Nowe Sprzedaże. Uproszczone.

Streszczenie

Czy Ty lub Twoi sprzedawcy odczuwacie, że większość Waszych wysiłków sprzedażowych idzie na marne? Większość działów sprzedaży polega na istniejących klientach, a nie na nowym biznesie. Kiedy zrozumiesz główne powody, dla których ludzie nie potrafią generować nowych sprzedaży, przestaniesz tylko opiekować się swoimi obecnymi kontami i staniesz się prawdziwym łowcą sprzedaży.

Nowe Sprzedaże. Uproszczone. prezentuje praktyczne i bezpośrednie wskazówki oraz proste i strukturalne podejścia, które mogą zwiększyć Twoje przychody ze sprzedaży. Przeczytaj to streszczenie książki, aby dowiedzieć się, jak naostrzyć swoje narzędzia sprzedażowe, jakie magiczne słowa używać podczas zimnego telefonu i jaka jest najskuteczniejsza struktura Twojej historii sprzedaży.

Top 20 spostrzeżeń

1. Ogranicz czas i wysiłek, jaki poświęcasz na odpowiadanie na RFP, czyli wnioski o ofertę. Eksperci od sprzedaży ostrzegają, że mimo że otrzymanie takich wniosków może być ekscytujące, stopa sukcesu z RFP jest niska, ponieważ prawdopodobnie odpowiadasz na wniosek, który pomógł napisać Twój konkurent.
2. Numerem jeden pułapką w prezentacji sprzedażowej jest skupienie na sobie. Zidentyfikuj, czy jest to problem w Twojej organizacji za pomocą tego testu: Zapytaj swoich liderów sprzedaży, co mogą Ci powiedzieć o Twojej firmie. Jeśli odpowiadają atrybutami produktu lub firmy, a nie problemami klienta, masz problem.
3. Firmy z produktami o wysokich cenach muszą być przygotowane do inwestowania w rozwój zdolności sprzedażowych.

Podsumowanie

Sprzedawcy odpowiedzialni za generowanie nowych biznesów mają problemy. Niektórzy wierzą w mit, że optymalizacja wyszukiwarek i marketing cyfrowy uczyniły ich prace zbędne. Brakuje im również doświadczonych mentorów, którzy mogliby ich trenować. Najważniejsze jednak, wielu straciło skupienie na tym, jak proste jest poszukiwanie nowych biznesów. Doświadczony sprzedawca, ekspert, konsultant i trener Mike Weinberg przedstawia prostą i skuteczną strategię na znalezienie nowych sprzedaży: zidentyfikuj swoje konta docelowe, wyostrz swoje narzędzia sprzedaży i zaatakuj swoje cele. Dowiedz się praktycznych wskazówek, sztuczek, ram i taktyk, które pomogą Ci odnieść sukces na każdym z tych etapów w tym podsumowaniu książki.

Trzystopniowe podejście do generowania nowych sprzedaży

Znalezienie nowych klientów może być niewygodne, a łatwo jest zaszufladkować się w tryb "opiekunki" obsługującej istniejące konta. Może to na dłuższą metę zagrażać Twojemu biznesowi. Generowanie nowych sprzedaży nie musi być skomplikowane. Ekspert ds. sprzedaży, Mike Weinberg, przedstawia prosty trzystopniowy proces. Nawet jeśli sam nie zajmujesz się sprzedażą, to podejście może być pomocne dla osób na każdym szczeblu firmy, w tym dla osób prowadzących małe firmy. Przedstawione tutaj spostrzeżenia mogą być również zastosowane przez osoby poszukujące nowej pracy lub potencjalnych inwestorów, każdego, kto tworzy plan komunikacji lub marketingu, czy menedżera ds. zasobów ludzkich szukającego nowego sposobu na pobudzenie i motywowanie pracowników. Oto trzy kroki do generowania nowych sprzedaży.

• Krok 1: Wybierz swoje docelowe konta
• Krok 2: Wyostrz swoje narzędzia sprzedaży
• Krok 3: Zaatakuj swoje cele

Krok 1: wybierz swoje docelowe konta

Jak strategicznie wybrać swoje docelowe konta

Większość działań sprzedażowych jest powtarzalna i taktyczna. Wybór kont do celowania to strategiczne i ekscytujące ćwiczenie. Jest to również okazja do zaangażowania kierownictwa wyższego szczebla w podejmowanie decyzji i uczestniczenie w realizacji wizji Twojej firmy.Konta, na które poświęcasz najwięcej czasu i zasobów, powinny "wyglądać, pachnieć i czuć" jak Twoi najlepsi obecni klienci. Twoi najlepsi klienci mogą posiadać jedną lub więcej z następujących cech: wydają dużo pieniędzy u Ciebie, relacja jest prawdziwym partnerstwem, które przynosi wartość dla obu stron, od dawna korzystają z Twoich usług, dostarczają Ci referencje, lub ich wydatki u Ciebie rosną z czasem. Kiedy zidentyfikujesz swoich najlepszych klientów, scharakteryzuj tych klientów, odpowiadając na te pytania o nich: Dlaczego początkowo stali się klientami? Gdzie są zlokalizowani? Czy mają określony rozmiar? Czy są w określonych sektorach rynkowych lub niszach, w których mamy wyższy wskaźnik sukcesu? Gdzie możemy znaleźć potencjalnych klientów o podobnych profilach?

To ćwiczenie rozpoczyna proces tworzenia listy docelowych kont. Inne źródła, które warto rozważyć podczas poszukiwania firm do pozyskania, to lokalne dzienniki biznesowe wydawane przez American Cities Business Journals. Te lokalne dzienniki biznesowe często publikują rocznie "Księgę List" z informacjami biznesowymi i kontaktowymi, które są świetnym źródłem informacji do profilowania potencjalnych celów. Hoovers to również baza danych, do której warto sięgnąć w poszukiwaniu aktualnych informacji o firmach online. Nie lekceważ też tradycyjnych targów branżowych czy stowarzyszeń jako części Twojego poszukiwania nowych biznesów i utrzymania aktualności.

Cechy Twojej listy docelowych kont: skończona, skoncentrowana, pisemna i praktyczna

Skończona

Aby zyskać przyczółek i zamykać transakcje, lista strategicznych celów, które ścigasz, musi być skończona. To znaczy, musi mieć swój koniec. Najbardziej udani sprzedawcy nieustannie dążą do swoich skończonych list i nie poddają się, zaczynając od nowa, gdy wyczerpią listę. Zamiast tego, kontynuują pracę nad swoją skończoną listą i, po ostatecznym zwróceniu na siebie uwagi, doprowadzają do zawarcia transakcji. Błąd polega na ciągłym poszukiwaniu nowych kontaktów do ścigania, po tym jak już zidentyfikowano strategiczne cele z dobrych powodów.

Skoncentrowana

Eksperci ds. sprzedaży podkreślają, że okresy wysokiej wydajności i sukcesu w poszukiwaniu nowych biznesów często występują w wyniku intensywnego, skoncentrowanego wysiłku. Skoncentrowana w tym kontekście oznacza skupienie na konkretnym rynku pionowym lub typie firmy. Gdy produkt lub usługa znajduje odzwierciedlenie w określonej niszy, mądrym jest rozpoczęcie skoncentrowanych działań na innych podobnych firmach.

Pisemna

Może to brzmieć szalenie w dobie iPadów, smartfonów i kompleksowych systemów CRM, aby prosić sprzedawców o noszenie ze sobą lub wywieszanie pisemnej listy docelowych kont. Ale w rzeczywistości jest to nadal skuteczne.Przewijanie ekranu za ekranem CRM nie zastąpi ręcznego sporządzania jednostronicowej listy docelowych kont, ani jej wydrukowania i wywieszenia obok biurka.

Praktyczne

Nie ma jednej poprawnej odpowiedzi na pytanie, ile kont powinien obsługiwać sprzedawca w danym momencie. Kluczowe czynniki to: rodzaj sprzedaży, rola sprzedaży i cykl sprzedaży. W zależności od tych czynników, liczba kont przypisanych do jednego sprzedawcy może wzrosnąć lub zmniejszyć. Odpowiednie zrównoważenie pozwala zespołowi sprzedaży dotrzeć do każdego z ich kont w rozsądnym czasie.

Krok 2: naostrz swoje narzędzia sprzedaży

Dlaczego potrzebujesz narzędzi sprzedaży

Praca w sprzedaży staje się mniej zastraszająca, gdy zrozumiesz, że jest to ćwiczenie w wykorzystaniu narzędzi sprzedaży do osiągnięcia swoich celów i ostatecznie pomocy w rozwiązaniu ich problemów. Aby maksymalnie zwiększyć skuteczność, musisz mieć do dyspozycji różnorodne narzędzia sprzedaży, muszą one być wysokiej jakości, a ty musisz umieć z nich korzystać. Najważniejszym narzędziem jest historia sprzedaży, ponieważ można ją dostosować do większości innych narzędzi sprzedaży. Inne narzędzia sprzedaży to e-mail, media społecznościowe, proaktywne rozmowy telefoniczne, poczta głosowa, tradycyjne drukowane materiały marketingowe, cyfrowe narzędzia marketingowe (blogi, podcasty, webinary), białe księgi, studia przypadków, próbki i targi, aby wymienić tylko kilka.

Historia sprzedaży

Przestań mówić o sobie i swojej firmie, zacznij od problemów, bólów, możliwości i wyników, które są ważne dla Twojego potencjalnego klienta.

Umiejętność opowiadania swojej historii jako firmy jest jednym z najcenniejszych atutów, jakie możesz posiadać. Większość sprzedawców, nie mówiąc już o kierownictwie firm, nie opanowała jeszcze tej umiejętności. Staje się oczywiste, że firmie brakuje przekonującej historii, gdy sprzedawcy zaczynają raportować. Są oni na pierwszej linii i mogą najdokładniej zidentyfikować, czy wyuczone im hasło reklamowe rezonuje z klientami. Najczęstszym błędem w historii sprzedaży jest skupienie na sobie - robienie z oferty coś, co jest tylko o Tobie, Twojej firmie, tym co oferujesz, jak wspaniali jesteście, itp. Klient jest przede wszystkim zainteresowany sobą i swoim zyskiem. Jak możesz pomóc? Oto krótki poradnik, jak stworzyć własną historię sprzedaży: Pomyśl o swojej historii sprzedaży jako o fundamencie wszystkich narzędzi sprzedaży i marketingu. Gdy historia sprzedaży jest gotowa, reszta układa się łatwo. Do stworzenia historii sprzedaży potrzebne są trzy elementy: 1) Problemy klienta, 2) Oferty, 3) Różnicowanie.

Problemy klienta zawsze są na pierwszym miejscu. To rozpoczyna Twoją historię sprzedaży w sposób skoncentrowany na kliencie, a nie na sobie. Zaczynając od ich problemów, przyciągasz ich uwagę i pozycjonujesz się jako rozwiązujący problemy i partner.Aby zidentyfikować te elementy dla swojej firmy, zapytaj siebie o następujące kwestie. Dlaczego Twoi najlepsi klienci początkowo zwrócili się do Ciebie? Jakie problemy biznesowe napotkali? Jakie rezultaty chcieli osiągnąć? Aby zgłębić temat, rozważ dodatkowe pytania, takie jak: Jakie problemy dostrzegasz u potencjalnych klientów, którzy próbują samodzielnie zająć się tym, co powinieneś robić za nich? Wymień wszystkie odpowiedzi na te pytania, które przychodzą Ci do głowy. Jeśli masz kilka różnych segmentów klientów, rozważ te pytania z ich odrębnych perspektyw.

Następna część historii sprzedaży polega po prostu na stwierdzeniu i zidentyfikowaniu tego, co sprzedajesz. Ta sekcja powinna być prosta. Jakie są Twoje produkty lub usługi i jak radzą sobie z problemami klientów, które zidentyfikowałeś?

Ostatnia sekcja to Twoje różnice. Podobnie jak w sekcji dotyczącej problemów klientów, pomocne jest tutaj burzenie mózgów z kilkoma pytaniami na uwadze. Jakie są wszystkie powody, dla których uważasz, że Twoja firma, produkt, usługa lub rozwiązanie jest lepsze i inne? Rozważ różne aspekty, w tym takie jak poziom obsługi, który świadczysz, czy unikalna kultura Twojej firmy.

Teraz, gdy trzy składowe części Twojej historii sprzedaży są na miejscu, możesz dostosować dowolną liczbę narzędzi sprzedaży i być przygotowanym na różne sytuacje. Jesteś gotowy do ataku na swój cel. Następna sekcja zawiera wskazówki, jak najlepiej to zrobić.

Krok 3: zaatakuj swoje cele

Telefonowanie na zimno

Po wykonaniu setek zimnych połączeń telefonicznych w swoim życiu, ekspert ds. sprzedaży Mike Weinberg ma kilka wskazówek. Łatwo jest wykryć nastawienie kogoś przez telefon. Zacznij od pozytywnego nastawienia, a twój głos i odpowiedni ton pójdą za tym. Chociaż nie zaleca się ścisłego scenariusza, zarysy rozmów i punkty do omówienia mogą pomóc w strukturyzacji rozmowy. Oczywiście, teraz byłby dobry moment, aby podzielić się kilkoma fragmentami swojej historii sprzedaży. Upewnij się, że jasno określiłeś cel swojego telefonu. W większości przypadków chodzi o umówienie spotkania twarzą w twarz. Jak wcześniej wspomniano, oczekuj wytrwałości. Prawdopodobnie musisz poprosić o spotkanie twarzą w twarz trzy razy, zanim Twój potencjalny klient się na to zgodzi. Jeśli chodzi o pocztę głosową, przyjmij to na klatę i przewiduj to jako regularną część procesu cold-callingu. Planuj zostawianie więcej niż jednej wiadomości głosowej w czasie i strategicznie umieszczaj elementy swojej historii sprzedaży w każdej z nich. Na koniec, bądź człowiekiem. Potencjalni klienci mogą w końcu oddzwonić, jeśli wpleciesz trochę humoru lub lekkiego poczucia winy w wiadomość głosową.

Spotkanie twarzą w twarz

Jeśli uda Ci się umówić na spotkanie twarzą w twarz, przejmij kontrolę nad agendą, aby móc kontrolować również proces sprzedaży. Kilka taktycznych wskazówek obejmuje zrezygnowanie z projektora na rzecz notatnika i długopisu. Traktowanie spotkania jak dialogu, a nie prezentacji, będzie działać na Twoją korzyść.W tym kontekście, upewnij się, że słuchasz znacznie więcej niż mówisz. Rozważ siedzenie po tej samej stronie stołu co potencjalny klient, aby zmniejszyć formalność. Podstawowe elementy Twojego planu to przedstawienie swojej historii sprzedaży w trzech minutach lub mniej, zadawanie dogłębnych pytań, aby zrozumieć dopasowanie i zidentyfikować ewentualne konkretne przeszkody, oraz faktyczne sprzedawanie.

Jak to zrobić

Jest wysoce nieprawdopodobne, że mając do wyboru różne sposoby spędzania godzin pracy, ktokolwiek zdecydowałby się na tryb poszukiwania klientów, robienia zimnych telefonów i doświadczania odrzutów. Aby czerpać korzyści z taktyk opisanych w tej książce, musisz przestrzegać kilku wytycznych, aby zapewnić sobie czas na odpowiednie działania. Po pierwsze, ćwicz blokowanie czasu. Aktywnie zarezerwuj w swoim kalendarzu regularne dni i godziny, kiedy będziesz wykonywać te proaktywne telefony, najlepiej w ramach dziewięćdziesięciu do trzech godzin. Po drugie, zrób obliczenia, aby zrozumieć, jak często musisz wykonywać te telefony, aby zawrzeć jedną transakcję. Po trzecie, zapisz swoje cele na papierze w indywidualnym planie biznesowym. Włącz swoje cele, strategie, działania, potencjalne przeszkody i rozwój osobisty.

Cele

Wymień rzeczy takie jak Twoje cele przychodowe, liczbę nowych kont, które planujesz zdobyć, lub całkowite wynagrodzenie, które chcesz zarobić w ciągu roku.

Strategie

Zawierają pomysły takie jak konkretne konta, na które będziesz się koncentrować, nowe geografie lub piony, które rosną, lub nowe sposoby nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami.

Działania

Co konkretnie zamierzasz zrobić? Mogłoby to być poświęcenie czasu na blokowanie, cel dla liczby wykonanych połączeń dziennie, lub ustalona liczba wizyt, które zrobisz na konkretnym rynku.

Przeszkody

Proaktywnie planuj wyzwania, z którymi się spotkasz. Prawdopodobnie wiesz, jakie one są, więc lepiej je wymienić i rozwiązać problem, szukając sposobów na ich złagodzenie.

Rozwój osobisty

Częścią pozostania na szczycie jest inwestowanie w swój rozwój osobisty, na przykład poprzez konferencje, szkolenia czy czytanie. Planowanie tego nie tylko dodaje Ci energii, ale także doskonali Twoje umiejętności i zwiększa Twój sukces.