Nya försäljningar. Förenklat.

Sammanfattning

Känner du eller dina säljare att de flesta av era försäljningsinsatser går till spillo? De flesta försäljningsavdelningar förlitar sig på befintliga kunder istället för nytt företagande. När du förstår de främsta orsakerna till varför människor misslyckas med att generera nya försäljningar, kommer du inte längre bara att passa dina nuvarande konton utan kan då bli en sann försäljningsjägare.

Nya försäljningar. Förenklat. presenterar praktiska och hands-on tips samt enkla och strukturerade metoder som kan öka din försäljningsintäkt. Läs denna bok sammanfattning för att lära dig hur du kan slipa dina försäljningsvapen, de magiska orden att använda under ett kallt samtal, och den mest effektiva strukturen för din försäljningshistoria.

Topp 20 insikter

1. Begränsa den tid och ansträngning du lägger på att svara på RFPs, eller förfrågningar om förslag. Försäljningsexperter varnar för att även om det kan vara spännande att få dessa förfrågningar, är framgångsfrekvensen med RFPs låg eftersom du troligen svarar på en förfrågan som din konkurrent hjälpte prospekten att skriva.
2. Det största misstaget i en försäljningspresentation är självfokus. Identifiera om detta är ett problem i din organisation med detta test: Fråga dina försäljningsledare vad de kan berätta om ditt företag. Om de svarar med produkt- eller företagsattribut snarare än kundproblem, har du ett problem.
3. Företag med premiumprissatta produkter måste vara beredda att investera i utvecklingen av försäljningsförmågor.En vanlig ursäkt i dessa organisationer är att säljare förlorar mot konkurrenter baserat på pris. Om detta är en återkommande ursäkt, coacha dina säljare att berätta en premiumförsäljningshistoria för att matcha premiumprissättningen.
4. Försäljningsexperter använder denna taktik för att skärpa sitt språk: När du förbereder dig för ett försäljningssamtal, fråga dig själv ""så vad?"" för varje uttalande eller punkt på dagordningen. Varje uttalande du gör måste vara tydligt relevant för dina kunders problem.
5. Denna formel för att skapa en försäljningshistoria har visat sig vara effektiv på över femtio ledande företag. Först, lista de kundproblem som ditt företag kan adressera. Nästa, detaljera exakt vad du erbjuder. Slutligen, skissera dina viktigaste differentierare.
6. "Låt mig stjäla en minut" är de bästa orden att använda i början av ett kallt samtal. Det är avslappnat, något informellt, inte överanvänt, och erkänner öppet det faktum att du tar någons tid oväntat.
7. "Jag leder" är en annan fras som framgångsrika försäljningskonsulter rekommenderar att använda. Till exempel, "Jag leder vår nordöstra division." Det kommunicerar ledarskap, auktoritet, en känsla av ägande och ger självförtroende till dem som använder det.
8. Otaliga framgångsrika försäljningsledare intygar att du bör förvänta dig att fråga tre separata gånger i samma konversation innan din prospekt kanske går med på ett personligt möte.Att fråga tre gånger om mötet bör inte ses bland dina säljare som överdrivet påträngande utan snarare den rätta graden av påstridighet.
9. Det finns tre magiska ord att använda när du ber om ett personligt möte över telefon: besök, passform och värde. Använd "besök" istället för "möte" eftersom det låter mindre allvarligt. Diskutera om du kanske skulle vara en bra "passform" för kunden. Och, använd fraser som "kanske vi kan lägga till 'värde' till ditt företag."
10. Innan du investerar tid och resurser för att sammanställa ett förslag, klargör vem som har beslutsbefogenhet i organisationen, tidslinjen för att fatta ett beslut, den tillgängliga budgeten och viljan att göra en förändring. Sådan information klargör i stor utsträckning om förslaget är värt din tid.
11. Arbeta bakåt för att översätta dina försäljningsmål till den mängd aktivitet som behövs tidigare i försäljningsprocessen. Spåra din aktivitet under en kvartal för att få dessa siffror för dig själv och se var förbättring behövs.
12. Översätt sedan dina kvartalsmål för stängda affärer till antalet initiala proaktiva samtal du behöver ha för att komma dit.
13. För att strategiskt hitta ny verksamhet, sök efter potentiella kunder som liknar dina bästa nuvarande kunder. Det är mer troligt att du 'll ta med ett tydligt värdeerbjudande i dessa situationer. Se till att dessa målkonton är ändliga, fokuserade, skriftliga och genomförbara.
14. Var medveten om "fången av hopp" komplexet. Det vill säga, du håller alltid utkik efter en av de lovande nya förslagen att slå igenom. Du blir en fånge av hopp till ett fåtal affärer och försummar processen att skapa nya möjligheter. Detta är en av de vanligaste orsakerna till att säljare misslyckas.
15. När du spenderar för mycket tid på att vara en god företagsmedborgare, är du troligen fast i en annan vanlig fallgrop. Människor som har svårt att säga "nej" tenderar att skjuta upp nya affärsutvecklingsinsatser till botten av listan.
16. Endast 10-15% av säljteamet i en typisk organisation kan klassificeras som riktiga A-spelare när det gäller ny verksamhet. Alltför ofta överbelastar chefer sina säljteam med tråkigt kontoarbete. Släpp loss dina A-spelare för att hitta ny verksamhet och uppleva tillväxt istället.
17. För att motivera säljare att hitta nya kunder, överväg en ersättningsmodell som minskar provisionen på befintlig verksamhet över tid, med exceptionellt höga utbetalningar det första året. Ge också ut en extra bonus för att stänga en affär.
18. Det finns tre organisatoriska förutsättningar för att försäljningsavdelningen ska kunna göra sitt jobb bra. Företaget måste ha en tydlig strategi och marknadsförfrågan, ersättningsstrukturen måste uppmuntra till nya försäljningar, och säljtalangen måste åtminstone vara genomsnittlig.
19. Om du kämpar för att nå dina försäljningsmål, överväg det motintuitiva tillvägagångssättet att sälja till en nivå högre upp i din kunds hierarki. Dessa seniora ledare kan vara mer benägna att se dig som en problemlösare och affärspartner snarare än ännu en säljare som försöker tränga sig på dem.
20. För att hitta dina prioriterade konton, ordna dina kunder utifrån dimensionerna 1) mest intäkter spenderade med dig, 2) sannolikhet för tillväxt, och 3) mest troligt att vara i riskzonen. De kunder som toppar flera av dessa listor bör få mer av din uppmärksamhet.

Sammanfattning

Försäljare som ansvarar för att generera ny verksamhet har det svårt. Vissa köper myten att sökmotoroptimering och digital marknadsföring har gjort deras jobb överflödiga. De saknar också erfarna mentorer för att coacha dem. Framför allt har många tappat fokus på hur enkelt det är att jaga efter ny verksamhet. Försäljningsveteranen, experten, konsulten och coachen Mike Weinberg skisserar en enkel och effektiv strategi för att hitta nya försäljningar: identifiera dina målkonton, slipa dina försäljningsvapen och attackera dina mål. Lär dig praktiska tips, tricks, ramverk och taktiker för att lyckas med var och en av dessa steg i denna boköversikt.

Det trestegs tillvägagångssättet för att generera nya försäljningar

Att hitta nya kunder kan vara obekvämt, och det är lätt att standardisera till "barnvakt" läge vid betjäning av befintliga konton. Detta kan riskera din verksamhet på lång sikt. Att generera nya försäljningar behöver inte vara komplicerat. Försäljningsexperten Mike Weinberg skisserar en enkel trestegsprocess. Även om du inte är i försäljning själv, kan detta tillvägagångssätt vara användbart för individer på alla nivåer inom ett företag, inklusive de som driver småföretag. Insikterna som delas här kan också tillämpas på de som söker ett nytt jobb eller potentiella investerare, alla som sätter ihop en kommunikations- eller marknadsföringsplan, eller en personalchef som söker ett nytt sätt att återuppliva och motivera anställda. Här är de tre stegen för att generera nya försäljningar.

• Steg 1: Välj dina målkonton
• Steg 2: Slipa dina försäljningsvapen
• Steg 3: Attackera dina mål

Steg 1: välj dina målkonton

Hur man strategiskt väljer sina målkonton

De flesta försäljningsaktiviteter är repetitiva och taktiska. Att välja vilka konton som ska vara mål är en strategisk och spännande övning. Det är också en möjlighet att engagera senior ledning i beslutsfattandet och delta i att föra visionen för ditt företag framåt.De konton som du lägger mest tid och resurser på att förfölja bör vara de som "ser ut, luktar och känns" som dina bästa befintliga kunder. Dina bästa kunder kan ha en eller flera av följande egenskaper: de spenderar mycket pengar hos dig, relationen är ett verkligt partnerskap som skapar värde för båda parter, de har gett dig affärer under lång tid, de ger dig referenser, eller deras utgifter hos dig har ökat över tid. När du har identifierat dina bästa kunder, profilera dessa kunder genom att svara på dessa frågor om dem: Varför blev de ursprungligen kunder? Var är de belägna? Är de av en viss storlek? Är de i vissa vertikala marknader eller nischer där vi har en högre framgångsfrekvens? Var kan vi hitta potentiella kunder med liknande profiler?

Denna övning inleder processen med att skapa en målkontolista. Några andra källor att överväga när du söker företag att förfölja inkluderar lokala affärstidningar utgivna av American Cities Business Journals. Dessa lokala affärstidningar ger ofta ut en "Book of Lists" årligen med företags- och kontaktinformation och är en utmärkt informationskälla för att profilera potentiella mål. Hoovers är också en databas att gå till för online, uppdaterad företagsinformation. Glöm inte heller gamla hederliga mässor eller branschföreningar som en del av din sökning efter att hitta nytt företag och hålla dig uppdaterad.

Egenskaperna hos din målkontolista: ändlig, fokuserad, skriftlig och arbetsbar

Ändlig

För att få fart och stänga affärer, behöver din lista över de strategiska mål du förföljer vara ändlig. Det vill säga, den måste ha ett slut. De mest framgångsrika säljarna förföljer outtröttligt sina ändliga listor och ger inte upp och börjar om från början när de har uttömt listan. Istället fortsätter de att arbeta med sin ändliga lista och, efter att så småningom ha blivit uppmärksammade, får de affärer att gå igenom. Det är ett misstag att ständigt leta efter nya kontakter att förfölja efter att redan ha identifierat dina strategiska mål av goda skäl.

Fokuserad

Försäljningsexperter delar med sig av att perioder med hög avkastning och framgång i att förfölja ny verksamhet ofta inträffar som ett resultat av en intensiv, fokuserad insats. Fokuserad i det här fallet betyder att man är inriktad på en specifik vertikal marknad eller typ av företag. När produkten eller tjänsten får genomslag inom en given nisch, är det smart att börja fokuserade insatser på andra företag inom liknande områden.

Skriftlig

Det kan låta galet i åldern av iPads, smartphones och omfattande CRM-system att be säljare att bära runt eller posta en skriftlig målkontolista. Men i verkligheten är det fortfarande effektivt.Att bläddra igenom skärm efter skärm i CRM är ingen ersättning för att handskriva din en-sidiga lista över målkonton, eller skriva ut den och posta den vid ditt skrivbord.

Arbetsbar

Det finns inget rätt svar på exakt hur många konton en säljare bör arbeta med vid en given tidpunkt. Nyckelfaktorer inkluderar: typ av försäljning, säljrollen och försäljningscykeln. Beroende på var och en av dessa kan antalet tilldelade konton per säljare flexa upp eller ner. Den rätta balansen gör att säljteamet kan nå var och en av deras konton inom en rimlig tidsram.

Steg 2: slipa dina försäljningsvapen

Varför du behöver försäljningsvapen

Att arbeta inom försäljning blir mindre skrämmande när du förstår att det är en övning i att använda försäljningsvapen för att nå dina mål och i slutändan hjälpa till att lösa deras problem. För att maximera effektiviteten måste du ha en mängd olika försäljningsvapen till ditt förfogande, de måste vara av hög kvalitet, och du måste vara skicklig på att använda dem. Det ultimata vapnet är försäljningshistorien eftersom den kan ändras för att passa de flesta av de andra försäljningsverktygen. Andra försäljningsvapen inkluderar e-post, sociala medier, det proaktiva telefonsamtalet, röstbrevlåda, traditionella tryckta marknadsföringsmaterial, digitala marknadsföringsverktyg (bloggar, podcasts, webinars), vitböcker, fallstudier, prov och mässor, för att bara nämna några.

Försäljningshistorien

Sluta prata om dig själv och ditt företag och börja istället med de problem, smärtor, möjligheter och resultat som är viktiga för din potentiella kund.

Att kunna berätta din historia som företag är bland de mest värdefulla tillgångar du kan ha. De flesta säljare, för att inte tala om företagsledare, har ännu inte bemästrat detta. Det blir uppenbart att företaget saknar en övertygande historia genom säljarnas rapporter. De är på frontlinjen och kan mest exakt identifiera om hisspitchen de har tränats att leverera resonans med kunderna. Det vanligaste misstaget i försäljningshistorien är självfokus - att göra presentationen helt om dig, ditt företag, vad du erbjuder, hur bra du är, etc. Kunden är främst intresserad av sig själv och sin egen vinst. Hur kan du hjälpa? Här är en snabb handledning om att skapa din egen försäljningshistoria: Tänk på din försäljningshistoria som grunden för alla dina försäljnings- och marknadsföringsverktyg. När försäljningshistorien är klar faller resten på plats lätt. Det finns tre delar i försäljningshistorien som du behöver sammanställa: 1) Kundproblem, 2) Erbjudanden och 3) Differentierare.

Kund- eller kundproblem kommer alltid först. Detta börjar din försäljningshistoria på ett kundfokuserat, inte självfokuserat sätt. Att börja med deras problem fångar deras uppmärksamhet och positionerar dig som en problemlösare och partner.För att identifiera dessa för ditt företag, ställ dig själv följande frågor. Varför kom dina bästa kunder ursprungligen till dig? Vilka affärsproblem stod de inför? Vilka resultat strävade de efter att uppnå? För att gräva djupare, överväg ytterligare frågor som: Vilka problem ser du att potentiella kunder upplever när de försöker göra för sig själva vad du borde hantera för dem? Lista alla svar på dessa frågor som kommer till sinnes. Om du har flera distinkta kundsegment, överväg frågorna från deras separata perspektiv.

Nästa del av försäljningshistorien är helt enkelt att uttala och identifiera vad du säljer. Detta avsnitt bör vara rakt på sak. Vad är dina produkter eller tjänster, och hur adresserar de kundens smärtpunkter som du har identifierat?

Den sista delen är dina differentierare. Liksom kundproblemsektionen är det hjälpsamt här att brainstorma med ett par frågor i åtanke. Vilka är alla skäl till att du tror att ditt företag, produkt, tjänst eller lösning är bättre och annorlunda? Överväg flera dimensioner, inklusive aspekter som den servicenivå du tillhandahåller eller den unika kulturen i ditt företag.

Nu när de tre komponentdelarna av din försäljningshistoria är på plats, är det möjligt att skräddarsy ett antal försäljningsvapen och vara förberedd för en mängd olika situationer. Du är redo att attackera ditt mål. Nästa avsnitt ger tips om hur du bäst gör detta.

Steg 3: attackera dina mål

Det kalla samtalet

Efter att ha gjort hundratals kalla samtal i sitt liv har försäljningsexperten Mike Weinberg några tips. Det är lätt att upptäcka någons inställning över telefonen. Börja med en positiv inställning och din röst och den lämpliga tonen kommer att följa. Även om ett strikt manus inte rekommenderas, kan samtalsöversikter och samtalspunkter hjälpa till att strukturera samtalet. Naturligtvis skulle det nu vara en bra tid att dela några utdrag från din försäljningshistoria. Se till att du är klar över ditt samtalets mål. I de flesta fall är detta att få ett personligt möte. Som nämnts tidigare, förvänta dig uthållighet. Du behöver troligen be om ett personligt möte tre gånger innan din prospekt går med på det. När det gäller röstmeddelanden, ta detta med ro och förvänta det som en regelbunden del av den kalla samtalprocessen. Planera att lämna mer än ett röstmeddelande över tid, och släpp strategiskt element av din försäljningshistoria inom var och en. Slutligen, var mänsklig. Prospekter kan äntligen ge dig tillbaka samtalet om du väver in lite humor eller lättsinnig skuld i röstmeddelandet.

Möte personligen

Om du får ett personligt möte, äg agendan så att du kan äga försäljningsprocessen också. Ett par taktiska tips inkluderar att överge projektorn till förmån för en block och penna. Att behandla mötet som en dialog snarare än en presentation kommer att fungera till din fördel.Med det sagt, se till att lyssna mycket mer än du pratar. Överväg att sitta på samma sida av bordet som prospekten för att minska formaliteten också. De centrala delarna av din agenda kommer att vara att leverera din försäljningshistoria på tre minuter eller mindre, ställa undersökande frågor för att förstå passform och identifiera eventuella specifika hinder, och att faktiskt sälja.

Hur man får det gjort

Det är mycket osannolikt att, givet alternativ om hur man ska spendera sina arbetstimmar, någon skulle gå över till prospekteringsläge, göra kalla samtal efter kalla samtal och uppleva avvisning. För att skörda fördelarna med de taktiker som beskrivs i denna bok, måste du följa några riktlinjer för att säkerställa att du tar dig tid för de rätta aktiviteterna. Först, öva på att blockera tid. Placera proaktivt ett håll på din kalender för de vanliga dagarna och tiderna när du kommer att göra dessa proaktiva telefonsamtal, helst i nittio till tre timmars tidsramar. För det andra, gör matematiken för att förstå hur ofta du behöver göra dessa telefonsamtal för att stänga en affär. För det tredje, skriv ner dina mål på papper i en individuell affärsplan. Inkludera dina mål, strategier, åtgärder, potentiella hinder och personlig utveckling.

Mål

Lista saker som dina intäktsmål, antalet nya konton du planerar att förvärva, eller den totala ersättning du hoppas tjäna för året som helhet.

Strategier

Inkludera idéer som specifika konton du kommer att rikta in dig på, nya geografiska områden eller vertikaler som växer, eller nya sätt att koppla upp dig med potentiella kunder.

Åtgärder

Vad kommer du specifikt att göra? Detta kan vara en hängivenhet till tidblockering, ett mål för antalet samtal som görs per dag, eller ett fast antal besök du kommer att göra till en viss marknad.

Hinder

Planera proaktivt för de utmaningar du kommer att möta. Du vet förmodligen vad de är, så det är bättre att lista dem och lösa problem för att mildra dem.

Personlig utveckling

En del av att hålla sig på toppen av ditt spel är att investera i din personliga utveckling, till exempel genom konferenser, utbildning eller läsning. Planering för detta inte bara återenergiserar dig personligen utan också skärper dina färdigheter och ökar din framgång.