मुख्य खाता प्रबंधन

सारांश

क्या आपको अपने मुख्य खातों को प्रबंधित करने और बनाए रखने के लिए कुछ नए उपकरण की आवश्यकता है? उद्यम क्लाइंटों को प्रबंधित करने के शीर्ष उपकरणों के लिए मुख्य खाता प्रबंधन प्रस्तुति टेम्पलेट डाउनलोड करें। खाता प्रबंधकों के अपने ग्राहकों को लैंड करने के बाद, शीर्ष खातों को बनाए रखने और अतिरिक्त सेवाओं को बेचने के लिए उत्कृष्ट संबंध प्रबंधन आवश्यक है। टेम्पलेट में परेटो विश्लेषण, ABC विश्लेषण, स्कोरिंग मैट्रिक्स, KA डैशबोर्ड, KA के लिए निर्णय निर्माण प्रक्रिया, प्रॉफिट मैट्रिक्स, KAM चार्टर, खाता संरक्षण, रोलआउट टाइमलाइन, डिवीजन मैप, टीम की जिम्मेदारियां, और बहुत कुछ शामिल है। अंत तक पढ़ें कि कैसे माइक्रोसॉफ्ट में एक की खाता प्रबंधक इन उपकरणों का उपयोग करके एक नई सेवा को बेचने के लिए सही हितधारकों का चयन कर सकता है।

उपकरण की विशेषताएं

परेटो विश्लेषण

परेटो विश्लेषण संसाधन-संकुचित प्रबंधकों के लिए एक महत्वपूर्ण उपकरण है। यह दृश्यण खाता प्रबंधक को महत्वपूर्ण कुछ खातों को तुच्छ बहुत से से निर्धारित करने में मदद करता है। प्रबंधकों को महत्वपूर्ण कुछ पर प्रयासों को केंद्रित करना चाहिए क्योंकि, इस परिदृश्य में, शीर्ष ग्राहकों का 20% 80% राजस्व उत्पन्न करता है। इस स्लाइड में, x-अक्ष व्यक्तिगत खातों को प्रतिष्ठापित करता है, जबकि Y-अक्ष उत्पन्न राजस्व की मात्रा है।

रेखा चार्ट संचयी प्रभाव वक्र है, जो निर्धारित करने में मदद करता है कि किन खातों को प्राथमिकता दी जानी चाहिए। यदि प्रबंधक सबसे अधिक संचयी प्रभाव वाले खाते पर सबसे कठिनाई से काम करते हैं, तो वे सकारात्मक ROI का सबसे अधिक प्रतिशत प्राप्त कर सकते हैं।(स्लाइड 4)

ABC विश्लेषण

उसी तर्क के साथ, खाता प्रबंधक एबीसी विश्लेषण का उपयोग करके खातों को तहों में विभाजित कर सकते हैं ताकि आय प्रभाव के आधार पर खातों को प्राथमिकता दी जा सके। याद दिलाने के लिए, ये डैशबोर्ड सभी Excel शीट्स से जुड़ते हैं जहां अधिकारी अपना डेटा प्लग करते हैं। इस टेम्पलेट में दिए गए उदाहरण में तीन साल का डेटा है, लेकिन अधिकारी शीट को संपादित करके इस रेंज को कम या बढ़ा सकते हैं। (स्लाइड 6)

स्कोरिंग मैट्रिक्स

स्कोरिंग मैट्रिक्स मुख्य खाता प्रबंधकों को हार्मोनी और विकास में सबसे महत्वपूर्ण बातों पर अधिक विस्तृत होने में मदद कर सकता है। दो तालिकाएं सभी मुख्य खातों को सूचीबद्ध करती हैं। पहली तालिका विकास की संभावनाओं को कवर करती है, जबकि दूसरी तालिका कंपनी के रणनीतिक फिट, संस्कृति, दृष्टि, और समग्र रणनीति के साथ हार्मोनी का विश्लेषण करती है। मध्य में एक वजनन खाता प्रबंधकों को विशिष्ट कारकों के आधार पर प्रत्येक कंपनी के स्कोर को ग्रेड करने की अनुमति देता है। जबकि विकास आय पर आधारित होता है, हार्मोनी अधिक एक गुणात्मक रेटिंग प्रणाली है। क्योंकि ग्राहक B सबसे ऊचा है, और प्रबंधकों का समय सीमित होता है, इस मूल्यांकन से समय और खातों को ROI और सिनर्जी के आधार पर प्राथमिकता देने में मदद मिल सकती है।(स्लाइड 3)

KA डैशबोर्ड

किन्हीं खातों को प्राथमिकता देने के अलावा, खाता प्रबंधन के लिए महत्वपूर्ण KPIs का चयन करने की आवश्यकता होती है ताकि KAMs अपनी समग्र सफलता का मूल्यांकन कर सकें। यह दृश्य कुल खाता का अवलोकन, समय के साथ परिवर्तन, ऑनबोर्डिंग स्थिति, और एक खतरे का स्तंभ शामिल करता है जो खाता प्रबंधकों को कम संलग्नता और उच्च रद्द करने के जोखिम वाले खातों की चेतावनी देता है। इस उदाहरण दृश्य में, MRR तीन योजनाओं में सूचीबद्ध है, जबकि प्रीमियम सेवा अपसेल अवसर का प्रतिनिधित्व करती है, लेकिन बेशक, इसे सभी कस्टमाइज़ किया जा सकता है।

जैसा कि KAMs जानते हैं, एंटरप्राइज क्लाइंट को ऑनबोर्ड करना एक महत्वपूर्ण प्रक्रिया है। प्रबंधकों क्लाइंट्स को उनके संतुष्टि स्कोर के आधार पर सर्वेक्षण कर सकते हैं ताकि मूल्यांकन किया जा सके कि सुधार कहाँ किया जा सकता है। खतरे में खाते और MRR प्रबंधकों को निर्धारित करने में मदद करते हैं कि सबसे अधिक मूल्य कहाँ दांव पर है। खतरे में खाते महत्व और वे कतार में कितने समय तक हैं, के आधार पर सूचीबद्ध किए जाते हैं, हालांकि प्रबंधक इसे अपने ग्राहक के जोखिम स्तर को ट्रैक करने के लिए सर्वश्रेष्ठ KPI के अनुसार संपादित कर सकते हैं। (स्लाइड 24)

निर्णय लेने की प्रक्रिया

एक श्वेत-दस्ताना सेवा के रूप में, एंटरप्राइज क्लाइंट प्रबंधन को सतर्क विचार की आवश्यकता होती है, जिसके लिए KAMs को अपने ग्राहकों की आवश्यकताओं को समझने की जरूरत होती है साथ ही उन संबंधित हितधारकों को भी समझने की जरूरत होती है जब खरीद निर्णय लिए जाने की आवश्यकता होती है।यह स्लाइड एक संगठनात्मक चार्ट दृश्यीकरण का उपयोग करता है जो प्रत्येक हितधारक के साथ संबंध की गुणवत्ता को रंग कोड करता है और यह निर्धारित करता है कि कौन किसके रिपोर्ट करता है साथ ही उनकी निर्णय निर्माण शक्ति, ताकि KAMs जानें कि सूई को हिलाने के लिए संसाधनों को समर्पित कहां करना है। डॉटेड लाइन को किसी भी गैर-हायरार्किक प्रभाव के लिए कहीं भी लागू किया जा सकता है, जबकि "0" महत्वपूर्ण संपर्क बिंदुओं को प्लॉट करता है। निर्णय शक्ति को उच्च से निम्न तक रैंक किया जाता है। यदि खरीद के उपाध्यक्ष का एक तटस्थ राय है, लेकिन उनकी निर्णय शक्ति की रैंक उच्च है, तो यही मुख्य हितधारक है जिसे प्रबंधित करना और जीतना है। (स्लाइड 14)

माइक्रोसॉफ्ट व्यापार परिदृश्य

चलिए इन उपकरणों को संदर्भ में रखते हैं। मान लीजिए कि आप माइक्रोसॉफ्ट के हेल्थकेयर क्लाउड विभाग में एक मुख्य खाता प्रबंधक हैं। माइक्रोसॉफ्ट ने हाल ही में न्यूएंस को 19 अरब डॉलर के लिए खरीदा। इसने कंपनी के ग्राहक आधार का विस्तार किया, क्योंकि न्यूएंस पहले से ही अमेरिका के 77% अस्पतालों और शीर्ष 20 वित्तीय संस्थानों में से 19 के ग्राहक थे। आपका मुख्य KPI एक मुख्य खाता प्रबंधक के रूप में अपने वर्तमान और, अब, नए ग्राहकों के MRR को बढ़ाना है। न्यूएंस के साथ, आप नए मुख्य खातों को Azure, Teams, और Dynamic 365 सेवाओं को बेच सकते हैं, साथ ही पुराने ग्राहकों को न्यूएंस से नई आवाज़ ट्रांसक्रिप्शन और धोखाधड़ी रोकथाम उपकरण बेच सकते हैं।

माइक्रोसॉफ्ट और माउंट सिनाई हेल्थ सिस्टम के बीच सौदे को कल्पना करें।KAM का Mount Sinai के संपर्कों के साथ अच्छा संबंध है, लेकिन वे पूरे Azure बादल माइग्रेशन के लिए उन्हें समर्पित करने में सक्षम नहीं हैं। कार्यकारी उपाध्यक्ष को मनाने की आवश्यकता है। उनका Microsoft और बादल के प्रति तटस्थ राय है। लेकिन प्रबंधक जानते हैं कि Accenture, जो Sinai के लिए सलाह देता है, उपाध्यक्ष के साथ सकारात्मक गैर-हायरार्किकल संबंध है और वह अतिरिक्त लागत-बचत के आधार पर उसे Azure में मना सकता है जो प्रणाली की देखभाल में वापस जा सकती है। एक बार साइन करने के बाद, न्यूयॉर्क के सबसे बड़े स्वास्थ्य प्रणाली के रूप में, यह एक प्रमुख खाता है, इसलिए KAM को फिर से Sinai पर ध्यान केंद्रित करना चाहिए ताकि ऑनबोर्डिंग प्रक्रिया संभवतः सुचारु हो सके। इस प्रक्रिया में मदद करने के लिए इस प्रस्तुति में उपकरणों का कैसे उपयोग किया जा सकता है, इसे देखने के लिए ऊपरी स्पष्टीकरण वीडियो देखें।

क्या आप अपने स्वयं के कुंजी खाता प्रबंधन में इन उपकरणों की मदद चाहते हैं? आपको इस प्रस्तुति की आवश्यकता है। का निर्णय लेने की प्रक्रिया, लाभ मैट्रिक्स, KAM चार्टर, खाता संरक्षण, रोलआउट टाइमलाइन, डिवीजन मैप, टीम की जिम्मेदारियां, और काम के घंटों को बचाने के लिए और अधिक स्लाइड्स पर Key Account Management प्रस्तुति टेम्पलेट डाउनलोड करें।