競争戦略

概要

競争相手を凌駕するための血戦に巻き込まれていると感じていますか？より良い戦略は競争に対するより強固な防御を構築し、戦略的な努力に対するROIを高めることができます。戦略的グループ分析マップ、SWOT分析、競争価格分析、ブルーオーシャン戦略、ポーターの五力分析などのツールを使用して、顧客を引き付けて維持し、自分のニーズに合わせてダウンロードしてカスタマイズできます。

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結果

経営陣は、自分たちが得意と思っていることや競争相手が何をしているかから離れて、競争相手の弱点を見つけて行動するために競争分析が必要です。技術的な変更の観点から、またはブランドイメージやブランドポジショニングの観点からの転換です。何をするにせよ、自分たちの調査結果についてプレゼンテーションをする必要があると感じるなら、このデッキの後半部分はそのために最適です。この解説を読むと、マクドナルド、アップル、ロビンフッド、ネットフリックスなどのトップ企業が競争分析をどのように使用して業界のトップに立つかを学ぶことができます。

ツールのハイライト

戦略的グループ分析マップ

競争は企業の最大の脅威ですが、それは同時に企業のビジネスモデルを形成し、競争相手が提供しない追加価値を提供するユニークなサービスを見つけるための情報源でもあります。

例えば、自動車業界の競争について考えてみてください。自動車会社は数多く存在し、トヨタやVWのような伝統的な大手から、新たに登場する電気自動車のスタートアップまで、すべてが競争し、次のテスラになろうとしています。市場価値が7000億ドルを超えるテスラを見れば、彼らを非難することはできません。しかし、競争が激しい中で、これらのスタートアップが他の伝統的なブランドが提供できないユニークなものをどのように提供するのでしょうか？戦略グループ分析が役立ちます。

戦略グループ分析マップ、またはSGAマップは、同じ業界の企業をマップ上の異なる位置にプロットします。次元、つまりマップのx軸とy軸に何が表現されるかは、最初に分析する最も重要な視点によって決定されます。

例えば、他の測定対象となる次元には、ブランドアイデンティティ、流通チャネル、品質または技術、垂直統合のレベル、特定のコストポジションや提供されるサービスなどがあります。この場合、y軸は価格と品質を表し、x軸は競合他社の地理的範囲、つまり世界中にどれだけの拠点があるかを強調します。次に、プレイヤーを彼らが着地する場所によってグループ化し、マップ上にプロットします。

例えば、価格と品質が高いが地理的範囲が狭いブランドは、ポルシェやランボルギーニのようなプレミアムリテーラーになるかもしれません。価格は低いが地理的範囲がはるかに広いリテーラーはトヨタでしょう。

主要なプレーヤーがすべて集まったとき、この評価を使用して各プレーヤーの戦略を評価し、市場に参入するための柔軟性があるか、または参入障壁が高すぎるかを判断できます。(スライド11)

SWOT分析

競争環境を分析した後は、自己評価の時間です。SWOT分析は、経営陣が自社の強み、弱み、機会、脅威を判断するために一般的に使用されるフレームワークです。強みと弱みは内部的で、企業指向のものであり、機会と脅威はより外部的で、マクロ指向のものです。(スライド10)

SWOT分析で分析するのに興味深い企業の一つは、小売投資アプリのRobinhoodです。Robinhoodは2013年に設立され、最近では1800万以上の資金調達口座と1000億ドルの資産管理を達成しました。現在、それにより同社は世界で3番目に大きなブローカーとなっています。2020年だけで、同社の収益は2億7700万ドルから9億5800万ドルに成長し、年間成長率は約245%です。

Robinhoodの主な強みは、株式、ETF、オプション、さらには任意の価格での暗号通貨の分割株を購入できる手数料無料の取引です。また、使いやすいモバイルUIを持ち、その主要なサービスは、投資を手頃な価格にするためのミレニアル世代の大多数の問題を解決するという点で革新的です。

次に、いくつかの弱点について説明します。平均的なRobinhoodユーザーの口座残高は約5,000ドルで、一方、平均的なCharles Schwabユーザーの口座残高は約100,000ドルです。Robinhood口座の中央値はさらに低く、240ドルです。これはRobinhoodの成長資源を制限します。対照的に、Charles Schwabはユーザーの口座からの利息だけで収益の50%を稼ぎ出し、2020年には最高で61億ドルに達しました。また、Charles Schwabは口座管理手数料からも収益を得ていますが、Robinhoodは収益の80%を注文フローの支払いから得ています。この支払い構造は、SECが最近、プロセスについてユーザーを誤解させたとして同社に6500万ドルの罰金を科したことから、Robinhoodに対する外部の脅威でもあります。

しかし、Robinhoodにはより垂直に成長し、追加のポートフォリオサービスを提供する機会があります。最近、暗号通貨ウォレットと24時間365日のカスタマーサポートを提供すると発表し、さらにアドバイザリーやコンサルティングサービスを拡大する可能性もあります。

自社のSWOT分析に加えて、競合他社のSWOT分析を行うことで、自社の強みである競合他社の弱点を特定することができます。これらはあなたの成長を促進する要素となり得ますが、あなたやあなたの業界に対して規制が働きかけられるなどの外部要因は、克服すべき課題となり得ます。

競争的な価格分析

価格設定は競争の大きな要素です。製品のバリエーションが限られている場合、価格競争が競争相手に先んじる主な方法となることがあります。では、製品の価格をどのように決定すればよいのでしょうか？

マクドナルドが世界中の多くの国で事業を続けるためには、「グローバルに考え、ローカルに行動する」というアプローチを採用しています。同社のグローバル本部は、各地域の具体的なガイドラインと戦術を用いて価格設定のパラメータを決定します。各地域では、その地域の需要、コスト、地元の競争相手の提供する製品によって価格が決定されます。マクドナルドは、その国の状況に合わせて提供する製品を変えることさえあります。例えば、フィリピンではライスとフライドチキン、オーストラリアではビートルートバーガー、カナダではプーティンを提供しています。それでも、マクドナルドのソーダとコーヒー製品は最も利益を上げる製品の一部であり、その目標は顧客にドリンクをアップセルすることです。

このような価格設定は、競争的な価格分析を用いて行うことができます。これは、競争相手の価格の完全で詳細な分析です。(スライド18)

左側では、主要な競争相手と比較した製品の価格を分析し、市場のランドスケープバーチャートで競争相手との比較を行うことができます。[/bold] このチャートは、あなたの製品を他の製品と比較し、価格が安い、同等、または高い製品を集計します。

右側では、あなたの価格設定が競合製品とどのように比較されるかを見ることができます。折れ線グラフの視覚化により、異なる価格での売上高を追跡し、価格範囲の設定が時間経過で顧客行動にどのように影響するかを見ることができます。

このフレームワークをダウンロードし、スライドを自分のニーズに合わせてカスタマイズすることができることを忘れないでください。

ブルーオーシャン戦略

価格競争は一般的ですが、価格で競争することはしばしば"レッドオーシャンムーブ"と呼ばれ、それは各企業がますます価値を生み出せなくなる"血まみれの"価格戦争を引き起こす可能性があります。

代わりに、ブルーオーシャン戦略を考えてみてください。ブルーオーシャン戦略は、市場の未開拓で競争が少ないまたは全くない領域に焦点を当て、全体としての"ブルーオーシャン"の価値を解放することに重点を置いています。

例えば、Appleのブルーオーシャン戦略は、Microsoftなどの競合他社との競争において、全てのハードウェアを互いに、そしてiCloudを通じてAppleのエコシステムで統合することです。iPhoneはmac、iPad、Apple watchとシームレスに統合され、誰も突破できない不透明なバリアとして機能します。実際、iCloudサービスの手頃な価格がこの統合に貢献しており、Apple Oneのサブスクリプションを通じて追加のサービスでも同様のことを行っています。この広い堀、または囲い込みの庭は、Appleが侵入困難であり、離れるのが難しい理由です。

自分だけのブルーオーシャン戦略キャンバスを作成するには、比較したい製品やサービスのリストから始め、好きなだけ含めます。(スライド7)

製品の属性や競争要因をリストアップしますが、顧客に価値を提供する要因のみを含めます。各製品やサービスを0-5のスケールで評価し、5が最高、1が最悪、0が存在しないとします。これはあなた自身の市場に対する認識や知識、または第三者の消費者調査データに基づくことができます。

すべてのスコアリングが終わったら、このブルーオーシャン戦略グラフにそれぞれをプロットして、競争相手の機能にあるギャップを評価します。現在の製品が競争力を持っていないと判断した場合、競争要因を操作して上げたり、下げたり、排除したり、新たに作り出すことができ、それがどのように比較されるかをテストできます。これらの変更により、競争相手とは異なる特徴を開発する戦略を作成することができます。(スライド9)

ポーターの五力分析

競争相手に対抗する戦略はありますが、利益性や市場シェアを制約する外部の力にどのように対抗するかについてはどうでしょうか。

マイケル・ポーターは彼の著書競争戦略で、業界内の競争と企業の最終的な利益性は、以下の5つの基本的な競争力に依存すると述べています：参入の容易さ、代替品の脅威、買い手の交渉力、供給者の交渉力、競争者間の競争。競争戦略は、これらの五つの競争力に対して企業が攻撃的または防御的な戦術を用いて防御可能な立場を作り出すことを目指しています。

自社の五力分析を行うためには、これらの力に対する自社の戦術的戦略を評価する必要があります。(スライド3)

例えば、Netflixを考えてみてください。Netflixは伝統的なテレビネットワークやBlockbusterのような映画レンタル業界との競争から始まりましたが、最近ではHBO Max、Disney+、新たに設立されたDiscovery+などの新規参入者と対峙するようになりました。これらの競争者と戦い、第三者のライセンス権という形の供給者の力に対する防御可能な立場を作り出すために、Netflixは自社のオリジナルコンテンツを作り始め、これは長期的には大いに成功しています。

しかし、現在ではストリーミング選択肢が豊富になり、バイヤーの交渉力が高まっています。視聴者は簡単にNetflixを他のエンターテイメント形式に置き換えたり、より安価なサービスに切り替えたりすることができ、消費者のレバレッジが高まるため、Netflixはオリジナルのテレビコンテンツにかける費用を減らし、ビデオゲームのような新たな成長領域により多くの投資をするように方向転換しています。

NetflixのCEOであるリード・ハスティングスは何度も、Netflixが最大の競争相手を睡眠からの代替の脅威と見ていると述べています。パンデミックが終わりに近づくにつれて、ストリーミング企業は、より多くの消費者が自宅でストリーミング番組を見るのではなく、対面の集まりや身体活動を通じてレジャーやエンターテイメントを多様化することを選ぶのではないかと心配しています。ビデオゲームは、Netflixがこの代替の脅威に対抗するための追加のエンターテイメントオプションを提供する一方です。

異なる業界では、より重要な力が異なります。例えば、サプライヤーの力は、製造業の企業にとって特に重要です - 最近の自動車業界がチップ不足により直面した問題を見てみてください。そして、バイヤーの交渉力は、食品やコーヒーのような粘着性の低い製品にとってより重要です。なぜなら、選択肢が非常に広範囲にわたるからです。

競合他社の特定、市場シェアの比較、コアコンピテンシー、製品評価の比較、競合ポートフォリオ分析など、より多くのツールを得るために、このフレームワークをダウンロードし、スライドをあなたのニーズに合わせてカスタマイズすることができます。