مبيعات جديدة. مبسطة.

الملخص

هل تجد أنت أو فريق المبيعات لديك أن معظم جهودكم في المبيعات تذهب سدى؟ تعتمد معظم أقسام المبيعات على العملاء الحاليين بدلاً من الأعمال الجديدة. عندما تفهم الأسباب الرئيسية لفشل الناس في توليد مبيعات جديدة، لن تكون مربيًا لحساباتك الحالية فحسب، بل ستصبح صياد مبيعات حقيقي.

يقدم مبيعات جديدة. مبسطة. نصائح عملية ومباشرة وأساليب بسيطة ومنظمة يمكن أن تزيد من إيرادات المبيعات لديك. اقرأ هذا الملخص لتعرف كيفية تحسين أسلحة المبيعات الخاصة بك، والكلمات السحرية التي يمكن استخدامها أثناء المكالمة الباردة، والهيكل الأكثر فعالية لقصة المبيعات الخاصة بك.

أفضل 20 نصيحة

1. حدد الوقت والجهد الذي تقضيه للرد على طلبات الاقتراحات، أو RFPs. يحذر خبراء المبيعات من أنه على الرغم من أن الحصول على هذه الطلبات يمكن أن يكون مثيرًا، فإن معدل النجاح مع RFPs منخفض لأنك على الأرجح ترد على طلب كتبه منافسك للعميل المحتمل.
2. العقبة الرئيسية في عرض المبيعات هي التركيز على الذات. حدد ما إذا كان هذا مشكلة في منظمتك من خلال هذا الاختبار: اسأل قادة المبيعات ما يمكنهم أن يخبروك عن شركتك. إذا ردوا بخصائص المنتج أو الشركة بدلاً من مشكلات العملاء، فلديك مشكلة.
3. يجب أن تكون الشركات التي تمتلك منتجات بأسعار مرتفعة مستعدة للاستثمار في تطوير قدرات المبيعات.عذر شائع في هذه المنظمات هو أن المبيعات تخسر أمام المنافسين بناءً على السعر. إذا كان هذا العذر متكررًا، علم فريق المبيعات الخاص بك كيفية سرد قصة مبيعات ممتازة تتناسب مع التسعير الممتاز.
4. يستخدم خبراء المبيعات هذه التكتيك لصقل لغتهم: عندما تستعد لمكالمة مبيعات، اسأل نفسك ""ما الذي سيحدث؟"" لكل بيان أو نقطة في الجدول الزمني. يجب أن يكون كل بيان تقدمه ذا صلة واضحة بمشكلات عملائك.
5. ثبت أن هذه الصيغة لصياغة قصة مبيعات فعالة في أكثر من خمسين شركة رائدة. أولاً، قم بتسجيل المشكلات التي يمكن لعملك التعامل معها. بعد ذلك، حدد بالتفصيل ما تقدمه. وأخيراً، حدد العوامل التي تميزك.
6. "دعني أسرق دقيقة" هي أفضل الكلمات التي يمكن استخدامها في بداية مكالمة باردة. إنها مريحة، غير رسمية إلى حد ما، غير مستخدمة بكثرة، وتعترف بشكل صريح بأنك تأخذ وقت شخص ما بشكل غير متوقع.
7. "أنا أدير" هي عبارة أخرى يوصي بها مستشارو المبيعات الناجحون. على سبيل المثال، "أنا أدير قسمنا في الشمال الشرقي." إنها تعبر عن القيادة، السلطة، إحساس بالملكية، وتعزز الثقة في الأشخاص الذين يستخدمونها.
8. العديد من قادة المبيعات الناجحين يؤكدون أنك يجب أن تتوقع أن تطلب ثلاث مرات منفصلة في نفس المحادثة قبل أن يوافق عميلك المحتمل على اجتماع وجهاً لوجه.يجب ألا يُنظر إلى طلب الاجتماع ثلاث مرات بين فريق المبيعات الخاص بك كما لو كان متطفلاً بل يجب أن يُنظر إليه على أنه الدرجة الصحيحة من الحزم.
9. هناك ثلاث كلمات سحرية يمكن استخدامها عند طلب اجتماع وجهاً لوجه عبر الهاتف: زيارة، ملاءمة، وقيمة. استخدم "زيارة" بدلاً من "اجتماع" لأنها تبدو أقل جدية. ناقش ما إذا كنت قد تكون مناسبًا "جيدًا" للعميل. واستخدم عبارات مثل "ربما يمكننا إضافة 'قيمة' إلى عملك."
10. قبل أن تستثمر الوقت والموارد لتجميع اقتراح، توضح من لديه السلطة القرارية في المنظمة، الجدول الزمني لاتخاذ القرار، الميزانية المتاحة، ودرجة الرغبة في إجراء تغيير. توضح هذه المعلومات بشكل كبير ما إذا كان الاقتراح يستحق وقتك.
11. العمل بشكل عكسي لترجمة أهداف المبيعات الخاصة بك إلى مقدار النشاط المطلوب في وقت سابق من عملية المبيعات. تتبع نشاطك لربع سنة للحصول على هذه الأرقام لنفسك ورؤية أين يلزم التحسين.
12. بعد ذلك، قم بترجمة أهدافك الربعية للصفقات المغلقة إلى عدد المحادثات الأولية الاستباقية التي تحتاج إلى إجرائها للوصول إلى هناك.
13. للعثور استراتيجياً على أعمال جديدة، ابحث عن العملاء المحتملين الذين يشبهون عملائك الحاليين الأفضل. من المحتمل أن تقدم اقتراحًا واضحًا للقيمة في تلك الحالات. تأكد من أن هذه الحسابات المستهدفة محددة، مركزة، مكتوبة، وقابلة للتنفيذ.
14. كن على دراية بمعقد "سجين الأمل". أي أنك دائمًا تتطلع إلى أحد تلك الاقتراحات الجديدة المبشرة لتصيب. تصبح سجينًا للأمل في عدد قليل من الصفقات الثمينة وتهمل العملية لإنشاء فرص جديدة. هذا هو أحد أكثر الأسباب شيوعًا لفشل مبيعات الأشخاص.
15. عندما تقضي وقتًا طويلاً لتكون مواطنًا جيدًا للشركة، فمن المحتمل أن تكون محاصرًا في واحدة من الأخطاء الشائعة الأخرى. الأشخاص الذين يجدون صعوبة في قول "لا" يميلون إلى دفع جهود تطوير الأعمال الجديدة إلى أسفل القائمة.
16. فقط 10-15% من فريق المبيعات في منظمة نموذجية يمكن تصنيفهم كصيادين حقيقيين من الدرجة A عندما يتعلق الأمر بالأعمال الجديدة. في كثير من الأحيان، يُثقل المديرون فريق المبيعات بأعمال إدارة الحسابات المملة. أطلق العنان للاعبيك من الدرجة A للعثور على أعمال جديدة وتجربة النمو بدلاً من ذلك.
17. لتحفيز أفراد فريق المبيعات على العثور على عملاء جدد، ضع في اعتبارك نموذج تعويض يقلل من عمولة الدفع على الأعمال الحالية مع مرور الوقت، مع عمولات استثنائياً عالية في السنة الأولى. كما يمكن توزيع مكافأة إضافية عند إغلاق صفقة.
18. هناك ثلاثة متطلبات تنظيمية لقسم المبيعات يمكن أن يقوم بعمله جيدًا. يجب أن يكون للشركة استراتيجية واضحة وطلب في السوق، ويجب أن يحفز هيكل التعويض المبيعات الجديدة، ويجب أن يكون موهبة المبيعات على الأقل متوسطة.
19. إذا كنت تجد صعوبة في تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك، فعليك النظر في النهج الغير تقليدي للبيع للمستوى الأعلى في هيكلية العملاء. قد يكون القادة الأكبر سناً أكثر احتمالاً لرؤيتك كحل للمشكلات وشريك تجاري بدلاً من مجرد بائع آخر يحاول الدخول إلى أبوابهم.
20. للعثور على حساباتك الأولوية، قم بترتيب عملائك وفقًا للأبعاد التالية: 1) الإيرادات الأكثر التي تنفق معك، 2) احتمالية النمو، و 3) الأكثر عرضة للخطر. يجب أن يحظى العملاء الذين يتصدرون عدة من هذه القوائم بمزيد من اهتمامك.

الملخص

البائعون المسؤولون عن توليد أعمال جديدة يواجهون صعوبات. بعضهم يعتقد في الأسطورة التي تقول أن تحسين محركات البحث والتسويق الرقمي قد أصبحت وظائفهم عفا عليها الزمن. كما أنهم يفتقرون إلى المرشدين ذوي الخبرة لتدريبهم. والأهم من ذلك كله، فقد الكثيرون التركيز على مدى بساطة البحث عن أعمال جديدة. يحدد مايك واينبرغ، الخبير والمستشار والمدرب في مجال المبيعات، استراتيجية بسيطة وفعالة للعثور على مبيعات جديدة: تحديد حساباتك المستهدفة، تحسين أسلحة المبيعات الخاصة بك، ومهاجمة أهدافك. تعلم النصائح العملية، والحيل، والأطر، والتكتيكات للنجاح في كل من هذه الخطوات في هذا الملخص.

النهج المكون من ثلاث خطوات لتوليد مبيعات جديدة

يمكن أن يكون العثور على عملاء جدد أمرًا مزعجًا، ومن السهل اللجوء إلى وضع "المربية" في خدمة الحسابات الحالية. يمكن أن يعرض هذا أعمالك للخطر على المدى الطويل. لا يجب أن يكون توليد المبيعات الجديدة أمرًا معقدًا. يوضح خبير المبيعات مايك واينبرغ عملية بسيطة مكونة من ثلاث خطوات. حتى لو لم تكن في مجال المبيعات بنفسك، يمكن أن يكون هذا النهج مفيدًا للأفراد على أي مستوى في الشركة، بما في ذلك أولئك الذين يديرون الشركات الصغيرة. يمكن تطبيق الرؤى المشتركة هنا أيضًا على أولئك الذين يبحثون عن وظيفة جديدة أو المستثمرين المحتملين، أي شخص يضع خطة اتصالات أو تسويق، أو مدير الموارد البشرية الذي يبحث عن طريقة جديدة لإعادة تنشيط وتحفيز الموظفين. فيما يلي الخطوات الثلاث لتوليد مبيعات جديدة.

• الخطوة 1: حدد حساباتك المستهدفة
• الخطوة 2: حادِ حُلياتك التجارية
• الخطوة 3: اهاجم أهدافك

الخطوة 1: حدد حساباتك المستهدفة

كيفية اختيار حساباتك المستهدفة بشكل استراتيجي

معظم أنشطة المبيعات تكرارية وتكتيكية. اختيار الحسابات المستهدفة هو تمرين استراتيجي ومثير. إنه أيضًا فرصة لإشراك القيادة العليا في اتخاذ القرارات والمشاركة في تقدم رؤية شركتك.يجب أن تكون الحسابات التي تقضي فيها معظم الوقت والموارد في متابعتها هي تلك التي "تبدو وتشم وتشعر" مثل أفضل عملاء لك الحاليين. قد يكون لدى أفضل عملائك واحدة أو أكثر من الصفات التالية: ينفقون الكثير من المال معك، العلاقة هي شراكة حقيقية تنتج قيمة لكلا الطرفين، لقد كانوا يعطونك الأعمال لفترة طويلة، يقدمون لك الإحالات، أو أن إنفاقهم معك قد زاد على مر الوقت. بمجرد أن تحدد أفضل عملائك، قم بتوصيف هؤلاء العملاء عن طريق الإجابة على هذه الأسئلة حولهم: لماذا أصبحوا عملاء في البداية؟ أين يقعون؟ هل هم من حجم معين؟ هل هم في أسواق عمودية معينة أو أنيش حيث لدينا معدل نجاح أعلى؟ أين يمكننا العثور على عملاء محتملين بملفات شخصية مشابهة؟

تبدأ هذه التمرين في بدء عملية إنشاء قائمة حسابات الهدف. بعض المصادر الأخرى التي يجب النظر فيها عند البحث عن الشركات التي يجب متابعتها تشمل المجلات التجارية المحلية التي تنشرها American Cities Business Journals. هذه المجلات التجارية المحلية غالبًا ما تصدر "كتاب القوائم" سنويًا مع معلومات الأعمال والاتصال وهي مصدر رائع للمعلومات لتوصيف الأهداف المحتملة. Hoovers هو أيضًا قاعدة بيانات مرجعية للحصول على معلومات الشركة عبر الإنترنت والتي تكون محدثة. أيضًا، لا تتجاهل المعارض التجارية القديمة الطراز أو الجمعيات الصناعية كجزء من بحثك عن العثور على أعمال جديدة والبقاء على اطلاع.

صفات قائمة الحسابات المستهدفة الخاصة بك: محدودة، مركزة، مكتوبة، وقابلة للتنفيذ

محدودة

لكسب الزخم وإغلاق الصفقات، يجب أن تكون قائمة الأهداف الاستراتيجية التي تسعى إليها محدودة. أي أنه يجب أن يكون لها نهاية. يسعى أكثر البائعين نجاحًا بلا هوادة إلى قوائمهم المحدودة ولا يستسلمون ويبدأون من جديد بمجرد أن يستنفدوا القائمة. بدلاً من ذلك، يستمرون في العمل على قائمتهم المحدودة و، بعد أن يلاحظوا في النهاية، يتمكنون من إبرام الصفقات. من الأخطاء أن تبحث باستمرار عن جهات اتصال جديدة لملاحقتها بعد أن حددت بالفعل أهدافك الاستراتيجية لأسباب جيدة.

مركزة

يشارك خبراء المبيعات أن فترات العائد العالي والنجاح في السعي للأعمال الجديدة غالبًا ما تحدث نتيجة لجهد مكثف ومركز. المركزة في هذه الحالة تعني التركيز على سوق عمودي محدد أو نوع من الشركات. بمجرد أن يت resonates المنتج أو الخدمة داخل فجوة معينة، فمن الذكي أن تبدأ الجهود المركزة على الشركات الأخرى في المناطق المماثلة.

مكتوبة

قد يبدو الأمر مجنونًا في عصر الأجهزة اللوحية والهواتف الذكية وأنظمة إدارة العلاقات مع العملاء الشاملة أن نطلب من البائعين حمل قائمة حسابات مستهدفة مكتوبة أو نشرها. ولكن في الواقع، لا يزال الأمر فعالًا.التمرير عبر شاشة تلو الأخرى من نظام إدارة علاقات العملاء ليس بديلاً عن كتابة قائمتك المكونة من صفحة واحدة للحسابات المستهدفة بخط اليد، أو طباعتها ونشرها بجانب مكتبك.

قابل للتنفيذ

لا يوجد إجابة صحيحة على العدد الدقيق للحسابات التي يجب أن يعمل عليها بائع في أي لحظة معينة. العوامل الرئيسية تشمل: نوع البيع، دور المبيعات، ودورة المبيعات. اعتمادًا على كل من هذه، يمكن أن يتغير عدد الحسابات المعينة لكل بائع لأعلى أو لأسفل. التوازن الصحيح يتيح لفريق المبيعات الوصول إلى كل حساباتهم في إطار زمني معقول.

الخطوة 2: حادة أسلحتك المبيعات

لماذا تحتاج إلى أسلحة المبيعات

العمل في المبيعات يصبح أقل تهديدًا عندما تفهم أنه تمرين في نشر أسلحة المبيعات للوصول إلى أهدافك وفي النهاية مساعدة حل مشاكلهم. لتحقيق أقصى قدر من الفعالية، يجب أن يكون لديك مجموعة متنوعة من أسلحة المبيعات في تصرفك، يجب أن تكون عالية الجودة، ويجب أن تكون ماهرًا في استخدامها. السلاح الأمثل هو قصة المبيعات لأنها يمكن تغييرها لتناسب معظم أدوات المبيعات الأخرى. تشمل أسلحة المبيعات الأخرى البريد الإلكتروني، وسائل التواصل الاجتماعي، المكالمة الهاتفية الاستباقية، البريد الصوتي، المواد التسويقية المطبوعة التقليدية، أدوات التسويق الرقمي (المدونات، البودكاست، الندوات عبر الويب)، الأوراق البيضاء، دراسات الحالة، العينات، والمعارض التجارية، فقط لذكر بعضها.

قصة المبيعات

توقف عن الحديث عن نفسك وشركتك وابدأ بتسليط الضوء على القضايا والمشاكل والفرص والنتائج التي تهم عميلك المحتمل.

القدرة على سرد قصتك كشركة هي من أكثر الأصول قيمة التي يمكن أن تمتلكها. العديد من موظفي المبيعات، ناهيك عن التنفيذيين في الأعمال، لم يتقنوا هذا بعد. يصبح واضحًا أن الشركة تفتقر إلى قصة جذابة من خلال تقارير موظفي المبيعات. هم في الخطوط الأمامية ويمكنهم التعرف بدقة إذا كان الخطاب الذي تم تدريبهم على تقديمه يت resonating مع العملاء. الخطأ الأكثر شيوعًا في قصة المبيعات هو التركيز على الذات - جعل العرض كله عنك وعن شركتك وعن ما تقدمه وكيف أنت رائع، إلخ. العميل يهتم أساسًا بنفسه وبالربح الذي يحققه. كيف يمكنك المساعدة؟ هنا درس سريع حول كيفية إنشاء قصة مبيعات خاصة بك: اعتبر قصة مبيعاتك كأساس لجميع أدوات المبيعات والتسويق الخاصة بك. بمجرد تحديد قصة المبيعات، يسقط الباقي في مكانه بسهولة. هناك ثلاثة أجزاء لقصة المبيعات التي ستحتاج إلى تجميعها: 1) قضايا العملاء، 2) العروض، و 3) العوامل المميزة.

قضايا العملاء أو العملاء تأتي دائمًا أولاً. هذا يبدأ قصة مبيعاتك بطريقة تركز على العميل، وليس بطريقة تركز على الذات. البدء بقضاياهم يجذب انتباههم ويضعك في موقع حل المشكلات والشريك.لتحديد هذه النقاط لشركتك، قم بطرح الأسئلة التالية على نفسك. لماذا جاءك عملاؤك الأفضل في البداية؟ ما هي المشكلات التجارية التي كانوا يواجهونها؟ ما هي النتائج التي كانوا يسعون لتحقيقها؟ للتعمق أكثر، ضع في اعتبارك أسئلة إضافية مثل: ما هي المشكلات التي ترى أن العملاء المحتملين يواجهونها عند محاولتهم القيام بما يجب أن تتولاه أنت؟ قم بتسجيل جميع الأجوبة على هذه الأسئلة التي تتبادر إلى ذهنك. إذا كان لديك عدة فئات متميزة من العملاء، فكر في الأسئلة من وجهات نظرهم المتميزة.

الجزء التالي من قصة المبيعات هو ببساطة الإعلان والتعرف على ما تبيعه. يجب أن يكون هذا القسم مباشر. ما هي منتجاتك أو خدماتك، وكيف يمكنها معالجة نقاط الألم للعملاء التي قمت بتحديدها؟

القسم الأخير هو ما يميزك. مثل قسم مشكلات العملاء، من المفيد هنا أن تقوم بعملية تفكير بناءً على بعض الأسئلة. ما هي جميع الأسباب التي تجعلك تعتقد أن شركتك، أو منتجك، أو خدمتك، أو حلك أفضل ومختلف؟ ضع في اعتبارك أبعادًا متعددة، بما في ذلك الجوانب مثل مستوى الخدمة التي تقدمها أو الثقافة الفريدة لشركتك.

الآن بعد أن تم وضع الأجزاء الثلاثة لقصة مبيعاتك، أصبح من الممكن تكييف أي عدد من أسلحة المبيعات والاستعداد لمجموعة متنوعة من الحالات. أنت مستعد لمهاجمة هدفك. القسم التالي يقدم نصائح حول أفضل طريقة للقيام بذلك.

الخطوة 3: هاجم أهدافك

المكالمة الباردة

بعد إجراء المئات من المكالمات الباردة في حياته، لدي المتخصص في المبيعات مايك واينبرغ بعض النصائح. من السهل اكتشاف ما يدور في ذهن الشخص عبر الهاتف. ابدأ بتفكير إيجابي وسوف يتبع صوتك والنبرة المناسبة. على الرغم من أنه لا يوصى بالتزام بنص صارم، يمكن أن تساعد خطط المكالمات ونقاط الحديث في تنظيم المكالمة. بالطبع، الآن سيكون الوقت المناسب لمشاركة بعض اللقطات من قصة مبيعاتك. تأكد من أنك واضح بشأن هدف مكالمتك. في معظم الحالات، الهدف هو الحصول على اجتماع وجهاً لوجه. كما ذكرنا سابقا، توقع الإصرار. ربما تحتاج إلى طلب اجتماع وجهاً لوجه ثلاث مرات قبل أن يوافق العميل المحتمل عليه. بالنسبة للبريد الصوتي، خذها ببساطة وتوقعها كجزء منتظم من عملية المكالمات الباردة. خطط لترك أكثر من رسالة صوتية على مر الزمن، وأسقط بشكل استراتيجي عناصر من قصة مبيعاتك في كل واحدة منها. أخيرا، كن إنساناً. قد يعطيك العملاء المحتملون في النهاية مكالمة عودة إذا نسجت قليلاً من الفكاهة أو الشعور بالذنب الخفيف في البريد الصوتي.

الاجتماع شخصياً

إذا حصلت على اجتماع شخصي، فتمتلك الجدول الزمني حتى تتمكن من امتلاك عملية المبيعات أيضاً. بعض النصائح التكتيكية تشمل التخلي عن البروجكتور لصالح الدفتر والقلم. سيعمل معاملة الاجتماع كحوار بدلاً من عرض تقديمي في صالحك.في هذا السياق، تأكد من الاستماع أكثر مما تتحدث. ضع في اعتبارك الجلوس على نفس جانب الطاولة مع العميل المحتمل لتقليل الرسمية أيضا. الأجزاء الأساسية من جدول أعمالك ستكون تقديم قصة مبيعاتك في ثلاث دقائق أو أقل، طرح أسئلة استقصائية لفهم الملاءمة وتحديد أي عقبات محددة، والقيام بالبيع الفعلي.

كيفية القيام بذلك

من غير المحتمل جدا أن يختار أي شخص، بالنظر إلى الخيارات المتاحة لهم في كيفية قضاء ساعات عملهم، الانتقال إلى وضع البحث عن عملاء محتملين، والقيام بالاتصالات الهاتفية الباردة واحدة تلو الأخرى وتجربة الرفض. للحصول على فوائد التكتيكات الموضحة في هذا الكتاب، ستحتاج إلى اتباع بعض الإرشادات للتأكد من أنك تخصص الوقت للأنشطة الصحيحة. أولا، مارس تقنية تحديد الوقت. ضع حجزًا مسبقًا في تقويمك للأيام والأوقات المنتظمة التي ستقوم فيها بإجراء هذه المكالمات الهاتفية الاستباقية، ويفضل أن تكون في فترات زمنية تتراوح بين تسعين دقيقة إلى ثلاث ساعات. ثانيا، افعل الحسابات لفهم كم عدد المرات التي تحتاج إلى إجراء هذه المكالمات الهاتفية لإغلاق صفقة واحدة. ثالثا، ضع أهدافك على الورق في خطة عمل فردية. قم بتضمين أهدافك، استراتيجياتك، الأعمال، العقبات المحتملة، والتطوير الشخصي.

الأهداف

قم بتسجيل أشياء مثل أهدافك من حيث الإيرادات، عدد الحسابات الجديدة التي تخطط لاكتسابها، أو المكافآت الكلية التي تأمل في كسبها للسنة كنتيجة.

الاستراتيجيات

تضم الأفكار مثل الحسابات المحددة التي ستستهدفها، أو الجغرافيات الجديدة أو القطاعات العمودية التي تنمو، أو طرق جديدة للتواصل مع العملاء المحتملين.

الإجراءات

ما الذي ستفعله بالتحديد؟ قد يكون هذا التفاني في تخصيص الوقت، أو هدف لعدد المكالمات التي تجريها في اليوم، أو عدد محدد من الزيارات التي ستقوم بها إلى سوق معين.

العقبات

خطط بشكل استباقي للتحديات التي ستواجهها. ربما تعرف ما هي، لذا من الأفضل سردها والبحث عن حلول للتخفيف منها.

التطوير الشخصي

جزء من البقاء في قمة أدائك هو الاستثمار في تطويرك الشخصي، مثل المؤتمرات، التدريب، أو القراءة. التخطيط لهذا لا يعيد شحن طاقتك الشخصية فحسب، بل يحسن أيضا من مهاراتك ويزيد من نجاحك.