سیل کرنے کے راز

خلاصہ

فروخت کرنے کا طریقہ جاننا زمین پر سب سے نایاب مال کی طرح ہوتا ہے۔ ہم میں سے زیادہ تر لوگ یہ نہیں سمجھتے کہ ہمیں روزانہ کتنا قائل کرنے والا ہونا چاہئے۔ سیل کرنے کے راز وضاحت کرتے ہیں کہ "ہر شخص ایک سیلز پرسن ہے اور ہر چیز فروخت ہوتی ہے." ہم اپنے ملازمین کو ہمیں ملازمت پر رکھنے کے لئے بیچتے ہیں۔ ہم اپنے بچوں کو اچھی طرح سے پڑھائی کرنے اور کالج جانے کے لئے بیچتے ہیں۔ ہم خود کو ہم کون ہیں اور ہم کیا بننا چاہتے ہیں، اس پر بھی بیچتے ہیں۔ ہماری کتاب میں زگ نے جو حکمت عملی رکھی ہے، اس کا اچھی طرح سے عمل کرنا ہماری زندگی میں ہمیں ہمیں چاہئے وہ چیز حاصل کرنے میں کتنی کامیابی ملتی ہے، یہ تعین کرے گا۔

خلاصہ

فروخت کیا ہوتی ہے؟ کلوزنگ کیا ہوتی ہے؟ ان کا فرق کیا ہوتا ہے؟ فروخت تب ہوتی ہے جب مال یا خدمات پیسے کے بدلے میں تجویز کی جاتی ہیں۔ دوسری طرف، کلوزنگ تب ہوتی ہے جب آپ اس عمل کے آخر میں واقعی "پوچھتے" ہیں کہ کسٹمر یا کلائنٹ اپنے کاروبار کو دیں۔ باری آتی ہے، اگر آپ کسی کسٹمر کو ایک مصنوعی یا خدمت پیش کر رہے ہیں جو آپ کو پیسے نہیں دے رہا ہے، تو آپ صرف بیچ رہے ہیں - نہ کہ کلوزنگ۔ آپ نے شاید مشتری کو اچھی طرح سے مطلع اور تعلیم یافتہ کر دیا ہو، لیکن وہ آپ کی بیچنے والی چیز خریدیں گے نہیں اگر آپ انہیں بند نہیں کر سکتے ہیں۔

زیادہ تر سیلز پیپل کلوزنگ کرنے سے قاصر ہوتے ہیں کیونکہ وہ کلوزنگ کے تصور کو نہیں سمجھتے۔ فروخت کرنے کے فن کے لئے کچھ خاص اقدامات کی ضرورت ہوتی ہے جن کا پیروی کرنے کے لئے ایک شخص کو کامیابی سے ایک سیل بند کرنے کی ضرورت ہوتی ہے۔ فروخت کرنے کا فن نفسیاتی ہوتا ہے۔مصنف نے اپنی کتاب میں ایک کہانی سنا کر یہ بات ثابت کی ہے جب وہ اور ان کی بیوی گھر تلاش کر رہے تھے۔ اس نے انہیں ایک گھر دکھایا جس سے وہ محبت کر گئی تھی اور اس کے بارے میں بہت بہت کرتی رہی، لیکن یہ ان کے وسائل سے زیادہ مہنگا تھا۔ اس بات کو جانتے ہوئے، اس نے اندر دیکھنے کی خواہش نہیں کی۔ تاہم، اس کی بیوی نے اسے مجبور کر دیا، کیونکہ وہ دونوں متفق ہو گئے تھے کہ یہ صرف نمائش کے لئے ہوگا۔ جب وہ اگلے دن پہنچے تاکہ وہ رئیل اسٹیٹ ایجنٹ سے ملیں، تو اس نے اچانک یہ احساس کیا کہ اس نے وہاں جانے میں بڑی غلطی کی ہے۔ گھر اتنا خوبصورت تھا کہ اس نے اس میں خریدنے کی اس میں شدید خواہش پیدا کی۔ اس نے پھر فوری طور پر بے دلچسپی کا رویہ اختیار کیا تاکہ وہ خود کو ایک ایسی چیز کے بارے میں بہت زیادہ خوش نہ ہو جائے جس کی وہ خریداری کرنے کی استطاعت نہیں رکھتے۔

یہ زیادہ تر گاہکوں کا نفسیات ہوتا ہے جن سے آپ اپنے مصنوعات یا خدمات بیچنا چاہتے ہیں۔ بھلے ہی وہ جانتے ہوں کہ انہیں آپ کی پیش کش کی حقیقتاً ضرورت ہے، وہ ابھی خریدنے کے لئے تیار نہیں ہو سکتے ہیں لہذا وہ آپ کی پیشکش سے بچنے کی کوشش کریں گے جب آپ انہیں بیچنے کا موقع حاصل ہو۔ اگر آپ بہتر طور پر سمجھ سکیں کہ گاہک کیا چیز ہے جو انہیں بند کرتی ہے، تو آپ بہتر طور پر اس صورتحال کا تشخیص کر سکتے ہیں جب یہ واقع ہوتا ہے اور اس کے مطابق ردعمل دے سکتے ہیں۔

اس عمل میں کچھ اہم قدم ہیں۔ ایک سب سے اہم قدم یہ ہے کہ آپ کو اپنی بیچنے والی مصنوعات یا خدمات پر یقین ہونا چاہئے۔ اگر آپ کو نہیں ہوتا، تو ممکنہ گاہک اسے محسوس کرے گا اور وہ بھی اس پر یقین نہیں کرے گا۔اپنے مصنوعات پر یقین رکھنا اور مثبت ذہنی رویہ رکھنا آپ کو بہت آگے لے جاتا ہے اور یہ فروخت میں تمام فرق پیدا کرتا ہے۔ آپ کا رویہ دوسروں کی جذبات کو متاثر کرتا ہے۔ مصنف کہتے ہیں کہ آپ کسی شخص کو منطق سے تعلیم دے سکتے ہیں، لیکن آپ انہیں خریداری کا فیصلہ کرنے کے لئے صرف ان کی محسوسات کی بنا پر ہی حرکت میں لا سکتے ہیں۔

سیل کرنے کے راز ان جیسے بہت سے عظیم نکات کو ظاہر کرتے ہیں اور اس سے زیادہ۔ سیل کو بند کرنا ضروری ہے، جیسا کہ فروخت کے عمل میں ہر دوسرا قدم، لیکن اگر کوئی بھی ایک قدم چھوڑ دیا جائے یا غلط طریقے سے کیا جائے تو یہ ایک ناواقف، ناراض خریدار کی طرف لے جا سکتا ہے؛ یا بدتر ہے، بالکل بھی کوئی خریدار نہ ہو۔