경쟁 전략

개요

경쟁사를 능가하기 위한 피비린내 나는 전쟁에 갇혀있다고 느끼시나요? 더 나은 전략은 경쟁에 대한 더 강력한 방어를 구축하고 전략적 노력에 대한 더 높은 ROI를 생성할 수 있습니다. 전략적 그룹 분석 맵, SWOT 분석, 경쟁력 있는 가격 분석, 푸른 바다 전략, 포터의 다섯 가지 힘 등의 도구를 사용하여 고객을 유치하고 유지하십시오. 이 도구들은 다운로드하여 필요에 따라 맞춤화할 수 있습니다.

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경쟁 전략

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결과

경영진들은 경쟁 분석이 필요합니다. 그들이 잘하는 것이 무엇인지, 경쟁사가 무엇을 하는지를 벗어나서, 경쟁사의 약점을 발견하면 그에 따라 방향을 바꾸고 피벗할 필요가 있습니다. 기술적 변화에 대한 피벗이든, 브랜드 이미지나 브랜드 포지셔닝에 대한 피벗이든, 무엇을 하든지 간에, 결과를 발표해야 하는 경우, 이 설명서의 뒷부분이 그에 맞게 잘 구성되어 있습니다. 이 설명서를 통해 맥도날드, 애플, 로빈후드, 넷플릭스와 같은 최고의 회사들이 경쟁 분석을 어떻게 활용하여 업계의 최고가 되는지 배울 수 있습니다.

도구 하이라이트

전략적 그룹 분석 맵

경쟁은 회사의 가장 큰 위협이지만, 동시에 경쟁사가 제공하지 않는 추가적인 가치를 제공하는 독특한 서비스를 찾는 회사의 비즈니스 모델을 알려줍니다.

예를 들어, 자동차 산업의 경쟁에 대해 생각해보십시오.자동차 회사는 토요타와 VW와 같은 유산을 가진 거대 기업부터 매일 새롭게 등장하는 전기차 스타트업까지 다양합니다. 이들 모두는 테슬라의 후계자가 되고자 경쟁하며, 시가 총액이 7000억 달러를 넘는 테슬라를 탓할 수 없습니다. 그러나 이렇게 많은 경쟁이 있는 상황에서, 이러한 스타트업들이 다른 유산 브랜드들이 제공하지 못하는 독특한 것을 어떻게 제공할 수 있을까요? 전략 그룹 분석이 도움이 될 수 있습니다.

전략 그룹 분석 맵, 또는 SGA 맵,은 같은 산업의 회사들을 맵 상의 다른 위치에 배치합니다. 차원, 즉 맵의 x축과 y축에 표시될 것은 분석할 가장 중요한 관점에 따라 먼저 결정됩니다.

예를 들어, 측정할 수 있는 다른 차원은 브랜드 정체성, 유통 채널, 품질 또는 기술, 수직 통합의 수준, 특정 비용 위치 또는 제공되는 서비스 등이 될 수 있습니다. 이 경우, y축은 가격과 품질을 나타내고 x축은 경쟁자들의 지리적 범위, 즉 전 세계적으로 얼마나 많은 위치를 가지고 있는지를 강조합니다. 그런 다음 플레이어들을 그들이 착륙하는 곳에 따라 그룹화하고 그들을 맵에 표시합니다.

예를 들어, 가격과 품질이 높지만 지리적 범위가 낮은 브랜드는 포르쉐나 람보르기니와 같은 프리미엄 소매업체가 될 수 있습니다. 가격은 낮지만 지리적 범위가 훨씬 더 넓은 소매업체는 토요타가 될 수 있습니다.

주요 플레이어들이 모두 모여 있을 때, 이 평가를 사용하여 각 플레이어의 전략을 평가하고 시장 진입에 유연성이 있는지, 또는 진입 장벽이 너무 높은지를 판단할 수 있습니다. (슬라이드 11)

SWOT 분석

경쟁 상황을 분석한 후에는 자신을 평가할 차례입니다. SWOT 분석은 경영진들이 자사의 강점, 약점, 기회, 위협을 파악하는 데 일반적으로 사용하는 프레임워크입니다. 강점과 약점은 내부적이고 회사 중심적인 반면, 기회와 위협은 외부적이고 매크로적입니다. (슬라이드 10)

SWOT 분석으로 분석하기에 흥미로운 회사 중 하나는 소매 투자 앱인 Robinhood입니다. Robinhood는 2013년에 설립되었으며 최근에는 1,000억 달러를 관리하는 1천800만 개의 펀드 계좌를 달성했습니다. 현재 이 회사는 세계에서 세 번째로 큰 중개업체입니다. 2020년에만 회사의 수익은 2억 7700만 달러에서 9억 5800만 달러로 증가했으며, 이는 약 245%의 연간 성장률입니다.

Robinhood의 주요 강점은 주식, ETF, 옵션, 심지어 암호화폐까지 어떤 가격에서든 분할 매입을 허용하는 수수료 무료 거래입니다. 또한 사용하기 쉬운 모바일 UI를 갖추고 있으며, 주로 밀레니얼 세대를 대상으로 투자를 저렴하게 할 수 있도록 문제를 해결하는 혁신적인 핵심 서비스를 제공하고 있습니다.

이제 몇 가지 약점에 대해 이야기해 보겠습니다. 평균적인 Robinhood 사용자는 계좌당 약 $5,000를 보유하고 있습니다. 반면에 Charles Schwab 사용자는 계좌당 약 $100,000를 보유하고 있습니다. Robinhood 계좌의 중앙값은 $240으로 더 낮습니다. 이는 Robinhood의 성장 자원을 제한합니다. 반면에, Charles Schwab은 사용자 계좌의 이자로만 50%의 수익을 창출하며, 이는 2020년에는 최대 $6.1 billion에 이르렀습니다. Charles Schwab은 계좌 관리 수수료로 돈을 벌고, Robinhood은 주문 흐름에 대한 지불로 80%의 수익을 창출합니다. 이 지불 구조는 또한 SEC가 최근 회사에 대해 사용자를 오해시키는 과정에 대해 $65M의 벌금을 부과한 Robinhood에 대한 외부 위협입니다.

그러나, Robinhood은 더 많은 수직 성장을 이루고 추가적인 포트폴리오 서비스를 제공하는 기회가 있습니다. 최근에는 암호화폐 지갑과 24/7 고객 지원을 제공하겠다고 발표했으며, 추가적인 자문 및 컨설팅 서비스를 통해 성장할 수도 있습니다.

자신의 회사에 대한 SWOT 분석 외에도, 경쟁사에 대한 SWOT 분석을 통해 자신의 강점이 되는 약점을 파악할 수 있습니다. 이들은 성장을 가능하게 하는 요소가 될 수 있으며, 규제와 같은 외부 요인이 자신이나 산업에 대해 적용되는 경우 이를 극복해야 하는 도전이 될 수 있습니다.

경쟁력 있는 가격 분석

가격은 경쟁의 중요한 요소입니다. 제품의 변형이 제한적인 경우, 가격 경쟁은 경쟁사를 앞서는 주요 방법이 될 수 있습니다. 그렇다면 제품의 가격을 어떻게 결정해야 할까요?

맥도날드가 전 세계 많은 국가에서 사업을 유지하기 위해선 "글로벌에게 생각하고, 로컬에게 행동하라"는 접근 방식을 사용합니다. 회사의 글로벌 본사는 각 지역에 대한 구체적인 가이드라인과 전략을 가진 가격 설정 기준을 제시합니다. 각 지역은 그 지역의 수요, 비용, 그리고 현지 경쟁사의 제안에 따라 자체 가격을 결정합니다. 맥도날드는 그 국가에 맞게 제품을 제공할 수도 있습니다. 필리핀에서는 밥과 튀긴 닭을, 호주에서는 비트루트 버거를, 캐나다에서는 푸틴을 제공하는 것이 그 예입니다. 그럼에도 불구하고, 맥도날드의 탄산음료와 커피 제품은 가장 이익이 많으므로, 그 목표는 고객에게 음료를 업셀링하는 것입니다.

이러한 가격 결정은 경쟁력 있는 가격 분석, 즉 경쟁사의 모든 가격에 대한 완전하고 상세한 분석을 통해 이루어질 수 있습니다. (슬라이드 18)

왼쪽에서는 주요 경쟁사와 비교하여 제품의 가격을 분석하고, 시장 풍경 막대 차트를 통해 경쟁 상황에 어떻게 대응하는지 확인할 수 있습니다.[/bold] 이 차트는 귀하의 제품을 다른 제품들과 비교하고, 더 싼 제품, 가격이 동일한 제품, 더 비싼 제품을 집계합니다.

오른쪽에서 귀하의 가격이 경쟁 제품과 어떻게 비교되는지 확인할 수 있습니다. 선 그래프 시각화에서는 다른 가격에서의 판매 수익을 추적하여 가격 범위 설정이 시간에 따른 고객 행동에 어떻게 영향을 미치는지 확인할 수 있습니다.

기억하십시오, 이 프레임워크를 다운로드하고 이 슬라이드를 귀하의 필요에 맞게 사용자 정의할 수 있습니다.

블루 오션 전략

가격 경쟁은 흔하지만, 가격 경쟁은 종종 "레드 오션 전략"이라고 불리며, 이는 각 회사가 창출하는 가치가 점점 줄어드는 "피의" 가격 전쟁을 일으킬 수 있습니다.

대신에, 블루 오션 전략을 고려해 보십시오. 블루 오션 전략은 경쟁이 적거나 없는 시장의 미개척 영역에 초점을 맞추며, 이는 전체 "블루 오션"의 가치를 해제할 수 있습니다.

예를 들어, 애플의 블루 오션 전략은 마이크로소프트와 같은 동료들과의 경쟁에서 모든 하드웨어를 서로 및 아이클라우드를 통해 애플 생태계에 통합하는 것입니다. 그것의 아이폰은 맥, 아이패드, 애플 워치와 무절무탁하게 통합되어 아무도 깨뜨릴 수 없는 불가침의 장벽을 형성합니다.사실, iCloud 서비스의 저렴한 가격이 이러한 통합에 기여하고 있으며, Apple One 구독을 통해 추가 서비스를 제공하고 있습니다. 이런 넓은 해자, 또는 담장이 있는 정원이 바로 Apple을 뚫을 수 없게 만들고, 떠나기 어렵게 만드는 것입니다.

자신만의 블루 오션 전략 캔버스를 만들기 위해, 비교하고자 하는 제품이나 서비스의 목록을 작성하고, 원하는 만큼 많이 포함시키십시오. (슬라이드 7)

제품의 특성과 경쟁 요인을 나열하되 - 고객에게 가치를 창출하는 요인만 포함시키십시오. 각 제품이나 서비스를 0-5의 척도로 평가하되, 5가 최고, 1이 최악, 0이 존재하지 않는 것으로 합니다. 이는 시장에 대한 자신의 인식과 지식을 바탕으로 하거나, 제3자 소비자 설문조사 데이터를 통해 이루어질 수 있습니다.

모든 것을 점수 매긴 후, 이 블루 오션 전략 그래프에 각각을 표시하여 경쟁 상품의 기능에서의 차이점을 평가합니다. 현재의 제품이 경쟁력이 없다고 판단되면, 경쟁 요인을 조작하여 상승시키거나, 줄이거나, 제거하거나, 새로운 요인을 만들어 보고, 그것이 어떻게 비교되는지 테스트할 수 있습니다. 이러한 변화를 통해, 경쟁에서 독특하게 만들어 줄 기능을 개발하는 전략을 만들 수 있습니다.(슬라이드 9)

포터의 다섯 가지 경쟁력

당신은 경쟁에 대처하기 위한 전략을 가지고 있지만, 이익과 시장 점유율을 제한하는 외부 요인들에 대처하는 방법은 어떨까요?

마이클 포터는 그의 책 경쟁 전략에서 산업 내의 경쟁과 회사의 궁극적인 이익성은 다음 다섯 가지 기본적인 경쟁력에 의존한다고 썼습니다: 진입의 용이성, 대체 위협, 구매자의 협상력, 공급자의 협상력, 그리고 경쟁자 간의 경쟁. 경쟁 전략은 이 다섯 가지 경쟁력에 대해 회사가 공격적이거나 방어적인 전략을 통해 방어 가능한 위치를 만드는 것을 목표로 합니다.

당신의 다섯 가지 경쟁력 분석을 진행하려면, 이러한 힘에 대한 회사의 전술적 전략을 평가해야 합니다.(슬라이드 3)

예를 들어, Netflix를 생각해보세요. Netflix는 전통적인 TV 네트워크와 Blockbuster와 같은 영화 대여 산업과의 경쟁적인 경쟁을 시작했지만, 최근에 등장한 HBO Max, Disney+, 그리고 새롭게 형성된 Discovery+와 같은 신규 진입자에 대처해야 합니다. 이러한 경쟁자들과 대응하고, 제3자 라이선싱 권리 형태의 공급자의 힘에 대한 방어 가능한 위치를 만들기 위해, Netflix는 자체 오리지널 콘텐츠를 만들기 시작했고, 이는 장기적으로 큰 성과를 거두었습니다.

하지만 이제 스트리밍 선택의 풍부함으로 인해 구매자의 협상력이 높아졌습니다. 시청자들은 쉽게 넷플릭스를 다른 형태의 엔터테인먼트로 대체하거나 더 저렴한 서비스로 전환할 수 있으며, 소비자의 지위가 높아져 넷플릭스는 원래의 TV 콘텐츠에 대한 지출을 줄이고 비디오 게임과 같은 새로운 성장 영역에 더 많은 투자를 하게 되었습니다.

넷플릭스의 CEO인 리드 헤이스팅스는 넷플릭스가 가장 큰 경쟁자로서 수면으로부터의 대체 위협을 보고 있다고 여러 차례 말했습니다. 팬데믹 이후, 스트리밍 회사들은 더 많은 소비자들이 집에 머무르고 스트리밍 쇼를 보는 대신에 대면 모임이나 신체 활동을 통해 여가와 엔터테인먼트를 다양화할 것을 우려하고 있습니다. 비디오 게임은 또한 넷플릭스가 이 대체 위협에 대응하기 위한 추가적인 엔터테인먼트 옵션을 제공하는 방법입니다.

다른 산업은 더 중요한 힘을 찾을 것입니다. 예를 들어, 공급업체의 힘은 제조업체에게 특히 중요합니다 - 자동차 산업이 최근에 칩 부족 문제로 어려움을 겪은 것을 보십시오. 그리고 구매자의 협상력은 음식이나 커피와 같은 덜 달라붙는 제품에 대해 더 중요합니다, 왜냐하면 선택의 폭이 넓기 때문입니다.

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