सारांश
आप अपने मूल्य को ग्राहकों के साथ कैसे संवाद करते हैं? इस लेख में, हम यह समझाएंगे कि मूल्य प्रस्ताव क्या है, उदाहरणों के साथ अपना स्वयं का मूल्य प्रस्ताव कैनवास कैसे बनाएं, हमारे टेम्पलेट को कैसे अनुकूलित करें ताकि आप शुरू कर सकें, और यदि आप अंत तक पढ़ते हैं, तो आप जानेंगे कि Gamestop - वीडियो गेम खुदरा जो 2020 में दिवालिया होने वाला था - अपने नए NFT मार्केटप्लेस के मूल्य प्रस्ताव को कैसे संवादित करता है।
हमारा अनुकूलन योग्य मूल्य प्रस्ताव (भाग 2) टेम्पलेट कुछ शीर्ष उपकरणों को शामिल करता है जो मूल्यांकन करते हैं कि क्या आपका मूल्य प्रस्ताव ग्राहक की उम्मीदों और धारणा से मिलता है, जैसे कि मूल्य प्रस्ताव कैनवास, मूल्य प्रस्ताव विवरण, दर्द बनाम लाभ अनुपात, ग्राहक मूल्य धारणा मानचित्र, और उत्पाद विशेषताओं का ऑडिट, प्लस 25 अन्य उपकरण जिनका उपयोग आप अपने उत्पादों को बेहतर स्थिति में लाने के लिए कर सकते हैं।
उपकरण की विशेषताएं
मूल्य प्रस्ताव कैनवास
एक पारंपरिक मूल्य प्रस्ताव कैनवास दृश्यीकरण कंपनी की पेशकश को बाएं और ग्राहक के खंड को दाएं प्रस्तुत करता है। दोनों को तीन मुख्य बातों का सामना करना होगा। मूल्य प्रस्ताव की ओर, पहले तिहाई में आपके उत्पाद या सेवा का विवरण शामिल होता है।दूसरी सूची में उत्पाद या सेवा द्वारा ग्राहक को प्राप्त होने वाले लाभों की सूची होती है। तीसरा है उत्पाद द्वारा प्रदान किए जाने वाले दर्द निवारक। यह मूल्य विवरण का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा होता है, लेकिन हम नीचे लाभ बनाम दर्द में संतुलन के बारे में चर्चा करते हैं।
दूसरी ओर, मूल्य प्रस्ताव के वही तत्व ग्राहक के दृष्टिकोण से संबोधित किए जाते हैं। ग्राहक के पास विशेष दर्द होते हैं जिन्हें हल करने की आवश्यकता होती है, और उन्हें उत्पाद या सेवा में सीधे उनकी आवश्यकताओं के अनुरूप लाभ भी मिलने चाहिए। अंतिम तीसरा है "ग्राहक कार्य", या एक निर्दिष्ट उत्पाद या सेवा प्रस्ताव के साथ ग्राहक को पूरा करने की आवश्यकता वाले कार्य। एक मजबूत मूल्य प्रस्ताव में इन तीनों ग्राहक की आवश्यकताओं को और आपकी कंपनी उन्हें कैसे हल करेगी, इस पर ध्यान दिया जाता है।
मूल्य प्रस्तावों को आपकी कंपनी के जीवनकाल के दौरान निरंतर पुनर्मूल्यांकन किया जा सकता है और किया जाना चाहिए, क्योंकि आपकी पेशकश की बाजार धारणा समय के साथ बदलती है। आपकी प्रमुख मूल्य भी आपके उत्पाद या सुविधा प्रस्तावों और मूल्यनिर्धारण रणनीति के आधार पर बदल सकता है।(स्लाइड 3)
मूल्य प्रस्ताव विवरण
तो अब जब आपके पास एक कैनवास है, तो आप इस सब को ग्राहकों के साथ कैसे संवाद करते हैं? मूल्य प्रस्ताव विवरण एक बाहरी उपकरण है जो ग्राहकों के लिए महत्वपूर्ण मूल्य संदेशों को संवादित करने के लिए संरचित है। यहां, मूल्य प्रस्ताव कैनवास की मूल संरचना सूचीबद्ध है। पहले, यह किसके लिए है? उस व्यक्ति को क्या चाहिए? आपका उत्पाद या सेवा क्या है? इसका क्या लाभ है?
उदाहरण के लिए, उत्पाद "फ्रीलांस लेखकों के लिए है जिन्हें समय पर भुगतान प्राप्त करने में कठिनाई होती है", "सॉफ्टवेयर पैकेज अतीत के बकाया भुगतानों की ट्रैकिंग करता है और स्वचालित अनुस्मारक भेजता है ताकि आप अपना समय पैसा कमाने में बिता सकें..." (स्लाइड 7)
विस्तारित मूल्य प्रस्ताव इसके समान है, सिवाय इसके कि इस मामले में, एक द्वितीय वाक्य जोड़ने की कोशिश करें जो यह कवर करे कि आपका उत्पाद अन्य प्रतिस्पर्धियों से कैसे अलग या बेहतर है और लाभ का सबूत जो साबित करने के लिए होने वाला है।(स्लाइड 8)
लाभ बनाम पीड़ा अनुपात
आपके मूल्य प्रस्ताव का मूल्यांकन करने के लिए एक मात्रात्मक विधि के बारे में क्या? आम उंगली का नियम यह है कि ग्राहक की आपके उत्पाद के प्रति प्रतिरोध को दूर करने के लिए, आपको 10 से 1 का दर्द-लाभ अनुपात चाहिए। यहां, एक सीसॉ उत्पाद के लाभों के खिलाफ दर्द, या लागत, को ट्रैक करता है। जबकि आपके उत्पाद में बढ़ती हुई आय, लागत या समय की बचत, या बाजार में आने के समय में कमी जैसा प्रतिस्पर्धी लाभ हो सकता है, फिर भी ग्राहक के पास आपको अपनाने की लागत होती है।
आपकी कंपनी को ढूंढने में लागत होती है, आपके समाधान का प्रयास करने में लागत होती है, खरीदने में लागत होती है, और लागू करने में लागत होती है, जिसे परास्त करने के लिए जड़ता चाहिए। और चूंकि आपका प्रस्ताव एक अज्ञात विकल्प है, आप जोखिम के साथ आते हैं, क्योंकि ग्राहक का डिफ़ॉल्ट करने के लिए कुछ भी नहीं होता है, जिसमें शून्य ऊर्जा होती है। अपने मूल्य प्रस्ताव को ऐसे नेट लाभ की पेशकश करें जो इतना विघ्नकारी और सुरक्षित हो कि यह आपके उत्पाद या सेवा को अपनाने की आवश्यक लागत से दस गुना अधिक हो। यदि आपको लगता है कि आपका लाभ बनाम पीड़ा स्कोर 10 से 1 से कम है, तो आपको ग्राहक के दर्द बिंदुओं को कितना अच्छी तरह से संबोधित करते हैं, इसकी पुनर्विचारणा करनी चाहिए।(स्लाइड 11)
ग्राहक मूल्य धारणा
तो आप अपने मूल्य की ग्राहक धारणा का मूल्यांकन कैसे करते हैं? ग्राहक सर्वेक्षणों का उपयोग यह जानने के लिए किया जा सकता है कि ग्राहकों को लगता है कि आपका मूल्य क्या है और क्यों। एक ट्रीमैप आरेख फिर आपकी कंपनी के बारे में ग्राहकों की धारणा को दो मुख्य खंडों में विभाजित कर सकता है। नीचे दिए गए उदाहरण में, दो मूल्य "समग्र गुणवत्ता" और "मूल्य" हैं। आप यदि आवश्यक हो तो अतिरिक्त शाखाएं जोड़ सकते हैं। यद्यपि यह विपरीत प्रतीत होता है, लेकिन ग्राहक द्वारा जितने कम मूल्य संवेदनशील हों, उत्तम होता है। इसका कारण यह है कि आपका मूल्य प्रस्ताव एक साथ बहुत कुछ प्रदान करके तार-तार नहीं हो जाता।
प्रत्येक मूल्य के नीचे, आपके व्यापार के विशिष्ट तत्व जो विशिष्ट मूल्य का निर्धारण करते हैं, उन्हें सूचीबद्ध किया जा सकता है। उदाहरण के लिए, समग्र गुणवत्ता के तहत यह प्रतिष्ठानात्मक हो सकता है, यह सेवा संबंधी हो सकती है, या यह बिलिंग पर आधारित हो सकता है। मूल्य के तहत, शायद आपकी कंपनी हमेशा छूट प्रदान करती है। एक वैकल्पिक दृश्यीकरण इस ग्राहक धारणा को मूल्य धारणा मानचित्र पर प्लॉट करता है ताकि ग्राहक आपके मूल्य को कैसे देखते हैं और वे आपके प्रतिस्पर्धियों को कैसे महसूस करते हैं, इसकी तुलना की जा सके।(स्लाइड 22-23)
आप ग्राहक सर्वेक्षणों से डेटा का उपयोग भी कर सकते हैं जो एक अनुमानित मूल्य तुलना तालिका बनाते हैं, जिसमें आपकी कंपनी के सबसे महत्वपूर्ण घटकों के अनुसार वजनित और स्कोर किए गए महत्वपूर्ण सफलता के कारक सूचीबद्ध होते हैं। इन स्कोरों को फिर "booster option" के खिलाफ तुलना की जा सकती है जो प्रत्येक महत्वपूर्ण सफलता के कारक को थोड़ा सा बढ़ावा देता है। उदाहरण के लिए, सीमित समय की बिक्री अस्थायी रूप से ग्राहकों द्वारा अनुभूत मूल्य को बढ़ा सकती है, जो आपके मूल्यांकन स्कोर को उच्च स्थानीयता देगी। यह कार्यक्षमता मूल्य को सुधारने में बूस्टर्स कहां सहायता कर सकते हैं, इसका मूल्यांकन करती है। (स्लाइड 25)
उत्पाद विशेषताओं का ऑडिट
तो आप कैसे निर्धारित करते हैं कि आपके उत्पाद या सेवा का मूल्य कहां से आता है? एक उत्पाद विशेषताओं का ऑडिट मूल्यांकन करता है कि ग्राहक आधार के भीतर कौन कौन सी विशेषता का उपयोग करता है और वे उस विशेषता का कितनी बार उपयोग करते हैं। यह एक सत्यापन विधि है जो स्पष्ट करती है कि उपयोगकर्ताओं को आपके उत्पाद के बारे में, विशेषता द्वारा विशेषता, वास्तव में क्या मूल्य है। यह जानकारी निर्देशित करती है कि आपको किस कार्यक्षमता पर केंद्रित होना चाहिए और किसे बचना चाहिए।
अक्सर, ग्राहकों को उत्पाद की मूल्यवानता उसके डिजाइन किए गए कारण से अलग होती है, जिसमें यह अच्छा होता है कि आप अपने संदेश और उत्पाद विकास को उस चीज के चारों ओर घुमाएं जो काम कर रही है और किन सुविधाओं की सबसे अधिक आवश्यकता है। उपयोग का अधिक सटीक मूल्यांकन करने के लिए, इस ग्राफ को आपके लिए सबसे अधिक समझ में आने वाली सीमा या प्रतिशत उपयोगकर्ताओं के अनुसार संपादित और अनुकूलित किया जा सकता है। (स्लाइड 18)
केस स्टडी: गेमस्टॉप
तो गेमस्टॉप नए ग्राहकों के लिए अपने नए NFT प्लेटफॉर्म के मूल्य को कैसे संवादित करता है? यहां उनकी वेबसाइट से सीधे पाठ: "खिलाड़ियों को शक्ति। कम शुल्क और उच्च गति पर NFTs खरीदें, बेचें, और बनाएं।" यह NFT ट्रेडर्स के लिए एक लाभ और एक पीड़ा भी है। "इथेरियम मेननेट और लूपरिंग लेयर 2 द्वारा सुरक्षित, वास्तव में अपने डिजिटल सामान का मालिक बनें।" प्लेटफॉर्म की द्वितीयक प्राथमिकता "सच्ची मालिकाना हक" है, जो वर्तमान NFT ट्रेडर्स की एक पीड़ा है। यह दूसरा वाक्य भी विश्वसनीयता जोड़ता है। अपना गेमस्टॉप वॉलेट कनेक्ट करें एक सुपर स्ट्रीमलाइन अनुभव के लिए।"यह नए व्यापारियों के लिए एक द्वितीय लाभ है जोने पहले कभी NFTs नहीं खरीदे हैं लेकिन Gamestop ब्रांड पर विश्वास करते हैं।
तो Gamestop इसे हमने आपको ऊपर दिखाया जैसा मूल्य प्रस्ताव विवरण में कैसे लिख सकता है? "खिलाड़ियों और व्यापारियों के लिए जो कम शुल्क, उच्च-गति NFT व्यापार चाहते हैं, Gamestop NFT बाजार आपको NFTs खरीदने, बेचने, और बनाने की सुविधा देता है, जो एक शक्तिशाली, संगठित अनुभव के लिए एक आसान-उपयोग वाले बटुए के साथ।" और दूसरा विवरण हो सकता है: "उच्च शुल्क और धीमी गति वाले मौजूदा प्लेटफॉर्मों के विपरीत, हमारा उत्पाद कम शुल्क, उच्च-गति व्यापार प्रदान करता है, जो Ethereum Mainnet और Loopring Layer 2 द्वारा सुरक्षित आपके NFTs की सच्ची मालिकाना हक की अनुमति देता है, ताकि आप अपने डिजिटल सामान का सच्चा मालिक बन सकें।"
निष्कर्ष
अतिरिक्त उपकरणों और स्लाइडों के लिए जो पूरी तरह से अनुकूलनीय हैं जैसे कि Jobs-to-be-done Canvas, Value Prop Test Card, Value Prop Booster, Customer Empathy Map, Value Prop with Mockups, और अन्य कई और काम के घंटों को बचाने के लिए, आज ही मूल्य प्रस्ताव (भाग 2) प्रस्तुति टेम्पलेट डाउनलोड करें। और भूलना न दें, हमारे पास अतिरिक्त उपकरणों और दृश्यों के लिए आप एक और [related bracelet="prop"] टेम्पलेट डाउनलोड कर सकते हैं।