیں" جیسے خوشگوار جملے پھینکیں۔ لیکن مذاکرات میں، جب کوئی یہ باتیں کہتا ہے، تو وہ واقعی میں آپ سے پیچھے ہٹنے یا چلے جانے کی کوشش کر رہا ہوتا ہے۔ یہ ایک شائستہ طریقہ ہوتا ہے کہ "مجھے واقعی میں آپ کی باتوں میں دلچسپی نہیں ہے۔" اگر آپ کسی کو "آپ صحیح ہیں" کہتے ہیں تو وہ شاید خوش ہو کر چلا جائے، لیکن آپ نے واقعی میں کچھ کرنے کا معاہدہ نہیں کیا۔ بجائے اس کے، آپ کو اپنے ہمدرد کو "یہ صحیح ہے!" کہنے کی کوشش کرنی چاہئے۔ جب وہ یہ کہتے ہیں، تو آپ نے ایک کامیابی کا لمحہ حاصل کر لیا ہے - وہ تسلیم کر رہے ہیں کہ آپ ان کی سمجھ رہے ہیں جہاں وہ آ رہے ہیں۔

"یہ صحیح ہے!" کو چالو کرنے کا بہترین طریقہ ایک خلاصہ دینا ہے، کچھ ایسا جو شناخت کرے، دوبارہ بیان کرے، اور ان کی دنیا کی جذباتی تصدیق کرے۔ مثال کے طور پر، پوچھیں "ہمیں کیسے پتہ چلے گا کہ ہم ٹھیک راستے پر ہیں؟" جب آپ کا ہمدرد جواب دے، تو ان کی باتوں کا خلاصہ کریں جب تک آپ "یہ صحیح ہے۔" تک نہ پہنچ جائیں۔ اب آپ جانتے ہیں کہ انہوں نے خریداری کی ہے۔

شروعاتی نقطہ کو مضبوط کریں

لوگ جذباتی اور غیر منطقی جانور ہوتے ہیں - ایک مذاکرہ کرنے والے کا کام یہ ہوتا ہے کہ وہ سطح کے نیچے دیکھے، سمجھے کہ واقعی میں آپ کا ہمدرد کیا چاہتا ہے، اور ان کی حقیقت کو مڑ کر ان کے شروعاتی نقطے کو مضبوط کرے۔ بات چیت میں واقعی کنٹرول کرنے والا شخص وہ ہوتا ہے جو سن رہا ہوتا ہے - بات کرنے والا معلومات کا اظہار کر رہا ہوتا ہے جبکہ سننے والا بات چیت کو اپنے ہی مقاصد کی طرف لے جا سکتا ہے۔

میعادیں

میعادیں کا قریب ہونا - چاہے وہ حقیقی ہوں یا صرف ریت میں خیالی لکیر ہوں - لوگوں کو بے سوچے سمجھے کام کرنے پر مجبور کرتی ہیں۔ یو سی برکلے کے پروفیسر ڈان اے مور کی تحقیق نے یہ دریافت کیا ہے کہ جب مذاکرات کرنے والے اپنے ہمدردوں کو اپنی میعاد کے بارے میں بتاتے ہیں، تو وہ بہتر معاملات حاصل کرتے ہیں۔

اسی طرح، آپ کے ہمدرد کی میعاد آپ کے حق میں کام کر سکتی ہے - کار فروش ماہ کے آخر میں، جب ان کے لین دین کا جائزہ لیا جا رہا ہوتا ہے، زیادہ امکان ہوتا ہے کہ وہ آپ کو بہترین قیمت دیں۔ کارپوریٹ سیلز پیپل تب زیادہ کمزور ہوتے ہیں جب سہ ماہی کی مدت ختم ہونے والی ہوتی ہے۔

یہ سمجھنے کی غلطی نہ کریں کہ میعاد کا مطلب ہے کہ آپ کو ہر صورت میں معاہدہ کرنا ہوگا: کوئی معاملہ بہتر ہے برے معاملہ سے۔

ان کی حقیقت کو موڑیں

لوگ خسارہ سے بچنے کے لئے زیادہ خطرے اٹھائیں گے بجائے اس کے کہ فائدہ حاصل کریں۔ اس رد عمل کو خسارہ تنسیب کہا جاتا ہے، جسے نفسیاتی دانشوروں کہنیمن اور ٹورسکی نے 1979 میں اپنے کام میں دریافت کیا تھا جب لوگ خطرہ مول لینے والے اختیارات میں انتخاب کرتے ہیں۔ مذاکرہ کرنے والے کے لئے، اس کا مطلب ہے کہ آپ کو اپنے ہمدرد کو یہ قائل کرنا ہوگا کہ اگر معاملہ ناکام ہوا تو وہ کچھ کھو دیں گے۔

ان کی جذبات کو مضبوط کرنے کے لئے شروع کریں: "میرے پاس آپ کے لئے ایک بہت خراب تجویز ہے ... پھر بھی، میں چاہتا تھا کہ میں اسے آپ کے سامنے لاؤں اس سے پہلے کہ میں اسے کسی اور کو دوں۔" اچانک، آپ کا ہمدرد زیادہ توجہ دے رہا ہوتا ہے کہ وہ اگلے آدمی کو نہ کھو دے بجائے اس بات کی کہ وہ تجویز سے محبت کرتے ہیں یا نہیں۔

ایک اور تکنیک یہ ہے کہ آپ کسی نمبر یا قیمت کا ذکر نہ کریں - اپنے ہمدرد کو پہلے ایسا کرنے دیں۔ بلکہ، آپ ایک رینج کی طرف اشارہ کر سکتے ہیں، لیکن ایک ایسے رینج کے ساتھ جس میں ایک شدید اینکر ہو۔ یہ تنخواہ کی مذاکرات میں بہت اچھا کام کر سکتا ہے۔ کولمبیا بزنس اسکول کے ماہرین نفسیات نے یہ پایا ہے کہ وہ ملازمین جنہوں نے ایک رینج کا نام لیا، انہیں ان لوگوں سے بہت زیادہ مجموعی تنخواہ ملی جنہوں نے ایک ہی نمبر پیش کیا۔ اگر آپ کا مقصد $60,000 ہے، تو $60,000-$80,000 کی رینج دیں اور وہ شاید $60,000 یا اس سے زیادہ کے ساتھ واپس آئیں۔ اگر آپ $60,000 کا نمبر دیں، تو وہ شاید آپ کو اس سے کم پیش کریں۔

میزان شدہ سوالات

ماہر نفسیات کیون ڈٹن نے 'عدم یقین' کے فریز کو تشکیل دیا - دوسرے طرف کے کہنے کی سرگرم مزاحمت۔ ایک مذاکرہ کرنے والے کا کردار یہ ہوتا ہے کہ وہ دوسرے طرف کو عدم یقینیت سے روکے؛ آپ اسے مدد کے لئے سوال کرکے انہیں کنٹرول کا خیال دیتے ہیں۔

کھلے یا میزان شدہ سوالات مکالمے سے جارحیت کو ہٹا دیتے ہیں جبکہ دوسرے طرف کی تسلیم کرتے ہیں۔ ایک میزان شدہ سوال "کیسے..." یا "کیا..." کے الفاظ کے ساتھ شروع ہوتا ہے۔ آپ کے ہمدرد سے بلاوجہ مدد مانگنے سے آپ انہیں کنٹرول کا خیال دیتے ہیں جبکہ اہم معلومات حاصل کرتے ہیں۔مثال کے طور پر، اگر آپ کا مقابلہ کرنے والا تیار ہو رہا ہو تو چھوڑنے کے بجائے، "آپ نہیں چھوڑ سکتے" پوچھیں، "آپ کو چھوڑنے سے کیا حاصل کرنے کی امید ہے؟"

اسی طرح، بار بار پوچھنا، "میں یہ کیسے کر سکتا ہوں؟" آپ کے مقابلہ کرنے والے کو دوسرے حلوں کی تلاش کے لئے ہلکے سے دھکیلتا ہے۔ اکثر، یہ انہیں خود کے خلاف بولی لگانے پر مجبور کر دے گا۔ بنیادی طور پر، مذاکرات ایک معلومات حاصل کرنے کی عملیت بن جاتے ہیں جہاں آپ کا مقابلہ کرنے والا آپ کی خواہش کے نتیجے کو پیدا کرنے میں شامل ہوتا ہے۔

یہ ایک معیاری تکنیک ہے جو گروہی قیدیوں کے مذاکرات میں استعمال ہوتی ہے۔ جب اغوا کرنے والے مطالبات کرتے ہیں تو مذاکرہ کار کچھ ایسے شروع کرتا ہے، "مجھے کیسے پتہ چلے گا کہ شخص ٹھیک ہے؟" بلا استثنا، اغوا کرنے والا شخص کو فون پر بات کرنے کی پیشکش کرتا ہے۔

صرف "کیوں ...؟" پوچھنے سے بچیں۔ کسی بھی زبان میں، یہ سننے والے کے لئے الزام آور انداز میں آ سکتا ہے۔

جب آپ "ہاں،" سنتے ہیں، تو آپ کو کیسے پتہ چلتا ہے کہ یہ جعلی نہیں ہے یا صرف تصدیق ہے؟ تین کے قاعدہ کا استعمال کریں: موزون سوالات، خلاصے، اور لیبلز کے مجموعے کے ساتھ آپ کے مقابلہ کرنے والے کو کم از کم تین بار اپنی معاہدے کی تصدیق کرنے پر مجبور کریں۔

جھوٹے کو پہچانیں

آواز کی لہجے اور جسمانی زبان پر خاص توجہ دیں - جب الفاظ اور غیر معنی خیز اشارات میچ نہیں کرتے، تو آپ کو پتہ چلتا ہے کہ آپ کا مقابلہ کرنے والا جھوٹ بول رہا ہے یا معاملے سے ناخوش ہے۔

جھوٹے لوگ عموماً سچے لوگوں سے زیادہ الفاظ استعمال کرتے ہیں؛ انہوں نے تیسرے شخص کے ضمیر (اسے، اسے، یہ، وہ) کا بھی کہیں زیادہ استعمال کیا ہوتا ہے بجائے پہلے شخص کے میں، گویا جھوٹ سے خود کو دور کرنے کی کوشش کرتے ہیں۔

کالے سوان

ہر وقت آپ کو ایک ایسی صورتحال کا سامنا ہوتا ہے جو کوئی سمجھ نہیں آتی اور روایتی طریقوں کے تحت فتح کرنے میں مشکل ہوتی ہے۔ مندرجہ ذیل اقدامات آپ کو ان صورتحالات سے گزرنے میں مدد کر سکتے ہیں۔

ان کا انداز تلاش کریں

کسی بھی مذاکراتی کے ساتھ سامنا کرنے کا پہلا قدم یہ ہوتا ہے کہ آپ ان کا مذاکراتی انداز شناخت کریں۔ کیا وہ مراعات کرنے والے ہیں، مزاحمت کرنے والے ہیں یا تجزیہ کار ہیں؟

تجزیہ کار

یہ ایک شخص ہوتا ہے جو منظم اور محنتی ہوتا ہے۔ وہ اپنے مقاصد سے کم ہی ہٹتے ہیں اور انہیں اچانک پیش آنے والی صورتحال سے نفرت ہوتی ہے۔ وہ بھی شکی ہوتے ہیں۔ اگر آپ کو تجزیہ کار کا سامنا ہے، تو تیار رہیں؛ اپنے مقصد کو آگے بڑھانے کے لئے واضح ڈیٹا کا استعمال کریں۔ جب وہ خاموش ہوتے ہیں، اس کا مطلب ہوتا ہے کہ وہ سوچنا چاہتے ہیں۔

اگر آپ تجزیہ کار ہیں، تو یہ پہچانیں کہ آپ کا سب سے ضروری ڈیٹا آپ کا مقابلہ کرنے والا ہے۔ جب آپ بات کرتے ہیں تو مسکرائیں؛ یہ انہیں زیادہ کھولنے پر مجبور کرے گا۔

مراعات کرنے والا

یہ ایک شخص ہوتا ہے جو تعلقات کو پسند کرتا ہے اور جب وہ بات چیت کرتے ہیں تو سب سے زیادہ خوش ہوتے ہیں۔ وہ رابطہ بنانے میں ممکن ہے کہ کچھ بھی متفق نہ ہوں۔ انہیں آگے بڑھانے اور ان کے اصلی مقاصد کو ظاہر کرنے کے لئے موزوں سوالات کا استعمال کریں۔اگر ایک مراعات کرنے والا خاموش ہوجاتا ہے، تو یہ ممکن ہے کہ وہ ناراض ہوں۔

اگر آپ مراعات کرنے والے ہیں، تو اپنی گپ شپ کرنے کی خواہش کو قابو میں رکھیں، ورنہ آپ بہت کچھ خود ہی دے دیں گے اور خطرہ ہوگا کہ آپ کوئی نتیجہ نہیں نکال سکیں گے۔

مطالبہ کرنے والا

یہ شخص یقین کرتا ہے کہ وقت پیسہ ہے اور ان کی خود شناسی ان کے دوران کتنا کام کرتے ہیں، اس سے وابستہ ہوتی ہے۔ وہ جیتنے سے محبت کرتے ہیں، اور وہ سب سے زیادہ احترام مانگتے ہیں۔ ایک مطالبہ کرنے والے مقابلے والے کی باتوں پر توجہ سے توجہ کریں؛ وہ صرف تب آپ کی بات سنیں گے جب وہ یقین کریں گے کہ آپ ان کے نقطہ نظر کو سمجھتے ہیں۔ وہ بات کرنے سے محبت کرتے ہیں لہذا آئینے، ساتھ ہی کیلیبریٹڈ سوالات، لیبلز، اور خلاصے استعمال کریں، تاکہ انہیں باہر نکال سکیں۔

اگر آپ مطالبہ کرنے والے ہیں، تو اپنے ٹون کا خیال رکھیں کیونکہ آپ سخت لگ سکتے ہیں۔

چاہے آپ کا مقابلہ کون ہو، لیکن خاص طور پر اگر وہ ایک ننگے مکے باز مذاکرہ کرنے والے ہیں جو 'براس ٹیکس' پر بات کرنے اور بحث کرنے کا لطف اٹھاتے ہیں، تو مکمل تیاری کریں۔ ایک بلند ہمت لیکن حاصل کرنے کے قابل ہدف تیار کریں، پھر تمام لیبلز، کیلیبریٹڈ سوالات، اور جوابات کو باہر نکالیں، تاکہ آپ کو اصل مذاکرہ میں اسے اڑانے کی ضرورت نہ پڑے۔ ایک ننگے مکے باز مذاکرہ کرنے والا آپ کو اپنے کھیل سے باہر پھینکنے کی کوشش کرے گا؛ کچھ ڈاجنگ ٹیکٹکس تیار کریں اور کچھ حدود تعین کریں۔ یاد رکھیں، میز کے دوسرے طرف والا شخص کبھی مسئلہ نہیں ہوتا - غیر حل شدہ مسئلہ ہوتا ہے۔ مسئلے پر توجہ دیں۔

کالے سوان کی تلاش کریں

کالے سوان کے تصور کو خطرہ تجزیہ کار نسیم نکولس طالب نے مقبول کیا تھا - یہ وہ نامعلوم نامعلوم ہیں جو کسی بھی صورتحال میں سامنے آ سکتے ہیں۔ مذاکرات میں انہیں باہر لانے کی کوشش کریں۔ وہ چیزوں سے شروع کریں جو آپ جانتے ہیں لیکن لچکدار ہوں۔ دوسرے پہلو کے عالمی نظریے، ان کے 'مذہب' میں گہرائی کریں، اور ان کے بارے میں جو کچھ بھی آپ جانتے ہیں، اس کا جائزہ لیں۔ اس کا استفادہ کریں کہ آپ میں کیا مشترکہ ہے۔

یاد رکھیں کہ جب کوئی شخص غیر معقول لگتا ہے، تو وہ زیادہ تر نہیں ہوتا - وہ صرف ایک پابندی یا چھپی ہوئی خواہش کی وجہ سے چل رہا ہوتا ہے جو آپ نے ابھی تک نہیں کھودی ہوتی، یا وہ برے معلومات پر کام کر رہے ہوتے ہیں۔ چہرہ بہ چہرہ ملاقات کی کوشش کریں - آپ دنوں کی تحقیقات سے زیادہ دس منٹ کی چہرہ بہ چہرہ ملاقات میں زیادہ سیکھ سکتے ہیں۔

مذاکراتی واحد شیٹ

کسی بھی مذاکرات کی تیاری کی ضرورت ہوتی ہے - نہ یہ کہ تفصیلی سکرپٹ، جو آپ کی لچکداری کو روک سکتا ہے، لیکن آپ کے اوزاروں کا خاکہ۔ اسے "واحد شیٹ" کہیں جو آپ کے ترقی کا خلاصہ کرتی ہے (یہ جملہ تفریحی صنعت سے آتا ہے، جہاں واحد شیٹ ایک مصنوع کو تشہیر اور فروخت کے لئے خلاصہ کرتی ہے)۔ آپ کی مذاکراتی واحد شیٹ میں پانچ مختصر حصے ہوں گے:

ہدف

بہترین اور بدترین صورتحالات کے بارے میں سوچیں اور ایک مخصوص ہدف پر نظر جمائیں جو بہترین صورت کو نمائندہ کرتا ہے۔ اسے لکھیں۔

خلاصہ

چند جملوں میں، ان معلوم حقائق کا خلاصہ کریں جو اس مذاکرات تک لے آئے ہیں۔ آپ کو صورتحال کا خلاصہ ایسے طریقے سے کرنا چاہئے جو آپ کے ہمدرد کو کہنے پر مجبور کرے، "ٹھیک ہے!"

لیبلز

آپ کے ہمدرد سے معلومات حاصل کرنے کے لئے تین سے پانچ لیبلز تیار کریں، جیسے کہ، "یہ لگتا ہے کہ ... آپ کے لئے قیمتی ہے،" "یہ لگتا ہے کہ آپ ... کرنے سے ہچکچاہٹ رہے ہیں،" وغیرہ۔

معیاری سوالات

پھر، "کیا" اور "کیسے" معیاری سوالات تیار کریں تاکہ ممکنہ معاملہ ختم کرنے والوں کو شناخت کرکے ان کا مقابلہ کر سکیں، جیسے:

"ہم کیا حاصل کرنے کی کوشش کر رہے ہیں؟"

"یہ چیزیں کیسے متاثر کرتی ہیں؟"

"اگر آپ کچھ نہیں کرتے تو کیا ہوتا ہے؟"

ان کے جوابات پر کچھ مزید لیبلز استعمال کرنے کے لئے تیار رہیں: "یہ لگتا ہے کہ آپ پریشان ہیں کہ..."

غیر نقدی پیشکشیں

آپ کے ہمدرد کے پاس غیر نقدی اشیاء کی فہرست تیار کریں جو بھی قیمتی ہو سکتی ہیں؛ مثلاً، اگر ہمدرد آپ کے کام کی پوری قیمت ادا کرنے کی توقع نہیں ہے، تو آپ کیا اور قبول کریں گے جو آپ کے مفادات کو بھی بڑھائے گی۔