أسرار المقابلة الحالة

ملخص

هل ترغب في العمل في شركة استشارية مثل McKinsey & Company؟ عليك أن تعلم أن الحصول على وظيفة في McKinsey أصعب بعشر مرات من القبول في جامعة هارفارد.

الخبر الجيد، على الرغم من ذلك، هو أن هناك طرق ذكية لكسر الحوار في المقابلة. في أسرار المقابلة الحالة، يقدم لك فيكتور تشينغ، الاستشاري السابق في McKinsey والمقابل الذي حقق نجاحًا مدهشًا في 60 من أصل 61 مقابلة، دليل المقابل على كيفية كسر الحوار في المقابلة والحصول على عروض وظيفية ليس فقط من شركة واحدة ولكن من عدة شركات استشارية.

أفضل 20 نصيحة

1. المجندين يبحثون عن المرشحين الذين يتصرفون بالفعل كمستشارين. المستشارون يتحدثون نيابة عن الشركة عندما يتعاملون مع العميل. لذلك، ترغب الشركات في المرشحين الذين يختارون كلماتهم بعناية ويمكنهم دعم كل بيان بالحقائق.
2. بالإضافة إلى إظهار مهارات تحليلية وحل المشكلات الرائعة، يجب على المرشحين أن يكونوا قادرين على تقديم استنتاجاتهم بطريقة يمكن للعملاء فهمها. هذا لأن العملاء يقبلون فقط التوصيات التي يمكنهم فهمها. غالبًا ما تكون المهارات الشخصية هي الفارق بين عرض الوظيفة والرفض في الجولة النهائية.
3. يفضل المقابلون المرشحين الأبطأ الذين يستخدمون عملية متسقة وقابلة للتكرار على الأسرع الذين يستخدمون طرق غير قابلة للتكرار. من الأسهل التدريب على السرعة، ولكن من الصعب تحسين الدقة.

الملخص

تعتمد الشركات الرائدة في إدارة الاستراتيجية مثل ماكينزي ومجموعة بوسطن للاستشارات على طريقة مقابلة الحالة المجربة بمرور الوقت لتوظيف المرشحين. مقابلة الحالة هي مصطلح عام لعدة طرق تختبر قدرات حل المشكلات. على الرغم من وجود مجموعة من التنسيقات، فإن المهارات المطلوبة لكسر مقابلة الحالة تبقى نفسها.

تصرف كمستشار

المرشحون الذين يبرزون هم أولئك الذين يتصرفون كمستشارين. يبحث المقابلون عن حلول مستقلة للمشكلات لا تتطلب الإشراف. في العديد من الحالات، يسعى العملاء إلى الحصول على إجابات دقيقة بشكل توجيهي، والتي يمكن التعامل معها من خلال الحسابات التقريبية. سيكلف الدقة الزمنية الإضافية دون إضافة قيمة، لذا يتم تقييم المرشحين على قدرتهم على القيام بأقل شيء ممكن لإنجاز العمل. يفضل المقابلون المرشحين الأبطأ الذين يمكنهم اتباع عملية حل المشكلات بشكل متسق على أولئك الذين يصلون إلى الاستنتاجات الصحيحة بشكل أسرع ولكن بعملية غير قابلة للتكرار. هذا لأنه من الأسهل التدريب على السرعة من التدريب على الاتساق.

غالبًا ما تحدث الفرق في المهارات الاتصالية بين الذين يحصلون على العروض والذين يفوتون الجولة النهائية. حيث يفسر العملاء العصبية على أنها نقص في القناعة، فإن تقديم الاستنتاجات الصحيحة بطريقة عصبية سيؤدي إلى رفض المرشحين في المقابلة. يجب أن يتم تقديم كل بيان للعميل بثقة ويتم دعمه بالحقائق حيث يمثل المستشارون الشركة. علاوة على ذلك، يقبل العملاء فقط التوصيات الدقيقة حقيقة التي يمكنهم فهمها. لذا، يبحث المقابلون عن المرشحين الذين يمكنهم تقديم استنتاجاتهم بطريقة يمكن للعميل فهمها.

أدوات حل المشكلات الأساسية

هذه الأدوات الأربعة يستخدمها المستشارون في عملهم اليومي ويمكن استخدامها من قبل المرشحين في أي نموذج مقابلة.

1. الفرضية

يستخدم المستشارون الأسلوب العلمي للفرضية والتجربة والاختبار لحل المشكلات. يجب تقديم الفرضية خلال خمس دقائق بعد طرح بعض الأسئلة الأولية. قد يؤدي عدم تقديم فرضية إلى الرفض.

2. إطار عمل شجرة المشكلة

يستخدم المرشح شجرة المشكلة لاختبار الفرضية. شجرة المشكلة هي مجموعة من الشروط المنطقية التي، إذا ثبت صحتها، تثبت الفرضية. الأطر هي قوالب شجرة المشكلة التي طورها المستشارون للمشكلات الشائعة. يجب تخصيصها لكل حالة. الفرضية تقرر اختيار الإطار أو شجرة المشكلة المخصصة. استخدام الأطر القياسية بدون علاقة بالفرضية هو أكبر علامة حمراء في المقابلة.

هناك ثلاث اختبارات بسيطة للتحقق من صحة شجرة المشكلة:

1. الغرض من استخدام شجرة المشكلة هو اختبار فرضية. يتم رفض المرشحين الذين يستخدمون إطار عمل قياسي بدون تقديم فرضية.
2. يجب أن تكون شجرة المشكلة متبادلة الاستبعاد وشاملة بشكل جماعي (MECE). يجب تصنيف عوامل اتخاذ القرار في فئات منفصلة تكون متبادلة الاستبعاد. يجب أن تغطي هذه الفئات جميع الخيارات الممكنة (شاملة بشكل جماعي).
3. يجب أن تنتج شجرة المشكلة الصالحة نتائج حاسمة. يجب تضمين كل عامل مهم في شجرة المشكلة وإزالة العوامل المبهمة.

يجب على المرشحين مشاركة شجرة القضية كاملة في البداية. هذا يعطي المقابلين إحساسًا بقدراتهم في حل المشكلات قبل التحليل. إذا لم يتمكن المقابل من رؤية شجرة القضية بأكملها، فسوف يستنتج أن المرشح لم يقم بإعداد واحدة.

3. التحليل المفصل

هذه عملية تصفح شجرة القضية عن طريق الحفر لأسفل الفروع والفروع الفرعية باستخدام البيانات لإثبات أو دحض الفرع. إذا أثبت تحليل الفرع أن الفرضية غير صحيحة، فحان الوقت لتعديل الفرضية وإنشاء شجرة قضية جديدة. ينتهي هذا العمل المتكرر من الحفر لأسفل والسحب لأعلى عندما يتم التحقق من صحة فرضية. عادة، يعدل المرشح فرضيتهم عدة مرات في مقابلة القضية. هنا بعض النقاط التي يجب تذكرها:

1. يجب أن يبدأ المرشحون بالفرع الذي يزيل معظم الغموض عن طريق الكشف عن المعلومات الحاسمة.
2. تتضمن الحالة النموذجية حوالي 70% تحليل كمي و 30% تحليل نوعي. التحليل الكمي مفيد لتحليل ما هو السبب في المشكلة وبكم. التحليل النوعي يساعدنا على فهم لماذا تم اتخاذ القرارات وكيف تعمل العمليات.
3. تقول قاعدة 80/20 أن 80% من النتائج تأتي من 20% من البيانات. يجب على المرشحين عدم تحليل المشكلات بما يتجاوز ما هو ضروري بالحد الأدنى واستخدام البيانات المطلوبة فقط. يعتبر المقابلون التحليل الزائد للوضع على أنه غير فعال للغاية.
4. طريقة بسيطة لإدارة ملاحظات الحالة هي استخدام مجموعتين من الأوراق. تركز المجموعة الأولى فقط على هيكل الحالة مثل فرضيات ورسومات شجرة القضية. المجموعة الثانية من الأوراق هي لوحة خدش للحسابات.
5. كلما تم القضاء على فرع، يمكن للمرشحين عبور الفرع وإظهار شجرة القضية المحدثة للمقابل. إشراك المقابل في عملية حل المشكلة يجعلهم أكثر عرضة لدعم الاستنتاج.
6. الطريقة الأفضل لفهم تأثيرات مقياس مثل تكلفة العميل المتغيرة للوحدة هي مقارنتها بالوحدة في فترة زمنية سابقة وبقية الصناعة.

4. التوليف

التوليف هو توصيل نتائج التحليل بطريقة مختصرة مدمجة في السياق التجاري العام. يتم ذلك في نهاية المقابلة القضائية وعند التبديل بين الفروع في شجرة القضية. يتضمن القالب القياسي للتوليف استنتاج موجه للعمل، ثلاث نقاط داعمة وينتهي بإعادة صياغة التوصية. يقدر المقابلون هذا النمط لأنه يقدم النتائج دون إضاعة دقيقة. إتقان هذه المهارة يميز المرشحين عن المنافسين. الطريقة الأفضل لإتقان هذه المهارة هي تسجيل نفسك أثناء تقديم التوليف، العثور على التحسينات والتكرار.

ثلاثة أطر أساسية

حفظ العديد من الأطر هو فكرة سيئة لأن الكثير من الوقت يذهب في الحفظ والمرشح لديه قليل من الإلمام بأي إطار. بالمقابل، إتقان ثلاثة أطر عامة: الربحية، والوضع التجاري، والاندماجات والاستحواذات، يكفي للتعامل مع ما يقرب من 70٪ من الحالات في المقابلات القضائية. يمكن استخدام أشجار القضايا المخصصة للتعامل مع الباقي.

إطار الربحية

هذه الأداة ممتازة لفهم كمي للسبب الذي يجعل العميل يخسر المال. الأرباح تتألف من فرعين: الإيرادات والتكاليف. أثناء العمل من خلال الإطار، من الضروري تقسيم وعزل المشكلة. يتم تقسيم الأرباح لعزل ما إذا كانت المشكلة مدفوعة بالإيرادات أو مدفوعة بالتكاليف. يستمر هذا العملية حتى قاع الفرع، حيث يمكن للمرشح أن يطلب من المقابل البيانات المقسمة مثل الوحدات المباعة في كل منطقة أو حسب الديموغرافيا. هناك العديد من الطرق لتقسيم البيانات، لذا من الأفضل أن يطلب المرشح من المقابل مشاركة البيانات المقسمة والسماح لهم بتحديد اختيار التقسيم. بمجرد عزل المشكلة، يكون من الجيد التحول إلى إطار نوعي لفهم السبب الذي يحدث فيه.

إطار الوضع التجاري

يتم استخدام هذا الإطار لتطوير فهم نوعي لأعمال العميل، والسوق، والصناعة.يمكن استخدامه أيضًا في البداية للحصول على رؤى أساسية لتشكيل فرضية. الأربعة مكونات هي:

1. تحليل العملاء

يتم استخدام تحليل العملاء لفهم شرائح العملاء، واحتياجاتهم، وكيفية اتخاذهم لقرار الشراء وحساسية السعر. يفضل العملاء المختلفون قنوات توزيع مختلفة. تركيز العملاء، من ناحية أخرى، يساعد في فهم كم عدد العملاء الموجودين وكيفية توزيعهم. إذا كان تركيز العملاء أعلى من الموردين، فإن الموردين لديهم قوة السوق أو العكس.

2. تحليل المنتج

تساعد هذه الفرع في فهم طبيعة المنتج وكيف ومتى ولماذا يشتريه العملاء. بالإضافة إلى ذلك، يركز التحليل على ما إذا كان المنتج سلعة أو سلعة فريدة إذا كانت هناك منتجات مكملة أو بديلة ودورة حياة المنتج.

3. تحليل الشركة

هذا الفرع مفيد لفهم نوعية الشركة العميلة.

• القدرات والخبرة: يمكن أن تكشف هذه الأسئلة الرئيسيتين رؤى ذات قيمة عالية: 1) ما الذي تفعله هذه الشركة بشكل جيد؟ 2) ما الذي تفعله هذه الشركة بشكل مختلف عن منافسيها؟
• قنوات التوزيع: يتضمن هذا تحليل مزيج قنوات التوزيع للشركة ومقارنته مع مزيج قنوات التوزيع للمنافسين وتفضيلات العملاء
• هيكل التكلفة: يتم استخدام جزء التكلفة من الإطار الربحي هنا لتحديد الخيارات الاستراتيجية المتاحة.
• الأصول غير الملموسة: تذكير بالنظر في ما إذا كانت الأصول غير الملموسة مثل العلامة التجارية والسمعة والثقافة ذات صلة بالفرضية.
• الوضع المالي: يتم استخدام هذا القسم لتحليل المبيعات المقسمة والتكاليف.
• الهيكل التنظيمي: ذات صلة في الحالات التي تتضمن جوانب التنفيذ لتحديد التعارضات بين الهيكل والاستراتيجية.

4. تحليل المنافسة

عادة ما ينظر هذا الفرع في عوامل مثل تركيز المنافس وهيكل السوق، وأفضل الممارسات، وحواجز الدخول والبيئة التنظيمية.

• تركيز المنافس والهيكل: يعطي السؤال عن عدد المنافسين الموجودين وحجمهم فكرة عن قوة السوق التي يمتلكونها.
• سلوكيات المنافس: يمكن استخدام الأسئلة من قسم المنتج والشركة في إطار الوضع التجاري لتحليل الخيار الاستراتيجي للمنافسين.
• أفضل الممارسات: السؤال الحاسم هو، ما الذي يمكن للعميل أن يتعلمه من المنافسين. إذا لم يتمكن العميل من التفوق على المنافس في نقاط قوته، فإن الخيار هو إعادة تركيز الأعمال على نقاط ضعف المنافس.
• حواجز الدخول: تساعد في صياغة خطط فعالة لدخول السوق.
• تركيز الموردين: في بعض الأحيان، قد يتصرف المنافسون رداً على تحركات مورد مهيمن مثل إنتل أو مايكروسوفت.
• البيئة التنظيمية: قد تمنع الصناعات ذات التنظيم العالي تحركات معينة تكون منطقية استراتيجياً للعميل. قد تخلق التغييرات الأخيرة في البيئة التنظيمية فرصاً استراتيجية جديدة.

لا يوجد وقت لطرح كل سؤال في كل فرع. في معظم الحالات، يحصل المرشحون على فهم حاسم لفك شفرة مشكلة العميل قبل الانتهاء من الإطار الكامل. إذا كان هذا هو الحال، فمن الأفضل أن تتوقف، تجمع الأفكار، تعيد صياغة الفرضية وتحدد الحد الأدنى من المعلومات المطلوبة لاختبار الفرضية المعاد صياغتها.

الاندماجات والاستحواذات

هذه الأداة هي تغيير على إطار [EDQ]وضع الأعمال[EDQ] المستخدم للحصول على رؤى نوعية حول ما إذا كان للاندماج تأثيرات مضاعفة. يقوم هذا الإطار بتحليل فروع العملاء، المنتج، الشركة والمنافسة لكل شركة. ثم يتم تشغيل التحليل لكلا الشركتين مجتمعتين.

إتقان مقابلة الحالة التي يقودها المرشح

بما أن كل نمط من أنماط المقابلة مجرد تغيير على مقابلة [EDQ]الحالة التي يقودها المرشح[EDQ]، فإن إتقان هذا النمط يمكن المرشح من التفوق في الأنماط الأخرى. النمط مفتوح النهاية ويعكس الطريقة التي يقدم بها العملاء الأسئلة للشركات الاستشارية.

فتح الحالة

اشتر دقيقة للسماح للذعر بالتلاشي وترتيب أفكارك بشكل أفضل. يمكن القيام بذلك عن طريق تكرار السؤال للمقابل وطرح أسئلة توضيحية لفهم هدف العميل بشكل أفضل. ابدأ الحالة بتقديم فرضية أولية واجعلها واضحة أنها قابلة للتغيير. الخطوة النهائية في فتح الحالة هي رسم شجرة المشكلة أو الإطار، وإظهارها للمقابل وشرح كيف ستختبر الفرضية. رسم شجرة المشكلة وقلب الورقة يميز المرشح، لأن هذا بالضبط كيف يتفاعل الاستشاريون مع العملاء.

التحليل

من المهم تذكر أن الإجماليات والمتوسطات دائما تكذب. يجب تقسيمها إلى مكونات لفهم ما يحدث حقا. بما أن الأرقام يمكن تقسيمها بطرق عديدة، فمن الأفضل توفير الوقت عن طريق طلب البيانات المقسمة من المقابل. بالإضافة إلى ذلك، استخدام المقارنة التاريخية والمقارنة التنافسية للأرقام ضروري لإنشاء السياق والمعنى.

الختام

إن إغلاق الحالة عن طريق ذكر الاستنتاج أولاً، متبوعًا بنقاط البيانات الداعمة هو طريقة فعالة للتميز. قد يصل المرشح إلى الجولة النهائية دون مهارات توليف ممتازة، ولكن من المستحيل الحصول على عرض عمل بدونها.

المقابلة التي يقودها المقابل

لقد انتقلت ماكنزي تقريبًا حصريًا إلى هذا النمط. بما أن المقابل يقود الحالة، فلا يتعين على المرشحين دمج أدوات حل المشكلات. يعتمد أداء المرشح حصريًا على أداتين لحل المشكلات: شجرة المشكلة والتوليف. عادةً ما تكون المقابلة التي يقودها المقابل لديها خمس مراحل، كل منها يستغرق من خمس إلى عشر دقائق:

1. المقدمة

يشرح المقابل مشكلة العميل ويطلب الفرضية. أحيانًا قد يقترح المقابل مجموعة من الفرضيات المحتملة للاختيار من بينها.

2. هيكلة المشكلة

يُطلب من المرشح إنشاء شجرة مشكلة. يجب على المرشحين توضيح شجرة المشكلة الكاملة مع جميع الطبقات وتبرير سبب الحاجة إلى كل فرع لاختبار الفرضية.

3. التحليل

يطلب المقابل من المرشح إجراء تحليل كمي على مشكلة محددة عن طريق إعطاء ورقة بيانات. أحيانًا قد لا يكون هذا مرتبطًا بشجرة مشكلة المرشح.

4.[bold]الفطنة التجارية

يُطلب من المرشحين تفكير في العديد من الحلول المحتملة لجانب معين من المشكلة. يرغب المُقابلون في التحقق مما إذا كان المرشح قادرًا على التحول من إجراء تحليل كمي مفصل إلى التفكير بشكل عام حول المشكلة. يجب على المرشحين تنظيم أفكارهم في فئات وإدراجها بشكل منهجي.

5. التوليف

يمكن للمرشحين تقديم النتائج بالتنسيق القياسي للتوليف وشرح ما يمكن أن يتم تحليله بشكل أكثر تفصيلاً.

مقابلة الحالة الجماعية

في هذا التنسيق، يعمل المرشحون مع المنافسين لحل الحالة. الشركات لا تريد مستشارين عنيدين أو غير مرنين أو متجادلين. يساعد تنسيق مقابلة الحالة الجماعية المُقابلين على تحليل كيف يتصرف المرشحون تحت الضغط في بيئة قد تكون متجادلة. يتم تقييم المرشحين على أساس كيفية إخبارهم بلباقة للمنافسين أنهم لا يتفقون وكيف يعترفون ويبنون على الأفكار الجيدة التي طرحها الآخرون.

مقابلة الحالة العرضية

يُطلب من المرشحين تحليل الحالة بناءً على ورقة البيانات، وتوليف النتائج وعمل عرض تقديمي. هيكل العرض هو نفسه هيكل التوليف: مجموعة من الشرائح كل منها للخاتمة القابلة للتنفيذ، ثلاث نقاط داعمة رئيسية وإعادة صياغة الخاتمة. يحتوي الشريحة الجيدة على رسم بياني أو جدول بيانات، وتسمية الرسم البياني وعنوان ينقل الرسالة الرئيسية.يجب أن تكون العناوين واضحة لدرجة أنه إذا قدم المرشح العناوين فقط، ستكون مخطط الحل واضحًا. أثناء العرض، يجب أن يركز المرشح على شرح الرسم البياني وتوضيح لماذا تلك الرؤية بالذات مهمة.

الحصول على عروض عمل متعددة

على عكس الامتحانات التي تختبر المعرفة، فإن مقابلة الحالة تختبر العادات في تطبيق الرؤى تحت الضغط العالي. تمتد مقابلات الحالة عبر جولات عديدة لأنها تختبر ثبات المرشحين في تطبيق معرفتهم لحل الحالات. المرشحون الذين ينجحون لديهم كل من المعرفة والعادات لتطبيقها بشكل متسق. يتطلب بناء هذه العادات ممارسة منضبطة. بين المرشحين الذين قام تشينغ بتدريبهم، استثمر 90 ٪ من الذين تلقوا عروضًا من 50 إلى 100 ساعة في التحضير لمقابلة الحالة.

أربع خطوات للإتقان:

1. بناء المعرفة – يتضمن هذا تطوير فهم عميق للمفاهيم وعملية مقابلة الحالة.
2. البحث عن الأمثلة الرائدة – أفضل طريقة لتعلم تفاصيل مقابلة الحالة هي طلب من نموذج يعمل في شركة استشارات من الطبقة الأولى أن يلعب دور المرشح. من خلال مراقبة أدائهم بعناية، يمكن للمرشحين تعلم الدقائق وتحسين أدائهم.
3. الممارسة في بيئة حية – يمكن للمرشحين محاكاة مقابلة الحالة عن طريق طلب من صديق أن يكون المقابل.تتحسن مهارات المقابلة القضائية بشكل كبير عندما يتم التدريب تحت ظروف حية. يمكن للمرشحين تحليل أدائهم ومقارنته بنهج نموذجهم القدوة للتحسين. يشارك المرشحون الجيدين في متوسط ​​50 اختبار تدريبي.
4. طلب تقييم من مرشد - بعد التدريب، يمكن للمرشحين طلب استشاري مؤهل بشكل كبير لتقديم بعض جلسات التدريب. يمكن لهذا الشخص اكتشاف الأخطاء الدقيقة التي قد تكون غير مرئية للمرشح، ولكنها ملحوظة للمقابل. في مجال تنافسي للغاية مثل الاستشارات الإدارية، المرشح الذي تدرب لمدة 100 ساعة لديه ميزة ساحقة على من لديه معرفة نظرية ممتازة ولكن قليل من التدريب. في النهاية، يعود كسر المقابلة القضائية إلى فهم صلب لأساسيات المقابلة، باستخدام طرق ذكية للتدريب والتدريب المتكرر.