الملخص
هل تحتاج إلى تحسين استراتيجية تسعير منتجك لتعظيم هامش الربح؟ قم بتنزيل قالب العرض التقديمي استراتيجيات التسعير (الجزء الثاني) للحصول على أكثر أدوات استراتيجيات التسعير فاعلية وشيوعًا. باستخدام هذه الأدوات، يمكن للمديرين التنفيذيين تقييم حساسية العملاء للسعر واختيار التسعير المناسب للسوق المناسب لتعظيم هامش الربح لأي منتج.
يتضمن القالب شرائح حول مصفوفة كوتلر، واستراتيجية التقشير السعري، وتسعير الاختراق، وتحويل الفريميوم، ومقارنة استراتيجيات التسعير، وجمع بيانات الأسعار، وتحليل نقطة التعادل، وحساسية السعر، وجداول التسعير، والتسعير المتميز، واستبيان قيمة المشتري، والعوامل الداخلية والخارجية المؤثرة على التسعير، بالإضافة إلى العديد من الأدوات الأخرى. كما يمكنك قراءة نهاية القالب لمعرفة كيف يمكن لشركة مثل GoPro استخدام هذه الأدوات لتسعير منتجاتها.
أبرز الأدوات
مصفوفة كوتلر
من أجل تسعير منتجاتهم، يمكن للمديرين التنفيذيين استخدام شريحة مصفوفة كوتلر هذه لإدراج المنتجات في جدول تقييم. يتم رسم قيمة كل منتج من منخفض إلى مرتفع عبر الجودة والسعر. بعد تقييم جميع المنتجات، قم بإدخال المنتجات في كل من شبكات خيارات التسعير ذات الصلة على المصفوفة.
على سبيل المثال، المنتج ذو الجودة العالية والسعر المنخفض يُعد ذا قيمة عالية للغاية. أما المنتج ذو القيمة المنخفضة والتكلفة العالية فيُعتبر استغلالًا للمستهلك. يجب على التنفيذيين إجراء هذا التقييم لمنتجاتهم بالإضافة إلى منتجات المنافسين لفهم المشهد العام للسوق. الاستراتيجية الموضحة في هذا التصور هي التسعير بناءً على القيمة، والهدف هو وضع المنتجات بناءً على مكانتها المتصورة في السوق مقارنة بالمنافسين وإيجاد ميزة تنافسية.(الشريحة 3)
التسعير الكاشط
استراتيجية تسعير أخرى يمكن أن يستخدمها التنفيذيون هي التسعير الكاشط، حيث تفرض الشركة أعلى سعر ممكن عند دخول المنتج إلى السوق ثم تخفضه تدريجيًا مع تقادم المنتج. في هذه الشريحة، يتم رسم سعر المنتج، والهامش الإجمالي، وعدد الوحدات المباعة، والإيرادات المتوقعة عبر أربع مراحل لتتبع كيفية تغير كل منها بمرور الوقت.
تسعير الاختراق
نظرًا لأن الجانب السلبي لتسعير القشط هو أنه قد يزعج المتبنين الأوائل، يمكن للتنفيذيين بدلاً من ذلك استخدام تسعير الاختراق لتسعير منتجاتهم عند نقطة سعر أقل لدخول السوق. بعد ذلك، يتم رفع السعر تدريجيًا مع مرور الوقت. يكافئ هذا المتبنين الأوائل، لكنه غير مستدام على المدى الطويل وغالبًا ما يُطبق فقط لفترة زمنية محددة؛ فقط لفترة كافية لجذب الانتباه بعيدًا عن المنافسين ذوي الأسعار الأعلى. (Slide 9)
تسعير الفريميوم
يمكن للتنفيذيين أيضًا استخدام تسعير الفريميوم لجذب المستخدمين من خلال إصدار أساسي يوفر عددًا محدودًا فقط من الميزات. يتم ذلك على أمل أن يقوم العملاء الأساسيون في النهاية بالترقية للحصول على المزيد من الميزات.المؤشر الرئيسي للأداء الذي يجب تتبعه مع نموذج التسعير هذا هو معدل التحويل إلى الأعضاء المدفوعين.
يعرض هذا الرسم البياني للتحويل المستخدمين النشطين مقسمين إلى مستخدمين مجانيين ومدفوعين. الخط الأبيض يمثل نسبة التحويل. يغطي الرسم منتجات متنوعة، ويمكن تعديله ليشمل الجداول الزمنية أو حتى المنافسين. يبرز هذا الرسم أعلى نسبة تحويل من مجاني إلى مدفوع وأعلى عدد من المستخدمين المدفوعين. في الأسفل يظهر متوسط معدل التحويل. (الشريحة 14)
استراتيجية التسعير
لجعل الأمور أكثر إثارة، دعونا نفترض أن المنتج الذي سيتم تسعيره هو منتج موسمي أو مؤقت. يوضح الرسم البياني القابل للتعديل في هذه الشريحة ثلاث استراتيجيات عبر الوحدات المباعة والزمن المنقضي. يمكن للمديرين التنفيذيين استخدام مقارنة الاستراتيجيات هذه لتحليل توليد الإيرادات بمرور الوقت لكل استراتيجية، ثم اختيار الأفضل بناءً على أعلى عدد إجمالي من الوحدات المباعة. هذا مفيد للمديرين التنفيذيين لتصور كيفية تسعير المنتجات الموسمية أو المؤقتة.
على سبيل المثال، تبدأ الاستراتيجية (أ) المنتج بسعر 100 دولار وتبقيه عند هذا السعر طوال الوقت. يحقق المنتج مبيعات جيدة، ولكن مع انخفاض شعبيته بمرور الوقت، تتراجع المبيعات تدريجياً.تبدأ الاستراتيجية ب من جديد عند 100 دولار، ثم تقدم خصمًا يؤدي إلى قفزة كبيرة في عدد الوحدات المباعة. ومع ذلك، بعد الخصم، ينخفض عدد الوحدات المباعة تدريجيًا. أما الاستراتيجية ج، فتبدأ المنتج بسعر 300 دولار، ثم تطبق عدة خصومات مع مرور الوقت ضمن استراتيجية تسعير تدريجي مشابهة لما تم شرحه أعلاه. (Slide 16)
جمع بيانات التسعير
ماذا تفعل بنتيجة المقارنة؟ استخدم جدول جمع بيانات التسعير هذا لتتبع كيف تؤثر استراتيجيتك في التسعير على الإيرادات، وحصة السوق، وحجم العملاء، وهامش الربح، وإجمالي الأرباح مع مرور الوقت. في هذا المثال، مع منتج بسعر 2,850 دولارًا وحصة سوقية تبلغ 60%، تم بيع 30,000 وحدة، وحقق هامش ربح 65%، وإيرادات بقيمة 85.5 مليون دولار، وربح بقيمة 55.5 مليون دولار. (Slide 14)
رسم بياني لحساسية السعر
يمكن للمديرين التنفيذيين أيضًا استخدام رسم بياني لحساسية السعر لتصور كيف تؤثر استراتيجية مثل التسعير التدريجي على عدد الوحدات المباعة مع مرور الوقت. يتم تتبع عدد الوحدات المباعة على المحور الرأسي، بينما يتم تتبع السعر على المحور الأفقي.يمكن استخدام ذلك مع المبيعات المتوقعة أو بيانات المبيعات الفعلية أو كليهما لتقييم مدى تطابق التوقعات مع الواقع. (Slide 15)
سيناريو أعمال GoPro
بينما تستخدم العديد من شركات التكنولوجيا استراتيجية التسعير التدريجي لتعظيم عائد الاستثمار، يضطر البعض لاستخدامها كاستراتيجية دفاعية عندما يكتشفون أن لديهم قوة تسعيرية أقل مما كانوا يعتقدون. على سبيل المثال، عندما أطلقت GoPro جهاز Hero 4 Session بسعر 400 دولار، حذر المحللون من أن السعر مرتفع للغاية. اعتقدت الشركة أن جاذبية علامتها التجارية ستحميها من المنافسة. في الواقع، اضطرت الشركة إلى خفض السعر مرتين - أولاً إلى 300 دولار، ثم مرة أخرى إلى 200 دولار قبل أن يبدأ العملاء في الشراء. أدى ذلك إلى انخفاض هامش الربح الإجمالي للشركة من 47% إلى 35%. وتزايد هذا الانخفاض في الهامش مع تقديم المزيد من الخصومات لأن الشركة لم تكن تملك القوة التسعيرية التي توقعتها.
من خلال مقارنة استراتيجيات التسعير، كان بإمكان GoPro اختبار استراتيجية التسعير التدريجي مقابل استراتيجية اختراق السوق بالتسعير المنخفض.في عالم موازٍ حيث أطلقت GoPro المنتج بسعر أقل في البداية، ربما كان بإمكانهم بيع عدد أكبر بكثير من الوحدات ثم رفع السعر تدريجياً مع مرور الوقت. شاهد فيديو الشرح لترى هذه الأدوات أثناء التطبيق.
الخلاصة
هل تحتاج إلى أدوات استراتيجيات التسعير المناسبة لتسعير منتجاتك بشكل مثالي؟ أنت بحاجة إلى هذا العرض التقديمي. قم بتنزيل قالب عرض استراتيجيات التسعير (الجزء الثاني) لمزيد من الشرائح حول تحليل نقطة التعادل، جداول التسعير، التسعير المتميز، استبيان قيمة المشتري، العوامل الداخلية والخارجية المؤثرة على التسعير، والعديد من الأدوات الأخرى لتوفير الوقت والجهد.