گاہک حاصل کرنے

خلاصہ

اپ کیسے ایک بڑھتے ہوئے میدان میں نمایاں ہوتے ہیں اور گاہکوں کی حصول کرتے ہیں؟ ایک مضبوط گاہک حصول کی حکمت عملی صرف توجہ کے لئے مقابلہ نہیں ہوتی۔ اس گاہک حاصل کرنے ڈیک کی مدد سے منظم ہوں جب آپ حصہ بنتے ہیں، مستقبل میں دیکھتے ہیں، اہلیت یقینی بناتے ہیں، اور اعلی قیمت کے لیڈز کو برقرار رکھتے ہیں۔

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'گاہک حاصل کرنے' presentation — 18 slides

گاہک حاصل کرنے

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

سلائیڈ کی نمایاں باتیں

گاہک کی حصہ بندی رائے، رویے، برانڈ وفاداری یا استعمال کی تکرار کے ذریعے حصول کی حکمت عملی کو منظم کرتی ہے۔ [/italic](سلائیڈ 6)[/italic]

گاہک کی ضروریات کا تجزیہ رہنمائی کرتا ہے کہ گاہک کی مطالبات کو کس طرح تسلیم کیا جائے، وہ کون ہیں، ان کی سرگرمیاں کیا ہیں، اور وہ کب خریداری کا فیصلہ کرتے ہیں۔[/italic](سلائیڈ 9)[/italic]

اپنے گاہک حصول کے اخراجات کو فروخت اور اوورہیڈ خرچوں میں تقسیم کریں ترمیم پذیر ٹیبلز کے ساتھ۔[/italic](سلائیڈ 20)[/italic]

نتیجہ

ایک مضبوط حصول حکمت عملی آپ کی مصنوعات کو صحیح مارکیٹ کے ساتھ مطابقت پذیر کرتی ہے اور صحیح مارکیٹنگ چینلز کے ذریعے الفاظ کو باہر لاتی ہے۔ زیادہ اہم ہے، حصول حکمت عملی گاہک کی بحالی اور وفاداری سے مزید مضبوط ہوتی ہے۔ تو یقینی بنائیں کہ آپ مارکیٹنگ، سیلز، اور گاہک کامیابی ٹیمز کو مطابقت پذیر کرتے ہیں تاکہ گرم لیڈز کو بار بار اور حوالہ دینے والے گاہکوں میں تبدیل کریں۔

درخواست

عوامل

یہاں کسٹمر حصول کے سات عام عوامل پر غور کرنے کی ضرورت ہے: ایک مصنوعات یا خدمات کو ممیز کرنے والی خصوصیات؛ برانڈ کی تصور کی پیچھے کی یقین دہانی، یا اعتماد؛ کسٹمرز کو فراہم کیے گئے فوائد؛ قیمت کا استراتیجی؛ کمپنی اور اس کے کسٹمرز کے درمیان تعلقات کی تدبیر؛ مصنوعات یا خدمات کی پیش کش؛ اور ایک کسٹمر کے سفر کا تجربہ.

مثال کے طور پر، آپ ایک مشہور گاڑی بنانے والے ہیں اور آپ کی سب سے زیادہ بکنے والی گاڑی ایک ہائبرڈ SUV ہے جبکہ آپ نے ایک نئی EV سیڈان لانچ کرنے کا ارادہ کیا ہے۔ ہر مصنوع کے لئے آپ کے کسٹمر حصول کے عمل کے لئے مختلف ترجیحات ہیں.

اس نئی EV ماڈل کی خصوصیات یہ ہیں کہ یہ مکمل طور پر بجلی سے چلنے والی ہے جس کی بیٹری کی رینج طویل ہے جو کمیوٹرز کے لئے بہترین ہے۔ اس میں ایک سمارٹ ڈسپلے بھی ہے اور اس میں تازہ ترین متصل گاڑی موبائلیٹی ایپلیکیشنز کی خصوصیات ہیں۔ آپ کے برانڈ کی یقین دہانی پچھلے کسٹمرز اور ایک ورثہ برانڈ نام سے آتی ہے جس پر تمام زندگی کے راستے کے خاندانوں کا اعتماد ہے۔ آپ کے تمام ماڈلز کو کم معمولیت اور زیادہ میلیج کے طور پر جانا جاتا ہے۔ اس EV کے فوائد یہ ہیں کہ گیس پر پیسے بچانے اور کاربن امیشن کم کرنے کی خصوصیات، جو بہت سے کسٹمرز کو قدر ہے.

اس کی قیمت درمیانہ سطح کی اور مناسب ہے۔ لیکن کیونکہ یہ مکمل طور پر بجلی سے چلتی ہے، اس کی قیمت روایتی ICE انجن یا ہائبرڈ ماڈلز سے تھوڑی زیادہ ہے.پھر بھی، گاہکوں کو گیس کی ادائیگی نہ کرنے سے حاصل ہونے والی طویل مدتی بچت کی قدر ہو سکتی ہے جو آپ کی حصول کی حکمت عملی کے حق میں ہو۔

آپ کا تعلق گاہکوں کے ساتھ سب سے مضبوط اثاثہ ہے، اور آپ یقینی بناتے ہیں کہ موجودہ گاہکوں کا ایک فیصد برانڈ کی وفاداری کی بنا پر نئے ماڈل کی طرف بہت آسانی سے متحول ہو سکتا ہے۔ پیش کش سادہ ہے، جس میں خوبصورت اور جدید اندرونی اور بیرونی ڈیزائن ہے۔

حالانکہ تجربہ دونوں پری و پوسٹ سیل شامل ہوتا ہے، لیکن جب بات نئے گاہکوں کی ہوتی ہے تو پری سیل تجربہ ترجیح ہے۔ جب گاہک کو ابتدائی قیمت ملتی ہے، وہ ڈیلر شپ یا شوروم میں پہنچتا ہے، ٹیسٹ ڈرائیو کرتا ہے، اور آخر کار معاہدہ دستخط کرتا ہے۔ آج کی مارکیٹ کے لئے، ایک اومنی چینل تجربہ جو آن لائن سیلز کو بھی شامل کرتا ہے، بھی بہت اہم ہے۔ (سلائیڈ 3)

ہدف شناسی

اگلا معیاری ہدف شناسی تجزیہ ہے۔ سیلز اور مارکیٹنگ ٹیموں کے اپنے حکمت عملی کو منصوبہ بندی کرنے سے پہلے، جو ممکنہ لیڈز کو گرم کرنے کے لئے ہیں، یہ ضروری ہے کہ وہ سمجھیں کہ وہ کس سے بات کرنے والے ہیں۔ گاہکوں کو رویہ، دیموگرافیک، جغرافیائی، اور سائیکوگرافیک سیگمنٹس میں تقسیم کریں تاکہ ہدف شدہ پیغامات کے ساتھ خاص ہو سکیں۔

مان لیں کہ آپ ہائبرڈ SUV کار کے لئے گاہکوں کو سائیکوگرافیک طریقہ کار سے سیگمنٹ کرنا چاہتے ہیں۔اس سیگمنٹ کی زندگی کا طرز کم از کم ایک بچے والے مصروف والدین ہوگا، جو اکثر گھریلو مصروفیات کو چلاتے ہیں یا خاندانی سفر کے لئے متعدد سیٹوں کی ضرورت ہوتی ہے۔ ان کی شخصیت عملی ہوتی ہے اور وہ استحکام کو قدر دیتے ہیں۔

البتہ، EV صارفین کے لئے ایک ہی نفسیاتی ترقی کا استعمال کرتے ہوئے، اس سیگمنٹ کی زندگی کا طرز ایک مزید تجسسی اور مہم جوئی شخصیت کے ساتھ آگے سوچنے والے ابتدائی اپنانے والے ہوگا۔ وہ طویل مدتی فیصلوں کو قدر دیتے ہیں، چونکہ استدامہ ایک رہنے والا رجحان ہے۔(سلائیڈ 4)

مارکیٹ کا حجم

جب بازار کا حجم تعین کرنے کا وقت آتا ہے، تو سب سے اوپری سطح کو کل قابل توجہ مارکیٹ (TAM) کہتے ہیں، جو پوری ممکنہ مارکیٹ ہوتی ہے باوجود اس کی پہنچ اور ان کی خدمت کرنے کی صلاحیت۔ پھر آتی ہے خدمت پذیر حاصل مارکیٹ (SOM)، جو TAM کا وہ حصہ ہوتا ہے جو ایک کمپنی کو درست مارکیٹنگ کی صورت میں واقعی پہنچا جا سکتا ہے اور خدمت کی جا سکتی ہے۔ آخر میں ہمارے پاس خدمت پذیر دستیاب مارکیٹ (SAM) ہوتی ہے، جو مارکیٹ کا وہ حصہ ہوتا ہے جو حقیقتاً مقابلہ کرنے والوں کو مد نظر رکھتے ہوئے ہی حاصل کیا جا سکتا ہے۔ اس ڈائیگرام میں یہ اندرونی ترین دائرہ خصوصی ہے، جس کا استعمال ممکنہ لیڈز کو ظاہر کرنے کے لئے کیا جا سکتا ہے۔

چلیے کہیں کہ آپ کی سیلز فورس اپنی Sales Strategy کی منصوبہ بندی کر رہی ہے۔ انہیں یہ تعین کرنا چاہئے کہ وہ پورے SAM کا کون سا حصہ حقیقتاً شروع کر سکتے ہیں۔ یہ ضروری ہے کہ وہ جانیں کہ کیا حقیقت ہے اور وقت کے ساتھ اس نمبر کو ترتیب دیں۔(سلائیڈ 5)

جب بھی بازار کے حجم کی بات ہوتی ہے، تو عموماً اعداد و شمار مالی قیمت کی صورت میں ہوتے ہیں، آبادی کی تعداد کی بجائے۔ اس کی وجہ یہ ہے کہ کچھ بازار دیگر سے زیادہ مفید ہوتے ہیں۔ اپنے ہدف کے صارفین کو کس طرح تقسیم کرنے کے لئے مزید تفصیلی تفصیل کے لئے، اس پیشکش میں سلائیڈ 6 دیکھیں۔

علاقہ وار تقسیم

صارفین کی علاقہ وار تقسیم بھی ایک مفید طریقہ کار ہے۔ ایک عالمی کمپنی یہ تفصیل دے سکتی ہے کہ ہر علاقے سے بیچنے کی کتنی فیصد (یا ڈالر کی مقدار) آمدنی ہوتی ہے، جو کسی بھی معیار کے مقابلے کے لئے تیار کیے جانے والے پائی چارٹس کے ساتھ۔

مثال کے طور پر، چارٹ کو یہ دکھانے کے لئے استعمال کیا جا سکتا ہے کہ شمالی امریکہ سے 90 فیصد بیچنے کی آمدنی آتی ہے۔ یا اسے شمالی امریکہ میں بازار کی حصص میں 90 فیصد اضافے کا ہدف دکھانے کے لئے استعمال کیا جا سکتا ہے، وغیرہ۔

اس قسم کی تصویر کشی نسبتاً بڑے برانڈز کے لئے مفید ہوتی ہے جو قومی سطح پر تصدیق شدہ ہوتے ہیں اور پھیلاؤ کی تلاش میں ہوتے ہیں۔ جب بازار میں توسیع کی بات آتی ہے تو اعداد و شمار کے علاوہ دیگر معنوں میں بھی اثر ہوتا ہے۔ مثلاً، اس علاقے کی خصوصیات اور ثقافتوں کے مطابق مکمل طور پر مختلف حصولی استریٹجی تیار کرنے کی ضرورت ہو سکتی ہے۔ مزید وسائل کے لئے، ہماری [related bracelet="emerge"] پیشکش دیکھیں۔(سلائیڈ 7)

مستقبل کے ڈیش بورڈ

مستقبل کے ڈیش بورڈ کا استعمال کریں تاکہ مقصد کے مشتری کی معلومات کو اکٹھا کرکے نظریہ بنایا جاسکے۔ یہ سیلز اور مارکیٹنگ ٹیمز کے لئے آسان نظریہ بھی فراہم کرتا ہے۔

گاڑی بنانے والے کے نئے الیکٹرک وہیکل کے لئے آڈینس کے بارے میں سوچیں۔ مقصد کی عمر کا گروپ ان لوگوں میں موجود ہے جو اپنے 30 سے دیر تک کے پیشہ ورانہ مرحلے تک پہنچ چکے ہیں، عموماً ان کی آمدنی زیادہ سے زیادہ ہوتی ہے۔

چونکہ آلہ کا استعمال مارکیٹنگ کی بہتری کے لئے ایک اہم پہلو ہے، آپ نے یہ دریافت کیا ہے کہ وہ 90 فیصد وقت موبائل کا استعمال کرتے ہیں۔ اس کا مطلب ہے کہ وہ نئے برانڈز اور مصنوعات کو اپنے ہاتھوں کی کف پر یا بے فکری سے براؤز کرتے ہوئے زیادہ ممکنہ طور پر دریافت کرتے ہیں۔ اس کا مطلب ہو سکتا ہے کہ انسٹاگرام جیسے موبائل دوستانہ چینل پر مارکیٹنگ کرنا زیادہ موثر ہو۔

چونکہ ان مقصد کے مستقبلوں میں 90 فیصد سفید کالر ملازمین ہیں، ایک اہم فائدہ کام تک کے سفر سے بچت اور بڑھتی ہوئی آرام کی صورت میں ہو سکتی ہے۔(سلائیڈ 8)

ٹیم فنل

ٹیم فنل سیلز فنل اور مشتری کے لائف سائیکل کو مختلف ٹیموں میں تقسیم کرتا ہے اور وہ رولز جو وہ ہر ایک کھیلتے ہیں۔

مثال کے طور پر، مارکیٹنگ ٹیم کلمہ پھیلاتی ہے، انباؤنڈ اور آؤٹ باؤنڈ لیڈز حاصل کرتی ہے، اور وہ وزٹرز کو مہیا کرتی ہے جو سیلز ٹیم کے لئے مستحق لیڈز بن جاتے ہیں۔ وہاں سے، سیلز ٹیم مستقبلوں کو مستحق بناتی ہے اور فعال صارفین کو مشتریوں میں تبدیل کرتی ہے۔خریداری کامیابی کی ٹیم پھر بورڈ پر لاتی ہے، خدمات کو تجدید کرتی ہے یا انہیں بیچتی ہے تاکہ موجودہ خریداروں کو خوش رکھا جا سکے اور انہیں وفادار، واپس آنے والے خریداروں میں تبدیل کیا جا سکے جو دوستوں کو ریفر کرتے ہیں۔

خریداری کامیابی کی ٹیم خریداری کے عمل کا اہم حصہ ہوتی ہے، خاص طور پر ان مصنوعات کے حوالے سے جن کی قیمتیں زیادہ ہوتی ہیں اور منافع کے حوالے سے زیادہ ہوتے ہیں۔ آپ کی نئی EV لائن کے معاملے میں، ابتدائی مستقبلوں میں سرمایہ کاری مثبت رد عمل پیدا کر سکتی ہے جو آخر کار زیادہ خطرہ محسوس کرنے والے خریداروں کو نئے ماڈل کو آزمانے کے لئے قائل کرتی ہے۔ آٹوموبائل صنعت میں، اچھا ریفرل واقعی میں ایک اور گاڑی بیچ سکتا ہے۔ (سلائیڈ 10)

ماخذ چارٹ

یہ ماخذ چارٹ نئے خریداروں کے آمد کی جگہ کو دیکھنے کے لئے استعمال ہوتا ہے۔ ڈیٹا کو مرکب کریں اور اکٹھا کریں تاکہ آپ کے مضبوط ترین حصول کے چینلز کو دوبارہ شروع کرنے کا مظاہرہ کیا جا سکے۔ کیونکہ یہ سلائیڈ ایک چارٹ ہے اور اس میں زمرے تبدیل کرنے کی لچک ہوتی ہے۔ نئے خریداروں کو علاقے کے حساب سے، نئے خریداروں کو خرچ کرنے کے حساب سے یا آپ کی ترجیح کے مطابق دیگر معینہ کاروں کو عکاسی کرنے کے لئے ڈیٹا کو ترتیب دینے کے لئے آزاد محسوس کریں۔ (سلائیڈ 13)

لیڈ جنریشن سٹریٹیجی

لیڈ جنریشن سٹریٹیجی میں ان عناصر کو شامل کیا جاتا ہے جو لیڈز کو تبدیل کرنے کے لئے استعمال ہوتے ہیں۔ یہ کالمز مشترکہ توجہ کے علاقوں کے ساتھ تجاویز کے ساتھ تجاویز رکھتے ہیں۔ لیکن یہ بات ذہن میں رکھیں کہ لیڈ جنریشن سٹریٹیجیز کاروبار کے درمیان مختلف ہوتی ہیں۔ ایک کمپنی SEO پر زیادہ انحصار کر سکتی ہے جبکہ دوسری واک-انز یا سوشل پروموشنز پر انحصار کرتی ہے۔

چلیے کہیں کہ آپ EV لانچ کے لئے ایک لیڈ جنریشن استراتیجی تیار کرنا چاہتے ہیں۔ آپ گاڑی کے فوائد کو زور دینے والے کلیدی الفاظ کے ساتھ بز کو پیدا کرنے کے لئے ایک مقصد کے مطابق SEO استراتیجی کا استعمال کر سکتے ہیں، جیسے کہ اس کی معقولیت، طویل رینج، اور کمیوٹرز کے لئے کوسٹ بچت۔

آپ کی مواد کی حکمت عملی میں ایک چھٹکیلے لینڈنگ پیج شامل ہے جو پیشگی آرڈرز کو آسان بناتا ہے اور سوشل میڈیا اور اسٹریمنگ سروسز پر حیرت انگیز ویڈیو اشتہارات۔ آپ کو ابتدائی اپنے کرنے والوں کو خریدنے کی خواہش ہے، تو شاید ٹیک پلیٹ فارمز یا ابھرتی ہوئی ٹیکنالوجی پاڈکاسٹس پر اشتہار دیں۔

کافی پیشگی آرڈرز کے ساتھ، آپ کی رسمی لانچ کی تاریخ تک الیکٹرانک مارکیٹنگ کی تشہیری حکمت عملی کا استعمال کریں۔ کامیابی کا تجزیہ کرنے کے لئے، گنیں کہ کتنے ویڈیو اشتہار دیکھنے والے صفحہ دیکھنے میں تبدیل ہوتے ہیں، کتنے صفحہ دیکھنے والے پیشگی آرڈرز میں تبدیل ہوتے ہیں، وغیرہ۔ پھر یہ آپ کی سیلز ٹیم پر منحصر ہوتا ہے کہ وہ لیڈز کو سیلز میں تبدیل کریں۔(سلائیڈ 15)

AIDA

AIDA ایک مقبول سیلز فریم ورک ہے جو چار کلیدی مراحل کی سرگرمیوں کو کور کرتا ہے: شعور، دلچسپی، خواہش اور عمل۔ جبکہ شعور، دلچسپی اور خواہش زیادہ تر مشتری حاصل کرنے سے متعلق ہوتی ہیں، عمل سیلز ٹیم کے ذریعہ لیڈ کو بند کرنے کے لئے استعمال ہونے والی حکمت عملی اور کلیدی سرگرمیوں کو کور کرتا ہے۔ AIDA Sales Model سے متعلق مزید وسائل کے لئے، ہمارے وسائل لائبریری میں موضوع پر پورا ڈیک دستیاب ہے۔(سلائیڈ 16)

لیڈ اسکورنگ

ایک لیڈ اسکورنگ شیٹ لیڈز کی کوالٹی کا تجزیہ کر سکتی ہے۔ آبادی، عمر کی حد، رویہ کا حصہ، یا کوئی بھی دیگر اہم عامل کے حساب سے خریداروں کی فہرست بنائیں۔ سروے اور تشخیص کریں، پھر انہیں پائی چارٹ میں اسکور کریں یا انہیں ایک عددی قیمت تفویض کریں تاکہ ان کی کوالٹی کا تعین کیا جا سکے۔

اگر آپ کا بہترین EV خریدار کا معاملہ ہو، تو کیا خریدار آن لائن میں گاڑیوں کو زیادہ سے زیادہ 5 منٹ تک براہ راست براؤز کرتا ہے، یا وہ صرف چند سیکنڈ کے لئے یہاں ہیں؟ کیا آپ کے لینڈنگ پیج کو ملنے والا ویب ٹریفک بنیادی طور پر شمالی امریکہ میں واقع ویب سائٹس سے ہے، یا وہ دوسرے علاقے میں بیرون ملک ہیں؟ اگر وہ بیرون ملک ہیں، تو کیا وہ ایک ابھرتی ہوئی منڈی میں ہیں جہاں EV خریداروں کا ایک مضبوط بیس ہے؟ لیڈ اسکور کارڈ کے ساتھ ڈیٹا کو مرتب کریں، پھر اسے سیلز ٹیم کے لئے ایک چیٹ شیٹ کی شکل میں تقسیم کریں تاکہ یہ ان ترجیحی عوامل کی بنیاد پر لیڈز کو قابل بنا سکیں۔[/italic](سلائیڈ 18)[/italic]

حصول کی قیمت

سیلز اور مارکیٹنگ سرگرمیوں کی خریدار حصول کی قیمت کا تعین کرنے کے لئے، ایک قیمت شیٹ کا استعمال کئے بغیر متعدد حصول کے چینلز پر کل CPA کا اندازہ لگایا جا سکتا ہے۔ ان پٹ متغیرات کو ان کی متعلقہ مقدار اور تبدیلی کی شرح کے ساتھ درج کریں، پھر انہیں سربراہ کے بغیر اور سربراہ کے ساتھ کاوش کریں۔[/italic](سلائیڈ 19)[/italic]

آپ بیچنے کی ٹیم اور ان کے منیجرز کے لئے زائدہ خرچ کا تعین بھی کر سکتے ہیں جو ایک علیحدہ زائدہ خرچ کسٹمر حصول کی شیٹ کے ذریعے موجودہ تنخواہ اور اخراجات کی مقدار کو منسوب کرتا ہے جو ایک گھریلو بیچنے کی فورس کے لئے ہے۔[/italic](سلائیڈ 20)[/italic]