اكتساب العملاء

الملخص

كيف يمكنك التميز واكتساب العملاء في مجال مشبع بشكل متزايد؟ استراتيجية اكتساب العملاء القوية أكثر من مجرد المنافسة للحصول على الاهتمام. استخدم هذه العرض التقديمي اكتساب العملاء للمساعدة في التنظيم أثناء تقسيمك، والبحث عن العملاء المحتملين، والتأهيل، والحفاظ على العملاء ذوي القيمة العالية.

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'اكتساب العملاء' presentation — 18 slides

اكتساب العملاء

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

أبرز الشرائح

تقسيم العملاء ينظم استراتيجية الاكتساب من خلال تقسيم الآراء، والسلوكيات، والولاء للعلامة التجارية أو التردد في الاستخدام. [/italic](الشريحة 6)[/italic]

تحليل احتياجات العملاء يوجه كيفية التعامل مع متطلبات العملاء بناءً على من هم، وما هي أنشطتهم، ومتى يقررون الشراء.[/italic](الشريحة 9)[/italic]

قم بتفكيك تكلفة اكتساب العملاء عبر مبيعاتك والنفقات العامة مع الجداول القابلة للتحرير.[/italic](الشريحة 20)[/italic]

النتيجة

استراتيجية الاكتساب الصلبة توازي منتجاتك مع السوق المناسب وتنشر الكلمات من خلال القنوات التسويقية الصحيحة. والأهم من ذلك، تتعزز استراتيجية الاكتساب بواسطة الاحتفاظ بالعملاء والولاء. لذا تأكد من محاذاة فرق التسويق، والمبيعات، ونجاح العملاء لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متكررين ومحالين.

التطبيق

العوامل

إليك سبعة عوامل شائعة لاكتساب العملاء يجب مراعاتها: الميزات التي تميز المنتج أو الخدمة؛ الضمان، أو الجدارة بالثقة، وراء كيفية ادراك العلامة التجارية؛ الفوائد المقدمة للعملاء؛ استراتيجية التسعير؛ إدارة العلاقة بين الشركة وعملائها؛ عرض المنتجات أو الخدمات؛ وتجربة رحلة العميل.

على سبيل المثال، أنت صانع سيارات شهير وأفضل سيارة تبيعها هي سيارة SUV هجينة بينما أنت على وشك إطلاق سيارة سيدان EV جديدة. كل منتج يطرح أولويات مختلفة لعملية اكتساب العملاء لديك.

ميزات هذا الطراز الجديد من EV هي أنه كهربائي بالكامل مع نطاق بطارية طويل مثالي للمسافرين. كما أنه يحتوي على شاشة ذكية ويتميز بأحدث تطبيقات النقل المتصلة بالسيارة. الضمان لعلامتك التجارية يأتي من العملاء السابقين واسم العلامة التجارية القديمة الذي يثق فيه الأسر من جميع المشيات. يعرف جميع طرازاتك بأنها صيانة منخفضة مع عدد كيلومترات عالي. فوائد هذا الطراز من EV هي توفير الأموال على الغاز وانخفاض انبعاثات الكربون، مما يوفر البضائع الخاصة والعامة التي يقدرها العديد من العملاء.

سعرها متوسط ومعقول. ولكن بسبب كونها كهربائية بالكامل، فإنها تحتوي على نقطة سعر أعلى قليلاً من الطرازات التقليدية لمحرك ICE أو الهجين.على الرغم من ذلك، قد يقدر العملاء التوفير على المدى الطويل من عدم دفع تكلفة الغاز لصالح استراتيجية الاستحواذ الخاصة بك.

علاقتك مع العملاء هي أقوى أصولك، وأنت تعتقد أن نسبة من العملاء الحاليين يمكن تحويلهم بسهولة إلى هذا النموذج الجديد بسبب الولاء للعلامة التجارية. العرض بسيط، مع تصميم داخلي وخارجي عصري وأنيق.

على الرغم من أن الخبرة تشمل كل من ما قبل وما بعد البيع، عندما يتعلق الأمر بالعملاء الجدد، فإن تجربة ما قبل البيع هي الأولوية. قم بتحليل العملية حيث يتلقى العميل عرضًا أوليًا، يصل إلى صالة العرض أو المعرض، يقوم بتجربة القيادة، وأخيرًا يوقع العقد. بالنسبة لسوق اليوم، تجربة متعددة القنوات تأخذ في الاعتبار المبيعات عبر الإنترنت أيضًا أمر حيوي. (الشريحة 3)

الجمهور المستهدف

ثم يأتي تحليل الجمهور المستهدف القياسي. قبل أن تخطط فرق المبيعات والتسويق استراتيجياتها لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء، من الحاسم أن يفهموا من سيتحدثون إليه. قم بتقسيم العملاء إلى فئات سلوكية، وديموغرافية، وجغرافية، ونفسية للحصول على رسائل مستهدفة محددة.

لنفترض أنك ترغب في اتخاذ نهج نفسي لتقسيم العملاء لسيارة SUV هجينة.نمط حياة هذه الفئة سيكون للآباء المشغولين الذين لديهم طفل واحد على الأقل، والذين يقومون بشكل متكرر بالمهام المنزلية أو يحتاجون إلى عدة مقاعد لرحلات العائلة. شخصيتهم عملية ويقدرون الاستقرار.

عند استخدام نفس النهج النفسي الديموغرافي لعملاء السيارات الكهربائية، سيكون نمط حياة هذه الفئة للمتبنين المبكرين الذين يفكرون في المستقبل ولديهم شخصية أكثر فضولاً ومغامرة. يقدرون القرارات طويلة الأمد، حيث أن الاستدامة هي اتجاه للبقاء.(الشريحة 4)

حجم السوق

عند حان الوقت لتحديد حجم السوق، يشير المستوى الأعلى إلى السوق القابلة للوصول إليها بالكامل (TAM)، والتي تمثل السوق المحتملة بالكامل بغض النظر عن القدرة على الوصول إليها وخدمتها. ثم يأتي السوق القابلة للخدمة المتاحة (SOM)، والتي هي جزء من TAM التي يمكن أن تصل إليها الشركة وتخدمها بالتسويق الصحيح. أخيراً وليس آخراً لدينا السوق القابلة للخدمة المتاحة (SAM)، والتي هي الجزء من السوق الذي يمكن الاستيلاء عليه بشكل واقعي بعد النظر في المنافسين في نفس مساحة السوق. الفريد في هذا الرسم البياني هو هذه الدائرة الداخلية الأكثر دقة، التي يمكن استخدامها للإشارة إلى العملاء المحتملين.

لنقل أن فريق المبيعات الخاص بك يخطط لـ Sales Strategy. سيكونون يرغبون في تحديد الجزء الذي يمكنهم بدء العمل عليه بشكل واقعي من SAM بأكمله. من المهم اكتشاف ما هو واقعي وتعديل هذا الرقم مع مرور الوقت.(الشريحة 5)

عندما يتعلق الأمر بحجم السوق، تكون الأرقام عادةً بالقيمة المالية، وليس حجم السكان. هذا لأن بعض الأسواق أكثر ربحية من غيرها. للحصول على تفاصيل أكثر حول كيفية تقسيم عملائك المستهدفين، تحقق من الشريحة 6 في هذا العرض.

التقسيم حسب المنطقة

التقسيم حسب المنطقة هو نهج آخر مفيد. يمكن للشركة العالمية تحديد النسبة المئوية (أو المبلغ بالدولار) من المبيعات التي تأتي من كل منطقة، مع رسوم بيانية دائرية يمكن تكييفها لأي معايير مقارنة.

على سبيل المثال، يمكن استخدام الرسم البياني لإظهار أن 90% من المبيعات تأتي من أمريكا الشمالية. أو يمكن استخدامه لإظهار هدف لزيادة حصة السوق في أمريكا الشمالية بنسبة 90%، وما إلى ذلك.

هذا النوع من التصور مفيد للعلامات التجارية الكبيرة نسبياً التي تم التحقق منها على المستوى الوطني وتتطلع للتوسع. عندما يتعلق الأمر بتوسيع السوق، هناك آثار أخرى بالإضافة إلى الأرقام. على سبيل المثال، قد يكون هناك حاجة لتطوير استراتيجية اكتساب مختلفة تماماً بناءً على تفضيلات العملاء والثقافات الفريدة لتلك المنطقة. للحصول على موارد إضافية، تحقق من عرضنا [related bracelet="emerge"] المتعلق.(الشريحة 7)

لوحة التحكم بالعملاء المحتملين

استخدم لوحة التحكم بالعملاء المحتملين لجمع وتصور معلومات العملاء المستهدفين. هذا يوفر أيضًا رؤية سهلة لفرق المبيعات والتسويق.

فكر في الجمهور المستهدف للسيارة الكهربائية الجديدة للشركة المصنعة. الفئة العمرية المستهدفة تتألف من المحترفين من المستوى المتوسط إلى الأعلى في أعمارهم من الثلاثينات إلى أواخر الخمسينات، وعادة ما يكون لديهم دخل أعلى من المتوسط.

بما أن استخدام الأجهزة هو جانب حاسم لتحسين التسويق في الوقت الحالي، اكتشفت أنهم يستخدمون الهاتف المحمول 90% من الوقت. هذا يعني أنهم على الأرجح يكتشفون العلامات التجارية والمنتجات الجديدة من راحة أيديهم أو أثناء التصفح بشكل عرضي. هذا قد يعني أنه من الأكثر كفاءة التسويق على قناة تتوافق مع الهاتف المحمول مثل إنستغرام.

بما أن 90% من هؤلاء العملاء المحتملين هم من العمال الأبيض الياقات، فإن الفائدة الرئيسية قد تكون توفير الأموال وزيادة الراحة من التنقلات إلى العمل.(الشريحة 8)

قمع الفريق

قمع الفريق يقسم قمع المبيعات ودورة حياة العميل عبر الفرق المختلفة المشاركة والأدوار التي يلعبونها.

على سبيل المثال، يقوم فريق التسويق بنشر الكلمة، ويحصل على العملاء المحتملين الواردة والصادرة، ويوفر الزوار الذين يصبحون عملاء محتملين مؤهلين لفريق المبيعات. من هناك، يؤهل فريق المبيعات العملاء المحتملين ويحول المستخدمين المنشطين إلى عملاء.يقوم فريق نجاح العملاء بعد ذلك بتقديم الخدمات أو تجديدها أو بيعها للحفاظ على سعادة العملاء الحاليين وتحويلهم إلى عملاء مخلصين يعودون دائمًا ويقومون بإحالة الأصدقاء.

فريق نجاح العملاء هو جزء حيوي من عملية اكتساب العملاء، خاصة عندما يتعلق الأمر بالمنتجات ذات الأسعار المرتفعة وهوامش الربح العالية. في حالة خط EV الجديد الخاص بك، يمكن أن يخلق الاستثمار في المتبنين المبكرين ردود فعل إيجابية تقنع في النهاية العملاء الأكثر حذرًا من المخاطر لتجربة الطراز الجديد. في صناعة السيارات، يمكن أن تبيع الإحالة الجيدة سيارة أخرى حرفيا. (الشريحة 10)

مخطط المصدر

يتم استخدام مخطط المصدر هذا لتصور من أين جاء العملاء الجدد. قم بتجميع وجمع البيانات لتوضيح أقوى قنوات اكتسابك للتركيز عليها. نظرًا لأن هذه الشريحة عبارة عن مخطط وهو مرن لتغيير الفئات. لا تتردد في ضبط البيانات لتعكس العملاء الجدد حسب المنطقة، أو العملاء الجدد حسب الإنفاق، أو معايير أخرى تفضلها. (الشريحة 13)

استراتيجية توليد العملاء المحتملين

تغطي استراتيجية توليد العملاء المحتملين المكونات المستخدمة لتحويل العملاء المحتملين. هذه الأعمدة لديها اقتراحات مع مجالات التركيز المشتركة المقترحة. ولكن ضع في اعتبارك أن استراتيجيات توليد العملاء المحتملين تختلف بين الشركات. قد تعتمد شركة أكثر على الـ SEO بينما تعتمد شركة أخرى على الزيارات المباشرة أو الترويج الاجتماعي.

لنفترض أنك ترغب في إنشاء استراتيجية لإنشاء العملاء المحتملين لإطلاق السيارة الكهربائية. يمكنك استخدام استراتيجية SEO مستهدفة لإنشاء الحماسة باستخدام الكلمات الرئيسية التي تؤكد على فوائد السيارة، مثل القدرة على الشراء، والمدى الطويل، وتوفير التكاليف للمسافرين.

تتضمن استراتيجية المحتوى الخاصة بك صفحة هبوط جذابة تجعل من السهل على العملاء القيام بالطلبات المسبقة وإعلانات فيديو مدهشة على وسائل التواصل الاجتماعي وخدمات البث. ترغب في جذب المتبنين المبكرين، لذا ربما تعلن على منصات التكنولوجيا أو بودكاستات التكنولوجيا الناشئة.

مع وجود عدد كافٍ من الطلبات المسبقة، استخدم استراتيجية الترويج عبر التسويق عبر البريد الإلكتروني للعد التنازلي إلى إطلاقك الرسمي. لتحليل النجاح، احسب كم عدد مشاهدات الإعلانات بالفيديو التي تتحول إلى مشاهدات الصفحة، وكم عدد مشاهدات الصفحة التي تتحول إلى طلبات مسبقة، وما إلى ذلك. ثم يعود الأمر إلى فريق المبيعات لتحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات.(الشريحة 15)

AIDA

AIDA هو إطار عمل شائع للمبيعات يغطي الأنشطة عبر أربع مراحل رئيسية: الوعي، الاهتمام، الرغبة والعمل. بينما الوعي، الاهتمام والرغبة مرتبطة أكثر بالحصول على العملاء، يغطي العمل التكتيكات والأنشطة الرئيسية التي يستخدمها فريق المبيعات لإغلاق العملاء المحتملين. للمزيد من الموارد المتعلقة بـ AIDA Sales Model، لدينا عرض كامل حول الموضوع متاح في مكتبة الموارد الخاصة بنا.(الشريحة 16)

تقييم العملاء المحتملين

يمكن أن يحلل ورقة تقييم العملاء المحتملين جودة العملاء المحتملين. قم بترتيب العملاء المحتملين حسب الفئة السكانية، الفئة العمرية، القطاع السلوكي، أو أي عامل آخر مهم. قم بالاستطلاع والتقييم، ثم قيمهم في رسم بياني دائري أو اعطهم قيمة رقمية لتحديد جودتهم.

في حالة العميل المثالي للسيارات الكهربائية، هل يتصفح العميل المحتمل السيارات على الإنترنت بجدية لأكثر من 5 دقائق، أم أنه هنا فقط للتصفح لبضع ثوان؟ هل المرور على الويب الذي تتلقاه صفحتك الرئيسية يأتي بشكل أساسي من مواقع ويب مقرها في أمريكا الشمالية، أم أنها في الخارج في منطقة أخرى؟ إذا كانوا في الخارج، هل هم في سوق ناشئة بها قاعدة قوية من العملاء للسيارات الكهربائية؟ اجمع البيانات باستخدام بطاقة تقييم العملاء المحتملين، ثم قم بتوزيعها كورقة مرجعية لفريق المبيعات لتأهيل العملاء المحتملين بناءً على هذه العوامل ذات الأولوية.[/italic](الشريحة 18)[/italic]

تكلفة الاستحواذ

لتحديد تكلفة الاستحواذ على العملاء لأنشطة المبيعات والتسويق، يمكن استخدام ورقة التكلفة لتقدير الإجمالي CPA عبر قنوات الاستحواذ المتعددة. أدخل المتغيرات المدخلة بجانب الكمية المتوافقة ومعدل التحويل، ثم احسب مع وبدون تكاليف العمالة.[/italic](الشريحة 19)[/italic]

يمكنك أيضًا تحديد التكاليف العامة لفريق المبيعات ومديريهم باستخدام ورقة تكلفة اكتساب العملاء العامة لتحديد الراتب والنفقات الحالية لفريق المبيعات داخل الشركة.[/italic](الشريحة 20)[/italic]