Propuesta de Valor (Parte 2)

Sinopsis

¿Cómo comunicas tu valor a los clientes? En este artículo, explicaremos qué es una Proposición de Valor, cómo crear tu propio Lienzo de Proposición de Valor con ejemplos, cómo personalizar nuestra plantilla para que comiences y, si lees hasta el final, aprenderás cómo Gamestop, la tienda de videojuegos que estaba a punto de declararse en bancarrota en 2020, comunica la proposición de valor de su nuevo mercado de NFT.

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How did Gamestop's value proposition contribute to its recovery from near bankruptcy?

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Gamestop's value proposition contributed to its recovery from near bankruptcy by effectively communicating the value of its new NFT marketplace to its customers. This new venture allowed Gamestop to tap into the growing market of digital assets, providing a unique offering that differentiated it from other video game retailers. This strategic move attracted new customers and retained existing ones, ultimately contributing to its financial recovery.

What are some alternative methods to communicate a value proposition?

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There are several alternative methods to communicate a value proposition. These include: using clear and concise language that resonates with your target audience, leveraging social proof such as testimonials or case studies, demonstrating the value proposition through a compelling story or narrative, using visuals like infographics or videos to illustrate the value proposition, and offering a unique selling proposition that sets your product or service apart from competitors.

How can a company align its value proposition with customer perception?

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A company can align its value proposition with customer perception by understanding the needs and wants of its customers, and then tailoring its products or services to meet those needs. This can be achieved through market research, customer feedback, and regular interaction with customers. The company should also ensure that its marketing and communication strategies accurately convey the value proposition to the customers. It's also important to consistently deliver on the promises made in the value proposition to maintain customer trust and satisfaction.

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Nuestra plantilla Propuesta de Valor (Parte 2) personalizable incluye algunas de las mejores herramientas para evaluar si tu proposición de valor coincide con las expectativas y percepciones del cliente, como un Lienzo de Proposición de Valor, una Declaración de Proposición de Valor, la Relación Dolor vs Ganancia, un Mapa de Percepción de Valor del Cliente, y una Auditoría de Características del Producto, además de 25 otras herramientas que puedes usar para posicionar mejor tus productos.

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How can these tools help a business improve its relationship with its customers by better understanding their expectations and perceptions?

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These tools can help a business improve its relationship with its customers by providing a framework to understand and match customer expectations and perceptions. The Value Proposition Canvas and Statement help identify and articulate the unique value a business offers. The Pain vs Gain Ratio helps understand the balance between the benefits (gains) a product offers and the costs (pains) it imposes on customers. The Customer Value Perception map provides insights into how customers perceive the value of a product. The Product Features Audit helps evaluate the features of a product against customer expectations. By using these tools, a business can better align its products with customer expectations and perceptions, thereby improving customer relationships.

What are some best practices for using these tools to evaluate a business's value proposition?

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Some best practices for using these tools to evaluate a business's value proposition include: understanding the customer's needs and expectations, using the Value Proposition Canvas to map out how your product or service meets these needs, using the Value Proposition Statement to clearly articulate your value proposition, using the Pain vs Gain Ratio to assess the balance between the benefits and drawbacks of your product or service, using a Customer Value Perception map to understand how customers perceive the value of your product or service, and conducting a Product Features Audit to ensure your product features align with your value proposition. It's also important to regularly review and update these tools as customer needs and market conditions change.

How can these tools help a business understand the value its products provide to its customers?

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These tools can help a business understand the value its products provide to its customers by evaluating if the business's value proposition matches customer expectations and perception. The Value Proposition Canvas and Statement, the Pain vs Gain Ratio, a Customer Value Perception map, and a Product Features Audit, along with 25 other tools, can be used to better position the products according to the perceived value by the customers.

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Destacados de la herramienta

Lienzo de proposición de valor

Una visualización tradicional del lienzo de Proposición de Valor representa la oferta de la empresa a la izquierda, y el segmento de clientes a la derecha. Ambos necesitan abordar tres cosas clave. En el lado de la Proposición de Valor, el primer tercio cubre los detalles de tu producto o servicio. El segundo enumera las ganancias que el producto o servicio proporciona al cliente. El tercero son los alivios del dolor que ofrece el producto. Esta es posiblemente la parte más importante de la declaración de valor, pero abordamos el equilibrio adecuado entre la maniobra de ganancia versus dolor a continuación.

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How can a Value Proposition Canvas be used to drive business growth?

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A Value Proposition Canvas can be used to drive business growth by helping a company to clearly define and understand its value proposition. This involves detailing the product or service, listing the gains it provides to the customer, and identifying the pain points it alleviates. By doing this, a company can ensure that its product or service is meeting the needs and wants of its target customer segment, which can lead to increased customer satisfaction, loyalty, and ultimately, business growth.

What are some ways to use a Value Proposition Canvas to increase customer satisfaction?

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The Value Proposition Canvas can be used to increase customer satisfaction by focusing on the pain relievers and gains that your product or service provides. By understanding and addressing the customer's pains and gains, you can tailor your product or service to meet their needs and expectations, thereby increasing their satisfaction. It's also important to maintain a balance between the gains and pain relievers to ensure that you're not overpromising and underdelivering.

How can a Value Proposition Canvas be used to identify areas for improvement in a product or service?

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A Value Proposition Canvas can be used to identify areas for improvement in a product or service by examining the three key areas it addresses. These include the details of the product or service, the gains it provides to the customer, and the pain relievers it offers. By analyzing these areas, one can identify where the product or service may be lacking and thus find areas for improvement.

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En el otro lado, los mismos elementos de una proposición de valor se abordan desde el punto de vista del cliente. El cliente tiene dolores particulares que necesitan ser resueltos, y también deberían encontrar beneficios en el producto o servicio que son directamente aplicables a sus necesidades. El último tercio son "trabajos del cliente", o las tareas que un cliente necesita realizar con una determinada oferta de producto o servicio. Una fuerte propuesta de valor aborda estas tres necesidades del cliente y cómo tu empresa las responderá.

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How can a company use its value proposition to attract new customers?

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A company can use its value proposition to attract new customers by clearly communicating how its product or service addresses the customer's needs, solves their problems, and helps them accomplish their tasks. The value proposition should highlight the unique benefits that the company offers, which are directly applicable to the customer's needs. This can make the company's offering more attractive to potential customers, thereby attracting them to the business.

What are some ways to measure the success of a value proposition?

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The success of a value proposition can be measured in several ways. One way is to assess how well it addresses the customer's pains, benefits, and tasks they need to accomplish. This can be done through customer feedback, surveys, or market research. Another way is to evaluate its impact on sales and customer retention. If the value proposition is effective, it should lead to increased sales and customer loyalty. Lastly, the success of a value proposition can be measured by its differentiation in the market. If it successfully sets the company apart from its competitors, it can be considered successful.

How can a company ensure that their value proposition is understood and appreciated by their customers?

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A company can ensure that their value proposition is understood and appreciated by their customers by addressing the customer's specific pains, benefits, and tasks they need to accomplish with the product or service. The company should clearly communicate how their product or service can solve the customer's problems, provide benefits, and help them accomplish their tasks. This can be done through effective marketing and communication strategies, customer education, and providing excellent customer service.

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Las proposiciones de valor pueden y deben ser reevaluadas continuamente a lo largo de la vida de tu empresa, ya que la percepción del mercado de tu oferta cambia con el tiempo. Tu valor clave también puede cambiar en función de tus ofertas de productos o características y estrategia de monetización. (Diapositiva 3)

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Declaración de proposición de valor

Entonces, ahora que tienes un lienzo, ¿cómo comunicas todo esto a los clientes? Una declaración de proposición de valor es una herramienta externa estructurada para comunicar mensajes clave de valor a los clientes. Aquí, se enumera la estructura básica del lienzo de proposición de valor. Primero, ¿para quién es? ¿Qué necesita esa persona? ¿Cuál es tu producto o servicio? ¿Qué beneficio proporciona? En el ejemplo proporcionado, el producto es, "para escritores independientes que tienen problemas para que sus clientes paguen a tiempo, nuestro paquete de software rastrea los pagos vencidos y envía recordatorios automáticos para que puedas pasar tu tiempo ganando dinero, no persiguiéndolo." (Diapositiva 7)

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También puedes elaborar una declaración de proposición de valor extendida con más detalles. Los mismos componentes se enumeran a la izquierda, pero una oración secundaria cubre por qué tu producto es diferente o mejor que otros competidores con prueba del beneficio a entregar. (Diapositiva 8)

La relación ganancia vs dolor

¿Qué tal un método cuantitativo para evaluar tu proposición de valor? La regla general es que para superar la resistencia de un cliente a tu producto, necesitas una relación dolor-a-ganancia de 10 a 1. Aquí, un balancín rastrea las ganancias del producto contra el dolor, o costo, para adoptar el producto. Mientras que tu producto podría tener ganancias como ingresos aumentados, ahorro de costos o tiempo, o una ventaja competitiva como reducción del tiempo de comercialización o adquisición de clientes más rápida, hay igual cantidad de costos para el cliente para adoptarte.

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Hay un costo para encontrar tu empresa, costo para probar tu solución, costo para comprar, y costo para implementar, lo que requiere superar la inercia. Y dado que tu oferta es una alternativa desconocida, vienes con riesgo, ya que la opción predeterminada del cliente es no hacer nada, lo que requiere cero energía. Posiciona tu proposición de valor para ofrecer un beneficio neto que sea tan disruptivo y defensible que sea diez veces mayor que el costo requerido para adoptar tu producto o servicio. Si encuentras que tu puntuación de ganancia a dolor es menor a 10 a 1, deberías reevaluar qué tan bien abordas los dolores de tus clientes o si has dirigido algún dolor en absoluto. (Diapositiva 11)

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Percepción de valor del cliente

Entonces, ¿cómo evalúas la percepción del cliente de tu valor? Las encuestas a clientes pueden ser utilizadas para recoger información sobre lo que los clientes piensan que es tu valor y por qué. Un diagrama de treemap puede dividir el valor que los clientes perciben sobre tu empresa en dos secciones principales. En el ejemplo de abajo, los dos valores son "calidad general" y "precio". Puedes agregar ramas adicionales si es necesario. Aunque suene contraintuitivo, cuanto menos valores perciba un cliente, mejor. Esto es para que tu proposición de valor no se diluya al ofrecer demasiado a la vez.

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Bajo cada valor, tus elementos de negocio distintivos que determinan el valor específico pueden ser listados. Por ejemplo, bajo calidad general podría ser reputacional, podría estar relacionado con el servicio, o podría estar basado en la facturación. Bajo precio, tal vez tu empresa siempre ofrece descuentos. Una visualización alternativa traza esta percepción del cliente en un mapa de percepción de valor para comparar cómo los clientes ven tu valor versus cómo perciben a tus competidores. (Diapositiva 22-23)

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También puedes usar datos de encuestas a clientes para crear una tabla de comparación de valor percibido, que enumera factores críticos de éxito que pueden ser ponderados y calificados de acuerdo a los componentes más importantes de tu empresa. Estas puntuaciones pueden ser comparadas contra una "opción de refuerzo" para incluir un pequeño impulso a cada factor crítico de éxito. Por ejemplo, una venta por tiempo limitado puede aumentar temporalmente el valor percibido por los clientes, lo que clasificaría tu puntuación de precio más alta. Esta funcionalidad ayuda a evaluar dónde los refuerzos pueden mejorar tu valor general. (Diapositiva 25)

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Auditoría de características del producto

Entonces, ¿cómo determinas de dónde proviene el valor de tu producto o servicio? Una auditoría de características del producto evalúa quién dentro de la base de clientes utiliza qué característica y con qué frecuencia utilizan esa característica. Este es un método de validación para aclarar lo que los usuarios realmente valoran de tu producto, característica por característica. Esta visión guía en qué funcionalidad deberías enfocarte y cuál evitar.

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A menudo, los clientes valoran un producto por una razón diferente a la que fue diseñado, en cuyo caso es bueno pivotar tu mensaje y desarrollo de producto en torno a lo que está funcionando y qué características son más deseadas. Para evaluar más precisamente el uso, este gráfico puede ser editado y personalizado al rango o porcentaje de usuarios que tenga más sentido para ti. (Diapositiva 18)

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Cómo GameStop utiliza el marco de proposición de valor

Entonces, ¿cómo utiliza Gamestop el marco de proposición de valor para comunicar el valor central de su nueva plataforma NFT a los nuevos clientes? Aquí está el texto directamente de su sitio web: "Poder para los jugadores. Compra, vende y crea NFTs con bajas comisiones y alta velocidad." Esto es una ganancia y también un dolor para los comerciantes de NFT. "Asegurado por Ethereum Mainnet y Loopring Layer 2, posee verdaderamente tus bienes digitales." La priorización secundaria de la plataforma es "Propiedad verdadera", un dolor de los comerciantes actuales de NFT. Esta segunda frase también añade credibilidad. Conecta tu Cartera GameStop para una experiencia súper simplificada."Esta es una ganancia secundaria para los comerciantes novatos que no han comerciado NFTs antes pero confían en la marca Gamestop.

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Entonces, ¿cómo podría Gamestop escribir esto en una Declaración de Proposición de Valor como te mostramos arriba? "Para jugadores y comerciantes que quieren comercio de NFT de baja comisión y alta velocidad, el mercado de NFT de Gamestop te permite comprar, vender y crear NFTs con una cartera fácil de usar para una experiencia poderosa y simplificada." Y la segunda declaración podría ser: "A diferencia de las plataformas actuales que ofrecen altas comisiones y velocidades lentas, nuestro producto proporciona comercio de baja comisión y alta velocidad, permitiendo la verdadera propiedad de tus NFTs asegurados por Ethereum Mainnet y Loopring Layer 2 para que puedas poseer verdaderamente tus bienes digitales."

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Para herramientas y diapositivas adicionales que son completamente personalizables como el Lienzo de Trabajos por Hacer, Tarjeta de Prueba de Proposición de Valor, Reforzador de Proposición de Valor, Mapa de Empatía del Cliente, Proposición de Valor con Maquetas, y muchas más para ahorrar tiempo y horas de trabajo, descarga la plantilla de presentación Propuesta de Valor (Parte 2) hoy. Y no olvides, también tenemos otra plantilla Propuesta de Valor que puedes descargar para herramientas y visualizaciones adicionales.

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