고객 획득

개요

점점 포화 상태가 되는 분야에서 어떻게 독특함을 유지하고 고객을 획득하실 수 있을까요? 강력한 고객 획득 전략은 단순히 주목을 끌기 위한 경쟁 이상입니다. 이 고객 획득 덱을 사용하여 세분화, 전망, 자격, 그리고 고가치 리드를 유지하면서 정리하는 데 도움을 받으세요.

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고객 획득

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슬라이드 하이라이트

고객 세분화는 의견, 행동, 브랜드 충성도 또는 사용 빈도의 분할을 통해 획득 전략을 조직화합니다. [/italic](슬라이드 6)[/italic]

고객 요구 분석은 그들이 누구인지, 그들의 활동이 무엇인지, 그리고 그들이 언제 구매를 결정하는지에 따라 고객의 요구를 어떻게 처리할지를 안내합니다.[/italic](슬라이드 9)[/italic]

편집 가능한 표를 사용하여 판매 및 간접 비용에 걸친 고객 획득 비용을 분석하세요.[/italic](슬라이드 20)[/italic]

결과

탄탄한 획득 전략은 귀하의 제품을 적절한 시장에 맞추고, 적절한 마케팅 채널을 통해 단어를 전달합니다. 더 중요한 것은, 획득 전략은 고객 유지와 충성도에 의해 강화됩니다. 따라서 마케팅, 판매, 고객 성공 팀을 정렬하여 따뜻한 리드를 반복적이고 참조하는 고객으로 전환하십시오.

응용

요인들

고려해야 할 고객 획득의 일반적인 요인들은 다음과 같습니다: 제품이나 서비스를 구별하는 특징들; 브랜드가 인식되는 방식에 대한 보증, 또는 신뢰성; 고객에게 제공되는 혜택들; 가격 전략; 회사와 고객 간의 관계 관리; 제품이나 서비스의 제시; 그리고 고객의 경험 여정.

예를 들어, 당신은 인기 있는 자동차 제조사이고, 가장 잘 팔리는 차량은 하이브리드 SUV이며, 새로운 EV 세단을 출시하려고 합니다. 각 제품은 고객 획득 과정에 대해 다른 우선 순위를 가지고 있습니다.

이 새로운 EV 모델의 특징은 완전히 전기로 작동하며, 통근자들에게 이상적인 긴 배터리 수명을 가지고 있습니다. 또한 스마트 디스플레이를 갖추고 있으며, 최신 연결 차량 이동성 애플리케이션을 특징으로 합니다. 당신의 브랜드에 대한 보증은 이전 고객들과 모든 계층의 가족들이 신뢰하는 유산 브랜드 이름에서 나옵니다. 모든 모델은 낮은 유지비와 높은 연비로 알려져 있습니다. 이 EV의 혜택은 가스 절약과 탄소 배출량 감소로, 많은 고객들이 가치를 두는 개인적이고 공공적인 이익을 제공합니다.

가격은 중간 수준이며 합리적입니다. 하지만 완전히 전기로 작동하기 때문에, 전통적인 ICE 엔진이나 하이브리드 모델보다 약간 높은 가격 포인트를 가지고 있습니다.

고객과의 관계는 가장 강력한 자산이며, 기존 고객 중 일정 비율이 브랜드 충성도로 인해 이 새로운 모델로 쉽게 전환될 수 있다고 믿습니다. 프레젠테이션은 세련되고 현대적인 내외장 디자인으로 간결합니다.

경험은 사전 판매와 사후 판매를 모두 포함하지만, 새로운 고객에게는 사전 판매 경험이 우선입니다. 고객이 초기 견적을 받고, 딜러십이나 쇼룸에 도착하고, 시승하고, 마침내 계약을 체결하는 과정을 분석합니다. 오늘날의 시장에서는 온라인 판매를 고려한 옴니채널 경험도 중요합니다. (슬라이드 3)

타겟 오디언스

다음은 표준 타겟 오디언스 분석입니다. 판매 및 마케팅 팀이 잠재 고객을 실제 고객으로 전환시키기 위한 전략을 계획하기 전에, 그들이 누구와 대화하려는지 이해하는 것이 중요합니다. 고객을 행동, 인구학, 지리학, 심리학적 세그먼트로 세분화하여 타겟 메시지를 특정화합니다.

예를 들어, 하이브리드 SUV 차량을 위한 고객 세그먼트를 심리학적 접근법으로 나누고자 한다고 가정해 봅시다.이 세그먼트의 라이프스타일은 바쁜 부모로서 적어도 한 명의 자녀를 둔 사람들이며, 자주 가정용 업무를 처리하거나 가족 여행을 위해 여러 좌석이 필요한 사람들입니다. 그들의 성격은 실용적이며 안정을 중요시합니다.

그러나 전기차 고객을 위한 동일한 심리적 접근법을 사용하면, 이 세그먼트의 라이프스타일은 더욱 호기심 많고 모험적인 성격을 가진 선진적인 초기 채택자가 될 것입니다. 그들은 장기적인 결정을 중요시하며, 지속 가능성은 유지될 추세입니다.(슬라이드 4)

시장 규모

시장 규모를 결정할 때, 최상위 수준은 전체 잠재 시장(TAM)을 나타내며, 이는 도달하고 서비스를 제공할 수 있는 능력에 상관없이 전체 잠재 시장입니다. 그 다음으로는 서비스 가능한 획득 시장(SOM)이며, 이는 회사가 올바른 마케팅을 통해 실제로 도달하고 서비스를 제공할 수 있는 TAM의 일부입니다. 마지막으로 우리는 동일한 시장 공간에서 경쟁자를 고려한 후 실제로 캡처할 수 있는 시장의 일부인 서비스 가능한 시장(SAM)을 가지고 있습니다. 이 다이어그램에서 독특한 것은 이 가장 안쪽 원이며, 이는 잠재적인 리드를 나타내는 데 사용될 수 있습니다.

예를 들어, 귀하의 영업팀이 Sales Strategy을 계획하고 있다고 가정해 봅시다. 그들은 전체 SAM 중에서 실제로 작업을 시작할 수 있는 부분을 결정하려고 할 것입니다. 실제적인 것을 발견하고 그 숫자를 시간이 지남에 따라 조정하는 것이 중요합니다.(슬라이드 5)

시장 규모에 대해 이야기할 때, 숫자는 보통 인구 수가 아닌 금액으로 표현됩니다. 그 이유는 특정 시장이 다른 시장보다 더 수익성이 있기 때문입니다. 대상 고객을 세분화하는 방법에 대한 더 자세한 내용은 이 덱의 슬라이드 6을 확인해 보세요.

지역별 세분화

지역별 고객 세분화는 또 다른 유용한 접근 방식입니다. 글로벌 기업은 각 지역에서 어느 정도의 판매량(또는 금액)이 나오는지를 파이 차트로 나타낼 수 있으며, 이는 비교의 기준에 따라 맞춤화될 수 있습니다.

예를 들어, 차트는 북미에서 90%의 판매가 이루어진다는 것을 보여줄 수 있습니다. 또는 북미 전역에서 시장 점유율을 90%로 늘리는 목표를 보여줄 수도 있습니다.

이런 시각화는 국가적 수준에서 인정받은 상대적으로 큰 브랜드에게 유용하며, 확장을 고려하고 있습니다. 시장 확장에는 숫자 외에도 다른 요소가 있습니다. 예를 들어, 그 지역의 고객 선호도와 문화에 기반한 완전히 다른 획득 전략을 개발해야 할 수도 있습니다. 추가 자료는 우리의 [related bracelet="emerge"] 프레젠테이션을 확인해 보세요.(슬라이드 7)

잠재 고객 대시보드

잠재 고객 대시보드를 사용하여 목표 고객 정보를 수집하고 시각화합니다. 이는 판매 및 마케팅 팀에게 쉬운 뷰를 제공합니다.

자동차 제조사의 새로운 전기차에 대한 대상 청중을 생각해 보세요. 대상 연령 그룹은 30대 후반에서 50대 후반의 중간에서 고위급 전문가로, 일반적으로 평균 이상의 소득을 가지고 있습니다.

디바이스 사용이 현재 마케팅 최적화에 중요한 측면이므로, 그들이 90%의 시간을 모바일에서 사용한다는 것을 알게 되었습니다. 이는 그들이 손바닥에서 새로운 브랜드와 제품을 더 쉽게 발견하거나, 가볍게 브라우징하면서 발견할 가능성이 높다는 것을 의미합니다. 이는 Instagram과 같은 모바일 친화적인 채널에서 마케팅하는 것이 더 효율적일 수 있다는 것을 의미합니다.

이러한 대상 잠재 고객의 90%가 흰 칼라 직원이므로, 주요 이점은 출퇴근으로 인한 비용 절감과 편안함의 증가일 수 있습니다.(슬라이드 8)

팀 퍼널

팀 퍼널은 판매 퍼널과 고객 생애주기를 관련 팀 간에 나누고, 각각이 수행하는 역할을 나눕니다.

예를 들어, 마케팅 팀은 단어를 알리고, 인바운드 및 아웃바운드 리드를 확보하며, 판매 팀에게 자격을 갖춘 리드로 변환된 방문자를 제공합니다. 그런 다음 판매 팀은 잠재 고객을 자격이 있는 것으로 판단하고 활성화된 사용자를 고객으로 전환합니다.고객 성공 팀은 기존 고객들을 만족시키고, 그들을 충성스럽고 반복적으로 방문하는 고객으로 전환시키기 위해 서비스를 온보드, 갱신 또는 업셀합니다.

고객 성공 팀은 고가의 제품과 높은 이익률을 가진 제품에 있어서 고객 획득 과정에서 중요한 역할을 합니다. 당신의 새로운 전기차 라인의 경우, 초기 채택자들에 대한 투자는 더 위험을 회피하는 고객들이 새 모델을 시도해 보도록 설득하는 긍정적인 피드백을 만들 수 있습니다. 자동차 산업에서는 좋은 추천이 실제로 다른 차를 팔 수 있습니다. (슬라이드 10)

출처 차트

이 출처 차트는 새로운 고객들이 어디에서 왔는지를 시각화하는 데 사용됩니다. 가장 강력한 획득 채널을 보여주기 위해 데이터를 종합하고 수집합니다. 이 슬라이드는 차트이며, 카테고리를 변경하는 것이 유연하므로, 지역별 새로운 고객, 지출별 새로운 고객 또는 선호하는 다른 결정 요인을 반영하여 데이터를 조정하십시오. (슬라이드 13)

리드 생성 전략

리드 생성 전략은 리드를 전환하는 데 사용되는 구성 요소를 다룹니다. 이 열들에는 일반적으로 중점을 두는 영역에 대한 제안이 있습니다. 그러나 리드 생성 전략은 기업 간에 다르다는 점을 기억하십시오. 한 회사는 SEO에 더 의존할 수 있고, 다른 회사는 방문 고객이나 소셜 프로모션에 의존할 수 있습니다.

EV 출시를 위한 리드 생성 전략을 만들고자 한다고 가정해 봅시다. 차량의 이점을 강조하는 키워드를 사용하여 타겟팅된 SEO 전략을 사용하여 이슈를 생성할 수 있습니다. 예를 들어, 그것의 저렴한 가격, 장거리 주행, 통근자를 위한 비용 절감 등이 있습니다.

콘텐츠 전략에는 선주문을 쉽게 할 수 있는 화려한 랜딩 페이지와 소셜 미디어 및 스트리밍 서비스에서 눈부신 비디오 광고가 포함됩니다. 초기 채택자를 끌어들이고 싶다면, 기술 플랫폼이나 신흥 기술 팟캐스트에서 광고를 할 수 있습니다.

충분한 선주문이 이루어지면, 이메일 마케팅 프로모션 전략을 사용하여 공식 출시까지 카운트다운을 합니다. 성공을 분석하기 위해, 비디오 광고 조회수가 페이지 조회수로 얼마나 변환되는지, 페이지 조회수가 선주문으로 얼마나 변환되는지 등을 세어봅니다. 그런 다음 판매 팀이 리드를 판매로 전환하는 것입니다.(슬라이드 15)

AIDA

AIDA는 인식, 관심, 욕망, 행동의 네 가지 주요 단계를 다루는 인기 있는 판매 프레임워크입니다. 인식, 관심, 욕망은 고객 획득과 더 관련이 있으며, 행동은 판매 팀이 리드를 마감하는 데 사용하는 전략과 주요 활동을 다룹니다. AIDA Sales Model와 관련된 더 많은 자료를 원하신다면, 우리의 자료 라이브러리에 전체 덱이 준비되어 있습니다.(슬라이드 16)

리드 스코어링

리드 스코어링 시트를 사용하면 리드의 품질을 분석할 수 있습니다. 인구 통계, 연령 범위, 행동 세그먼트 또는 중요한 다른 요소별로 전망을 나열합니다. 설문 조사를 실시하고 평가한 다음, 파이 차트에서 점수를 매기거나 숫자 값을 할당하여 그들의 품질을 결정합니다.

당신의 이상적인 EV 고객의 경우, 전망자가 5분 이상 인터넷에서 차량을 집중적으로 검색하나요, 아니면 몇 초 동안 둘러보기만 하나요? 랜딩 페이지가 받는 웹 트래픽은 주로 북미 기반의 웹사이트에서 오는 것인가요, 아니면 해외의 다른 지역에서 오는 것인가요? 만약 그들이 해외에 있다면, 그들은 강력한 EV 고객 기반을 가진 신흥 시장에 있는가요? 리드 스코어카드로 데이터를 컴파일한 다음, 이러한 우선 순위 요소를 기반으로 판매 팀이 리드를 자격 부여할 수 있도록 치트 시트를 배포합니다.[/italic](슬라이드 18)[/italic]

인수 비용

판매 및 마케팅 활동의 고객 인수 비용을 결정하기 위해, 비용 시트를 사용하여 여러 인수 채널에서의 총 CPA를 추정할 수 있습니다. 각각의 수량과 전환율과 함께 입력 변수를 입력한 다음, 인건비 비용을 포함하고 포함하지 않은 상태로 계산합니다.[/italic](슬라이드 19)[/italic]

또한 별도의 고정비 고객 획득 비용 시트를 사용하여 내부 영업팀과 그들의 관리자에 대한 기존 급여와 비용을 정량화할 수 있습니다.[/italic](슬라이드 20)[/italic]