판매 전략 툴킷 (파트 2)

개요

판매를 효율화하고 리드를 더 많이 전환하고 싶으신가요? B2C 또는 B2B 중심의 판매 팀이든, 우리의 판매 전략 툴킷 (파트 2)은 선 판매 인식 생성부터 후 판매 유지 및 추천에 이르기까지 성공적인 판매 워크플로우를 계획하고 실행하는 종합적인 접근법을 제공합니다.

이 덱은 B2C와 B2B 섹션으로 나누어져 있어 쉽게 탐색할 수 있으며, 대상 그룹 분석, AIDA 판매 퍼널, 마케팅 레이더, ABC 분석, 선 판매 대 후 판매 전략, 이상적인 고객 프로필 등과 같은 도구를 포함하고 있습니다. 이 도구들을 다운로드하고 어떤 판매 팀에도 맞게 사용자 정의할 수 있습니다. 이 도구들이 판매 과정을 최적화하고 고객과의 커뮤니케이션을 향상시키는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 살펴봅시다.

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대상 그룹 분석

먼저 B2C 중심의 도구들을 살펴보겠습니다. 성공적인 판매 전략은 대상 시장을 이해하는 것에서 시작됩니다. 이 대상 그룹 분석 슬라이드는 시장 세그먼트의 인구통계학적 및 심리통계학적 개요를 제공하여 최대의 영향을 미치기 위한 맞춤형 접근법을 가능하게 합니다. 이 예시는 대상 그룹 분석을 접근하는 네 가지 일반적인 방법을 보여줍니다: 행동, 인구통계학, 심리통계학, 지리학.

이 슬라이드를 귀사의 제품 및 브랜딩에 맞게 사용자 정의하고 가장 관련성 있는 요소에 초점을 맞추세요.예를 들어, 귀하의 브랜드가 Apple과 같이 고객에게 특정한 감정을 불러일으키는 마케팅을 강조한다면, 고객의 가치관이 그들의 행동을 어떻게 이끄는지 파악하기 위해 심리적 요소를 더욱 중요시하고 싶을 수 있습니다.

AIDA 판매 퍼널

AIDA 판매 퍼널은 Awareness(인지), Interest(관심), Desire(욕구), Action(행동)을 의미합니다. 이는 잠재 고객을 결제 고객으로 원활하게 전환하기 위한 리드 파이프라인을 구조화하는 데 도움이 됩니다. 이 슬라이드의 하단에서는 진행 막대를 사용하여 시간이 지남에 따라 전체 리드 풀이 어떻게 변환되는지 모니터링합니다. 리드가 퍼널을 통해 진행함에 따라, 진행 막대는 각 단계에서의 변환 비율을 반영하여 좁아집니다.

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마케팅 레이더

마케팅 레이더는 강력한 마케팅 믹스와 그것이 판매 성과에 미치는 영향의 중요성을 강조합니다. 레이더의 외부 휠은 고객에게 접근하는 주요 마케팅 채널과 터치포인트를 식별합니다. 안쪽으로 이동하면, 각 마케팅 채널 아래에 중요한 성공 지표가 정의됩니다.

예를 들어, 웹사이트의 경우 목표는 가능한 많은 방문자를 유치하는 것일 수 있으며, 소셜 미디어 전략은 더 많은 팔로워를 얻는 것을 목표로 할 수 있습니다. 이 슬라이드는 귀하의 마케팅 노력을 더 효과적으로 계획하고 추적하고 수익을 창출하는 가장 유망한 채널을 식별하는 데 도움이 됩니다.

ABC 분석

ABC 분석은 가장 많은 수익을 창출하는 고객 그룹을 식별하기 위한 판매 제어 기법입니다. A 그룹의 거래는 일반적으로 거래량은 적지만 가치는 높습니다. 반면에 C 그룹의 거래는 거래량은 많지만 가치는 적습니다. 공간이 허용하는 경우, 이 슬라이드를 사용자 정의하여 각 고객 그룹의 세부 사항을 추가하면 대표들이 대상 전략을 개발할 수 있습니다.

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Pre vs. Post 판매 전략

단순히 판매를 하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 사실, 가장 성공적인 판매 팀은 판매 후 전략을 사용하여 모멘텀을 이어가거나 추가 판매를 하는 것의 중요성을 이해합니다. 이 전후 판매 로드맵을 사용하여 고객 경험을 만드는 데 중요한 업무와 핵심 인력을 개요화하세요.

예를 들어, 계정 관리자와 커뮤니티 관리자는 판매 퍼널의 후 서비스 단계에서 고객을 만족시키고 추천을 유도하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이 상자들은 팀의 독특한 조직 구조에 따라 편집, 삭제, 또는 추가할 수 있습니다.

리드 프로필

이제 더 B2B 중심의 도구로 들어가 보겠습니다. 기업 고객을 위한 판매 워크플로우는 훨씬 더 많은 노력과 일대일 참여를 필요로 하므로, 판매 팀은 먼저 고품질 리드를 식별하여 미래의 성공을 보장하는 것이 중요합니다.이상적인 고객 프로필, 또는 ICP를 개발하는 한 가지 접근법은 1) 회사 프로필, 2) 구매자 프로필, 그리고 3) 주요 사용자 페르소나를 고려하는 것입니다. 

대상 조직과 그 특성을 식별합니다. 그런 다음, 구매자 프로필을 좁혀서 그들의 필요성과 동기를 파악합니다. 이 사람은 최종 구매 결정을 내리는 데 가장 설득력이 필요합니다. 

그리고 마지막으로, 주요 사용자가 일상적으로 무엇을 필요로 하는지 생각해 보세요. 여기에는 이전 단계에서 다룬 모든 정보를 요약한 더 간단한 시각화도 포함되어 있습니다.

계정 가격 책정

내부 가격 책정 표는 어떤 공개 판매 정보와도 다릅니다. 그 목표는 가장 많은 수익을 창출하거나 가장 높은 마진을 가져오는 계정 계층을 분석하고, 따라서 더 많은 주의를 기울여야 하는 것입니다. 각 계층에 대한 판매 목표를 주목하세요. 이 예에서 판매 팀의 현재 초점은 더 많은 비즈니스 계정을 유입하는 것입니다. 판매 목표가 각 계정 유형에 대해 설정되어 있으므로, 대표들은 항상 이 표를 참조하여 데이터 기반의 결정을 내리고 판매 전략을 조정할 수 있습니다.

결론