Kundanskaffning

Sammanfattning

Hur sticker du ut och förvärvar kunder i ett allt mer mättat fält? En stark strategi för kundförvärv är mer än bara att tävla om uppmärksamhet. Använd detta Kundanskaffning bildspel för att hjälpa dig att organisera när du segmenterar, prospekterar, kvalificerar och underhåller högvärda leads.

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'Kundanskaffning' presentation — 18 slides

Kundanskaffning

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

Höjdpunkter i bildspelet

Kundsegmentering organiserar förvärvsstrategin genom uppdelning av åsikter, beteenden, varumärkeslojaliteter eller användningsfrekvens. [/italic](Bild 6)[/italic]

En analys av kundbehov vägleder hur man ska möta kundkrav baserat på vem de är, vad deras aktiviteter är och när de bestämmer sig för att köpa.[/italic](Bild 9)[/italic]

Bryt ner din kostnad för kundförvärv över försäljning och overheadutgifter med redigerbara tabeller.[/italic](Bild 20)[/italic]

Resultat

En solid förvärvsstrategi anpassar dina produkter till rätt marknad och sprider budskapet genom rätt marknadsföringskanaler. Ännu viktigare är att förvärvsstrategin stärks av kundbevarande och lojalitet. Så se till att du anpassar marknadsföring, försäljning och kundframgångsteam för att omvandla varma leads till återkommande och hänvisande kunder.

Ansökan

Faktorer

Här är sju vanliga faktorer för kundanskaffning att överväga: de egenskaper som skiljer en produkt eller tjänst; försäkran, eller tillförlitlighet, bakom hur ett varumärke uppfattas; de fördelar som tillhandahålls till kunder; prissättningsstrategin; relationshanteringen mellan företaget och dess kunder; presentationen av produkter eller tjänster; och upplevelsen av en kunds resa.

Till exempel, du är en populär biltillverkare och din bästsäljande bil är en hybrid SUV medan du är på väg att lansera en ny EV sedan. Varje produkt ställer olika prioriteringar för din kundanskaffningsprocess.

Denna nya EV-modells funktioner är att den är helt elektrisk med ett långt batteriintervall idealiskt för pendlare. Den har också en smart display och har de senaste uppkopplade fordonsmobilitetsapplikationerna. Försäkran för ditt varumärke kommer från tidigare kunder och ett arvsmärkesnamn som familjer från alla samhällsskikt litar på. Alla dina modeller är kända som låg underhåll med hög körsträcka. Fördelarna med denna EV är att pengar sparar på gas och lägre koldioxidutsläpp, vilket ger både privata och offentliga varor som många kunder värderar.

Dess prissättning är på mellannivå och rimlig. Men eftersom den är helt elektrisk, har den ett något högre pris än traditionella ICE-motorer eller hybridmodeller.Trots detta kan kunder värdera de långsiktiga besparingarna från att inte betala för bensin till fördel för din förvärvsstrategi.

Din relation med kunderna är den starkaste tillgången, och du tror att en procentandel av befintliga kunder kan konverteras ganska enkelt till denna nya modell på grund av varumärkeslojalitet. Presentationen är enkel, med elegant och samtida inre och yttre design.

Även om erfarenheten inkluderar både före och efter försäljning, när det gäller nya kunder, är försäljningsupplevelsen före försäljningen prioriterad. Analysera processen när kunden får en initial offert, anländer till bilhandlaren eller showroomet, provkör och slutligen skriver under kontraktet. För dagens marknad är en omnichannel-upplevelse som tar hänsyn till onlineförsäljning också avgörande. (Bild 3)

Målgrupp

Nästa kommer den standardmässiga målgruppsanalysen. Innan försäljnings- och marknadsföringsteam planerar sina strategier för att värma upp potentiella leads till kunder, är det avgörande att de förstår vem de ska prata med. Bryt ner kunderna i beteendemässiga, demografiska, geografiska och psykografiska segment för att bli specifik med riktade meddelanden.

Låt oss säga att du vill ta en psykografisk strategi för att segmentera kunder för en hybrid SUV-bil.Livsstilen för denna segment skulle vara upptagna föräldrar med minst ett barn, som ofta utför hushållsärenden eller behöver flera sittplatser för familjeresor. Deras personlighet är praktisk och de värderar stabilitet.

Om vi använder samma psykografiska tillvägagångssätt för EV-kunder, skulle livsstilen för detta segment vara en framåtblickande tidig adoptör med en mer nyfiken och äventyrlig personlighet. De värderar långsiktiga beslut, eftersom hållbarhet är en trend som är här för att stanna.(Bild 4)

Marknadsstorlek

När det är dags att bestämma marknadsstorleken, betecknar den översta nivån den totala adresserbara marknaden (TAM), vilket är hela den potentiella marknaden oavsett förmågan att nå och betjäna dem. Sedan kommer servicebar erhållbar marknad (SOM), vilket är den del av TAM som ett företag faktiskt kan nås och betjänas med rätt marknadsföring. Sist men inte minst har vi servicebar tillgänglig marknad (SAM), vilket är den del av marknaden som realistiskt kan fångas efter att ha övervägt konkurrenter i samma marknadsutrymme. Unikt för detta diagram är denna innersta cirkel, som kan användas för att beteckna potentiella leads.

Låt oss säga att din försäljningsstyrka planerar sina Sales Strategy. De kommer att vilja bestämma vilken del av hela SAM de realistiskt kan börja arbeta med. Det är viktigt att upptäcka vad som är realistiskt och justera det numret över tid.(Bild 5)

När det gäller marknadsstorlek uttrycks siffrorna vanligtvis i monetärt värde, inte befolkningsstorlek. Det beror på att vissa marknader är mer lönsamma än andra. För en mer detaljerad uppdelning av hur du segmenterar dina målkunder, kolla in Bild 6 i denna presentation.

Segmentering efter region

Kundsegmentering efter region är en annan användbar strategi. Ett globalt företag kan bryta ner vilken procentandel (eller dollarbelopp) av försäljningen som kommer från varje region, med cirkeldiagram som kan anpassas efter alla jämförelsekriterier.

Till exempel kan diagrammet användas för att visa att 90% av försäljningen kommer från Nordamerika. Eller det kan användas för att visa ett mål att öka marknadsandelen över hela Nordamerika med 90%, etc.

Denna typ av visualisering är användbar för relativt stora varumärken som har bekräftats på en nationell nivå och ser ut att expandera. När det gäller marknadsexpansion finns det andra implikationer utöver siffror. Till exempel kan det finnas ett behov av att utveckla en helt annan förvärvsstrategi baserad på kundpreferenser och kulturer unika för den regionen. För ytterligare resurser, kolla in vår [related bracelet="emerge"] presentation.(Bild 7)

Prospektpanel

Använd en prospektpanel för att samla och visualisera information om målkunder. Detta ger också en enkel överblick för försäljnings- och marknadsföringsteam.

Tänk på publiken för biltillverkarens nya elbil. Målåldersgruppen består av medelålders till seniora yrkesverksamma mellan 30 och sent 50-tal, vanligtvis med en över genomsnittlig inkomst.

Eftersom enhetsanvändning är en kritisk aspekt för marknadsföringsoptimering nuförtiden, upptäckte du att de använder mobil 90% av tiden. Detta innebär att de troligen upptäcker nya varumärken och produkter från handflatan eller medan de surfar avslappnat. Detta kan innebära att det är mer effektivt att marknadsföra på en mobilvänlig kanal som Instagram.

Eftersom 90% av dessa målprospekt är tjänstemän, kan en nyckelfördel vara pengarbesparingar och ökad komfort från pendling till jobbet.(Bild 8)

Teamtratt

En teamtratt delar upp försäljningstratten och kundlivscykeln över de olika teamen som är involverade och de roller de var och en spelar.

Till exempel sprider marknadsföringsteamet ordet, skaffar inkommande och utgående leads och levererar besökare som blir kvalificerade leads till försäljningsteamet. Därifrån kvalificerar försäljningsteamet prospekten och omvandlar aktiverade användare till kunder.Kundframgångsteamet ombordar sedan, förnyar eller säljer upp tjänster för att hålla befintliga kunder nöjda och omvandla dem till lojala, återkommande kunder som hänvisar vänner.

Kundframgångsteamet är en vital del av kundanskaffningsprocessen, särskilt när det gäller produkter med premiumpriser och högre vinstmarginaler. I fallet med din nya EV-linje kan investeringen i tidiga adoptörer skapa positiv feedback som så småningom övertygar mer riskaversiva kunder att prova den nya modellen. Inom bilindustrin kan en bra hänvisning bokstavligen sälja en annan bil. (Bild 10)

Källtabell

Denna källtabell används för att visualisera var nya kunder kom ifrån. Syntetisera och samla in data för att visa dina starkaste förvärvskanaler att dubbla ner på. Eftersom denna bild är en tabell och den är flexibel för att ändra kategorierna. Känn dig fri att justera datan för att reflektera nya kunder efter region, nya kunder efter utgifter, eller andra bestämningar du föredrar. (Bild 13)

Strategi för Lead Generation

En strategi för lead generation täcker komponenter som används för att konvertera leads. Dessa kolumner har förslag med föreslagna gemensamma fokusområden. Men kom ihåg att strategier för lead generation skiljer sig mellan företag. Ett företag kan förlita sig mer på SEO medan ett annat förlitar sig på walk-ins eller sociala kampanjer.

Låt oss säga att du vill skapa en strategi för att generera leads för lanseringen av EV. Du kan använda en riktad SEO-strategi för att generera buzz med nyckelord som betonar fordonets fördelar, som dess överkomlighet, lång räckvidd och kostnadsbesparingar för pendlare.

Din innehållsstrategi inkluderar en iögonfallande landningssida som gör förbeställningar till en bris och fantastiska videoannonser på sociala medier och streamingtjänster. Du vill locka tidiga adopterare, så kanske annonsera på teknikplattformar eller podcasts om framväxande teknik.

Med tillräckligt många förbeställningar, använd en e-postmarknadsföringsstrategi för att räkna ner till din officiella lansering. För att analysera framgången, räkna hur många videoannonsvisningar som omvandlas till sidvisningar, hur många sidvisningar som omvandlas till förbeställningar, etc. Sedan är det upp till ditt försäljningsteam att omvandla leads till försäljningar.(Bild 15)

AIDA

AIDA är ett populärt försäljningsramverk som täcker aktiviteter över fyra nyckelfaser: medvetenhet, intresse, önskan och handling. Medan medvetenhet, intresse och önskan är mer relaterade till kundanskaffning, täcker handling de taktiker och nyckelaktiviteter som används av försäljningsteamet för att stänga en lead. För mer resurser relaterade till AIDA Sales Model, har vi en hel presentation om ämnet tillgänglig i vårt resursbibliotek.(Bild 16)

Lead scoring

Ett lead scoring-ark kan analysera kvaliteten på leads. Lista prospekten efter demografi, åldersintervall, beteendesegment eller någon annan viktig faktor. Undersök och bedöm, ge dem sedan poäng i ett cirkeldiagram eller tilldela dem ett numeriskt värde för att bestämma deras kvalitet.

I fallet med din ideala EV-kund, bläddrar prospektet intensivt bland fordon online i mer än 5 minuter, eller är de bara här för att snabbt skumma igenom? Kommer webbtrafiken till din landningssida huvudsakligen från webbplatser baserade i Nordamerika, eller är de utomlands i en annan region? Om de är utomlands, befinner de sig då i en framväxande marknad med en stark EV-kundbas? Sammanställ data med lead scorecard, distribuera sedan det som en fusklapp för försäljningsteamet att kvalificera leads baserat på dessa prioriterade faktorer.[/italic](Bild 18)[/italic]

Förvärvskostnad

För att bestämma kundförvärvskostnaden för försäljnings- och marknadsföringsaktiviteter kan ett kostnadsblad användas för att uppskatta den totala CPA över flera förvärvskanaler. Ange inmatningsvariabler tillsammans med deras respektive kvantitet och konverteringsfrekvens, faktorera sedan in med och utan personal kostnader.[/italic](Bild 19)[/italic]

Du kan också bestämma overheadkostnaderna för försäljningsteamet och deras chefer med ett separat overhead kundanskaffningskostnadsblad för att kvantifiera befintlig lön och utgifter för en intern försäljningsstyrka.[/italic](Bild 20)[/italic]