استراتيجيات التنافس

الملخص

هل تشعر أنك محاصر في حرب دامية لتفوقك على منافسيك؟ يمكن أن تبني استراتيجية أفضل دفاعًا أقوى ضد المنافسة وتولد عائدًا أعلى على الاستثمار في جهودك الاستراتيجية. اجذب واحتفظ بالعملاء باستخدام أدوات مثل خريطة تحليل المجموعة الاستراتيجية، وتحليل SWOT، وتحليل التسعير التنافسي، واستراتيجية المحيط الأزرق، وقوى بورتر الخمس التي يمكنك تنزيلها وتخصيصها لتلبية احتياجاتك.

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'استراتيجيات التنافس' presentation — 33 slides

استراتيجيات التنافس

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

النتيجة

يحتاج المديرون التنفيذيون إلى تحليل تنافسي للخروج من ما يعتقدون أنهم جيدون فيه أو ما يقوم به منافسوهم وتغيير الدورة والتحول كما يرون مناطق الضعف في المنافسين لكي تتصرف عليها. التحول من حيث التغييرات التقنية أو التحول من حيث صورة العلامة التجارية أو تموضع العلامة التجارية. بغض النظر عما تقوم به، ستشعر إذا كانوا بحاجة فعلية إلى إعطاء عرض تقديمي عن نتائجك، فالنصف الثاني من العرض مثالي لذلك. مع هذا الشرح، ستتعلم كيف تستخدم الشركات الكبرى مثل ماكدونالدز، وأبل، وروبينهود، ونتفليكس التحليل التنافسي لتكون في قمة صناعتهم.

تسليط الضوء على الأداة

خريطة تحليل المجموعة الاستراتيجية

المنافسة هي أكبر تهديد للشركة - لكنها توضح أيضًا نموذج الأعمال التجارية للشركة للعثور على خدمات فريدة توفر قيمة إضافية لا تقدمها منافساتها.

على سبيل المثال، فكر في المنافسة في صناعة السيارات.هناك العديد من الشركات السيارات، من العمالقة القديمة مثل تويوتا وفولكس فاجن مع خطوط التجميع الرائعة والنطاق إلى الشركات الناشئة الجديدة للسيارات الكهربائية التي تظهر كل يوم وترغب في المنافسة وأن تصبح الـ تيسلا التالية. مع رأس مال سوقي يزيد عن 700 مليار دولار، هل يمكنك لومهم؟ ولكن مع وجود الكثير من المنافسة، كيف يمكن لأي من هذه الشركات الناشئة أن تقدم شيئًا فريدًا لا يمكن للعلامات التجارية القديمة الأخرى أن تقدمه؟ يمكن أن يساعد تحليل مجموعة الاستراتيجيات.

خرائط تحليل مجموعة الاستراتيجيات، أو خرائط SGA، ترسم الشركات في نفس الصناعة في مواقع مختلفة على الخريطة. يتم تحديد الأبعاد، أو ما سيتم تمثيله على محوري الخريطة x و y، أولاً حسب ما هي الزوايا الأكثر أهمية للتحليل.

على سبيل المثال، يمكن أن تكون الأبعاد الأخرى التي يمكن قياسها هي هوية العلامة التجارية، قنوات التوزيع، الجودة أو التكنولوجيا، مستوى الاندماج العمودي، أو الموقع التكلفة الخاص أو الخدمات المقدمة. في هذه الحالة، يمثل المحور الرأسي السعر والجودة بينما يبرز المحور الأفقي التغطية الجغرافية للمنافسين، أو عدد المواقع التي لديهم في جميع أنحاء العالم. ثم تقوم بتجميع اللاعبين وفقًا لمكان وصولهم وترسمهم على الخريطة.

على سبيل المثال، يمكن أن تكون العلامة التجارية ذات السعر العالي والجودة ولكن التغطية الجغرافية منخفضة هي تاجر التجزئة المتميز، مثل بورش أو لامبورغيني. سيكون التاجر الذي لديه سعر أقل ولكن تغطية جغرافية أعلى بكثير هو تويوتا.

عندما يتجمع جميع اللاعبين الرئيسيين، يمكنك استخدام هذا التقييم لتقييم استراتيجية كل لاعب وتحديد مدى المرونة لدخول السوق أو حيث تكون الحواجز أمام الدخول مرتفعة جدا. (الشريحة 11)

تحليل SWOT

بمجرد أن تكون قد قمت بتحليل المناظرة التنافسية الخاصة بك، حان الوقت لتقييم نفسك. تحليل SWOT هو إطار شائع يستخدمه المديرون التنفيذيون لتحديد نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات في شركاتهم. القوة والضعف هما داخليان، موجهان نحو الشركة، بينما الفرص والتهديدات هي أكثر خارجية، موجهة نحو الماكرو. (الشريحة 10)

واحدة من الشركات الأكثر إثارة للإهتمام لتحليلها بواسطة تحليل SWOT هي تطبيق الاستثمار التجزئة Robinhood. تأسست Robinhood في عام 2013 ووصلت مؤخرا إلى أكثر من 18 مليون حساب ممول بما يقدر بـ 100 مليار دولار تحت الإدارة. حاليا، هذا يجعل الشركة هي الوسيطة الثالثة الأكبر في العالم. في عام 2020 وحده، نمت الشركة إيراداتها من 277 مليون دولار إلى 958 مليون دولار، بمعدل نمو سنوي يبلغ حوالي 245٪.

القوة الرئيسية لـ Robinhood هي التداول بدون عمولة الذي يسمح لأي شخص بشراء أسهم جزئية من الأسهم، والصناديق المتداولة في البورصة، والخيارات، وحتى العملات المشفرة بأي سعر. كما أنه يحتوي على واجهة مستخدم محمولة سهلة الاستخدام وخدمته الأساسية مبتكرة في أنها تحل مشكلة لجمهور الألفية الأغلبية للمساعدة في جعل الاستثمار معقولا.

الآن لبعض الضعف. المستخدم العادي لـ Robinhood يمتلك حوالي 5000 دولار لكل حساب مقابل المستخدم العادي لـ Charles Schwab، الذي يمتلك حوالي 100,000 دولار لكل حساب. المبلغ المتوسط في حساب Robinhood أقل حتى، حيث يبلغ 240 دولار. هذا يقيد موارد Robinhood للنمو. بالمقابل، تحقق Charles Schwab 50٪ من إيراداتها بحتة من الفائدة على حسابات مستخدميها، التي وصلت إلى أعلى مستوى لها بمبلغ 6.1 مليار دولار في عام 2020. طريقة أخرى تحقق بها Charles Schwab الأموال هي رسوم إدارة الحسابات، بينما تحقق Robinhood 80٪ من الإيرادات من الدفع مقابل تدفق الطلبات. هذه الهيكلية الدفع تشكل أيضا تهديدًا خارجيًا ضد Robinhood، حيث تم تغريم الشركة مؤخرا بمبلغ 65 مليون دولار من قبل الهيئة الأمريكية للأوراق المالية والبورصات لتضليل المستخدمين بالعملية.

ومع ذلك، لدى Robinhood فرص للنمو أكثر عمودية وتقديم خدمات محفظة إضافية. أعلنت مؤخرا أنها ستقدم محافظ العملات الرقمية ودعم العملاء على مدار الساعة، ويمكن أن تنمو حتى مع خدمات الاستشارة والتقديم الإضافية

بالإضافة إلى تحليل SWOT لشركتك الخاصة، يمكنك إجراء تحليل SWOT على منافس لتحديد أي نقاط ضعف قد تكون نقاط قوتك. يمكن أن تكون هذه محركات لنموك، بينما يمكن أن تكون القوى الخارجية مثل القوانين المطبقة ضدك أو صناعتك تحديات للتغلب عليها.

تحليل التسعير التنافسي

التسعير هو عنصر ضخم في المنافسة. بالنسبة للمنتجات التي لديها فقط العديد من التغييرات، يمكن أن يكون التنافس في السعر الطريقة الرئيسية للتفوق على منافسيك. إذاً، كيف تقرر كيفية تسعير منتجاتك؟

من أجل أن تبقى ماكدونالدز في الأعمال في العديد من البلدان حول العالم، فإنها تستخدم نهج "فكر عالمياً، تصرف محلياً". تضع الشركة المركزية العالمية للشركة معايير التسعير مع إرشادات وتكتيكات محددة لكل منطقة. لكل منطقة تسعيرها الخاص الذي يتم تحديده بناءً على الطلب، والتكلفة، وعروض المنافسين المحليين في تلك المنطقة. حتى أن ماكدونالدز ستتبنى المنتجات التي تقدمها لأي بلد توجد فيه. ستقدم الأرز والدجاج المقلي في الفلبين، وبرغر الشمندر في أستراليا والبوتين في كندا، لذكر بعض الأمثلة. حتى الآن، منتجات الصودا والقهوة في ماكدونالدز هي بعض من أكثر منتجاتها ربحية، لذا هدفها هو بيع المزيد من المشروبات للعملاء.

يمكن إجراء هذا النوع من هندسة الأسعار باستخدام تحليل التسعير التنافسي، الذي هو تفصيل كامل ومفصل لجميع أسعار منافسيك. (الشريحة 18)

على الجانب الأيسر، يمكنك تحليل تسعير منتجك مقارنة بمنافس رئيسي، وكيف يتراكم مقابل المنافسة مع رسم بياني للمناظر الطبيعية للسوق بار. يقارن هذا الرسم البياني منتجك بالآخرين ويحصي الأرخص، والمتساوي في السعر، أو الأغلى.

على الجانب الأيمن، يمكنك مقارنة كيف تتراكم أسعارك مقابل العروض التنافسية. في تصور الرسم البياني للخط، يمكنك تتبع إيرادات المبيعات بأسعار مختلفة لترى كيف يؤثر تحديد نطاق السعر على سلوك العملاء مع مرور الوقت.

تذكر، يمكنك تنزيل هذا الإطار وتخصيص هذه الشرائح لتلبية احتياجاتك.

استراتيجية المحيط الأزرق

بينما تكون المنافسة حول السعر شائعة، غالبًا ما يتم الاعتبار المنافسة على السعر كـ "خطوة المحيط الأحمر" حيث يمكن أن تخلق حرب أسعار "دموية" تخلق قيمة أقل وأقل لكل شركة مشاركة.

بدلاً من ذلك، ضع في اعتبارك استراتيجية المحيط الأزرق. تركز استراتيجية المحيط الأزرق على منطقة غير مستغلة وغير متنازع عليها في السوق حيث هناك منافسة أقل أو لا توجد منافسة وهناك "محيط أزرق" كامل من القيمة لفتحه.

على سبيل المثال، استراتيجية Apple's blue ocean في منافستها مع الأقران مثل Microsoft هي دمج كل أجهزتها مع بعضها البعض ومن خلال iCloud في نظام Apple. يتكامل iPhone بسلاسة مع Mac، و iPad، و Apple Watch، جميعها متكاملة بالكامل لتعمل كحاجز لا يمكن اختراقه.في الواقع، القدرة على تحمل تكلفة خدمة iCloud هو ما يضيف إلى هذا التكامل - وهم يقومون بنفس الشيء مع الخدمات الإضافية من خلال اشتراك Apple One. هذا الخندق الواسع، أو الحديقة المحاطة بالجدران، هو ما يجعل Apple صعبة الاختراق - وصعبة الترك.

لإنشاء خريطة استراتيجية المحيط الأزرق الخاصة بك، ابدأ بقائمة من المنتجات أو الخدمات التي ترغب في المقارنة بينها، وقم بتضمين أكبر عدد ممكن منها. (الشريحة 7)

قم بتسجيل خصائص المنتجات وعوامل المنافسة - ولكن قم بتضمين تلك العوامل التي تخلق قيمة للعميل فقط. قم بتقييم كل منتج أو خدمة على مقياس من 0-5، حيث يعتبر 5 هو الأفضل، و1 هو الأسوأ و0 يعني الغياب. يمكن أن يكون هذا على أساس تصورك الخاص ومعرفتك بسوقك، أو من خلال بيانات استطلاعات الرأي للمستهلكين من الأطراف الثالثة.

بعد أن تقوم بتقييم كل شيء، قم برسم كل منها على هذا الرسم البياني لـ استراتيجية المحيط الأزرق لتقييم الفجوات في ميزات منافسيك. إذا وجدت أن المنتج الحالي ليس تنافسيًا، يمكنك تعديل عوامل المنافسة لرفعها، أو تقليلها، أو القضاء عليها، أو إنشاء عوامل جديدة واختبار كيف يمكن مقارنتها. مع هذه التغييرات، يمكنك إنشاء استراتيجية لتطوير الميزات التي ستميزك عن المنافسين.(الشريحة 9)

خمس قوى بورتر

لذا لديك استراتيجية لمواجهة منافسيك، ولكن ماذا عن كيفية التعامل مع القوى الخارجية التي تقيد أيضًا ربحيتك والقدرة على الاستيلاء على حصة السوق.

في كتابه استراتيجيات التنافس، كتب مايكل بورتر أن المنافسة في صناعة معينة وربحية الشركة في النهاية تعتمد على خمس قوى تنافسية أساسية: سهولة الدخول، والتهديد بالاستبدال، وقوة التفاوض للمشترين، وقوة التفاوض للموردين، والتنافس بين المنافسين. تهدف الاستراتيجية التنافسية إلى إنشاء موقف قابل للدفاع للشركة ضد هذه القوى التنافسية الخمس باستخدام تكتيكات هجومية أو دفاعية.

لإجراء تحليلك الخاص لـ القوى الخمس، يجب أن تقيم استراتيجية شركتك التكتيكية ضد هذه القوى.(الشريحة 3)

على سبيل المثال، فكر في نتفليكس. بدأت نتفليكس تنافسها مع شبكات التلفزيون التقليدية وصناعة تأجير الأفلام مثل بلوكباستر، ولكنها الآن تواجه مدخلين جدد ظهروا مؤخرًا مثل HBO Max، وDisney+، وDiscovery+ الجديدة. لمواجهة هؤلاء المنافسين وإنشاء موقف قابل للدفاع ضد قوة المورد في شكل حقوق الترخيص الطرف الثالث، بدأت نتفليكس في إنشاء محتوى أصلي خاص بها، والذي أثبت نجاحه في النهاية.

ولكن الآن، مع وجود العديد من خيارات البث، أصبحت قوة التفاوض للمشترين أعلى. يمكن للمشاهدين بسهولة استبدال Netflix بشكل آخر من الترفيه أو الانتقال إلى خدمة أرخص، ولدى المستهلك نفوذ أعلى، لذا قامت Netflix بالتحول لتقليل الإنفاق على المحتوى التلفزيوني الأصلي وزيادة الإنفاق على مجالات النمو الجديدة مثل ألعاب الفيديو.

وقد أعلن ريد هاستينجز، الرئيس التنفيذي لـ Netflix، في عدة مناسبات أن Netflix ترى أكبر منافس لها هو التهديد بالاستبدال من النوم. في أعقاب الوباء، كانت شركات البث قلقة من أن المزيد من المستهلكين سيختارون تنويع وقت فراغهم وترفيههم من خلال التجمعات الشخصية أو النشاط البدني بدلاً من البقاء في المنزل ومشاهدة عرض بث. تمثل ألعاب الفيديو أيضا طريقة لـ Netflix لمواجهة هذا التهديد بالاستبدال من خلال تقديم خيارات ترفيهية إضافية.

ستجد الصناعات المختلفة قوى مختلفة أكثر أهمية. على سبيل المثال، قوة الموردين بالأخص حاسمة لأي شركة في الصناعة التحويلية - فقط ألق نظرة على المشاكل التي واجهتها صناعة السيارات مؤخراً بسبب نقص الرقائق. وقوة التفاوض للمشترين أكثر أهمية للمنتجات الأقل لزوجة، مثل الطعام والقهوة، لأن هناك مجموعة كبيرة من الخيارات.

للحصول على المزيد من الأدوات مثل تحديد المنافسين، مقارنة حصة السوق، الكفاءة الأساسية، مقارنة تقييم المنتج وتحليل محفظة التنافس، يمكنك تنزيل هذا الإطار وتخصيص الشرائح وفقًا لاحتياجاتك.