Yeni Satışlar. Basitleştirildi.

Özet

Siz veya satış ekibinizin çoğu satış çabalarının boşa gittiğini mi düşünüyorsunuz? Çoğu satış bölümü, yeni bir işletme yerine mevcut müşterilere dayanır. Yeni satışları oluşturamama nedenlerini anladığınızda, artık sadece mevcut hesaplarınıza bakmakla kalmaz, gerçek bir satış avcısı olabilirsiniz.

Yeni Satışlar. Basitleştirildi. pratik ve uygulamalı ipuçları sunar ve satış gelirinizi artırabilecek basit ve yapılandırılmış yaklaşımlar sunar. Satış silahlarınızı nasıl bileyeceğinizi, soğuk bir arama sırasında kullanmanız gereken sihirli kelimeleri ve satış hikayeniz için en etkili yapının ne olduğunu öğrenmek için bu kitap özetini okuyun.

İlk 20 içgörü

1. Teklif taleplerine yanıt vermek için harcadığınız zamanı ve çabayı sınırlayın. Satış uzmanları, bu tür taleplerin heyecan verici olabileceği konusunda uyarıyor, ancak teklif talepleriyle başarı oranı düşük çünkü muhtemelen rakibinizin olası bir müşterinin yazmasına yardımcı olduğu bir talebe yanıt veriyorsunuzdur.
2. Bir satış sunumundaki bir numaralı tuzak kendine odaklanmadır. Bu durumun organizasyonunuzda bir sorun olup olmadığını belirlemek için bu testi yapın: Satış liderlerinize şirketiniz hakkında ne söyleyebileceklerini sorun. Eğer müşteri sorunları yerine ürün veya şirket özellikleriyle yanıt verirlerse, bir sorununuz var demektir.
3. Premium fiyatlı ürünleri olan şirketlerin, satış yeteneklerinin geliştirilmesine yatırım yapmaya hazır olmaları gerekmektedir.

Özet

Yeni iş üretmekten sorumlu satış elemanları zorlanıyor. Bazıları, arama motoru optimizasyonu ve dijital pazarlamanın işlerini gereksiz kıldığına inanıyor. Ayrıca, onlara rehberlik edecek deneyimli mentorlardan yoksunlar. En önemlisi, birçok kişi yeni işlere nasıl yönelmek gerektiğinin ne kadar basit olduğunu unuttu. Satış veteranı, uzman, danışman ve koç Mike Weinberg, yeni satışları bulmak için basit ve etkili bir strateji öneriyor: hedef hesaplarınızı belirleyin, satış silahlarınızı bileyleyin ve hedeflerinize saldırın. Bu kitap özetinde, bu adımlarda başarılı olmak için pratik ipuçları, hileler, çerçeveler ve taktikler öğrenin.

Yeni satışları oluşturmak için üç adımlı yaklaşım

Yeni müşteriler bulmak rahatsız edici olabilir ve mevcut hesapları hizmete alma konusunda "bakıcı" moduna geçmek kolaydır. Bu, işinizi uzun vadede riske atabilir. Yeni satışlar oluşturmak karmaşık olmak zorunda değildir. Satış uzmanı Mike Weinberg, basit bir üç adımlı süreci anlatıyor. Kendiniz satışta olmasanız bile, bu yaklaşım, küçük işletmeleri yönetenler de dahil olmak üzere bir şirketin her seviyesindeki bireyler için yararlı olabilir. Burada paylaşılan içgörüler, yeni bir iş veya potansiyel yatırımcı arayanlar, bir iletişim veya pazarlama planı oluşturanlar veya yeni bir şekilde canlandırmak ve çalışanları teşvik etmek için yeni bir yol arayan bir insan kaynakları yöneticisi tarafından da uygulanabilir. İşte yeni satışları oluşturmak için üç adım.

• Adım 1: Hedef Hesaplarınızı Seçin
• Adım 2: Satış Silahlarınızı Bileyin
• Adım 3: Hedeflerinize Saldırın

Adım 1: hedef hesaplarınızı seçin

Hedef hesaplarınızı stratejik olarak nasıl seçersiniz

Çoğu satış aktivitesi tekrarlayıcı ve taktiktir. Hangi hesapların hedefleneceğini seçmek, stratejik ve heyecan verici bir egzersizdir. Ayrıca, karar verme sürecine üst düzey liderliği dahil etme ve şirketinizin vizyonunu ilerletme konusunda katılım sağlama fırsatıdır.En çok zaman ve kaynak harcadığınız hesaplar, en iyi mevcut müşterileriniz gibi "görünen, kokan ve hissettiren" hesaplar olmalıdır. En iyi müşterilerinizden bir veya daha fazlası aşağıdaki niteliklere sahip olabilir: sizinle çok para harcarlar, ilişki her iki taraf için de değer üreten gerçek bir ortaklıktır, uzun süredir size iş veriyorlar, size referans sağlarlar veya sizinle geçirdikleri para zamanla artmıştır. En iyi müşterilerinizi belirledikten sonra, bu müşteriler hakkında şu soruları yanıtlayarak müşteri profillerini oluşturun: Neden başlangıçta müşteri oldular? Nerede bulunuyorlar? Belirli bir büyüklükte mi? Bizim daha yüksek başarı oranına sahip olduğumuz belirli dikey pazarlarda veya nişlerde mi? Benzer profillere sahip potansiyel müşterileri nerede bulabiliriz?

Bu egzersiz, hedef hesap listesi oluşturma sürecini başlatır. Şirketleri takip etmek için araştırma yaparken düşünülmesi gereken diğer kaynaklar arasında American Cities Business Journals tarafından yayınlanan yerel iş dergileri bulunmaktadır. Bu yerel iş dergileri genellikle iş ve iletişim bilgileri ile birlikte yıllık olarak bir "Liste Kitabı" çıkarır ve potansiyel hedefleri profillemek için harika bir bilgi kaynağıdır. Hoovers, çevrimiçi, güncel şirket bilgileri için de başvurulacak bir veritabanıdır. Ayrıca, yeni iş bulma ve güncel kalmak için arama sürecinizin bir parçası olarak eski moda ticaret fuarlarını veya sektör derneklerini göz ardı etmeyin.

Hedef hesap listenizin özellikleri: sonlu, odaklı, yazılı ve çalışılabilir

Sonlu

Stratejik hedeflerinizi takip ettiğiniz liste sonlu olmalıdır, yani bir sonu olmalıdır. En başarılı satış temsilcileri, sonlu listelerini durmaksızın takip eder ve listeyi tükettikten sonra vazgeçip yeni bir liste oluşturmazlar. Bunun yerine, sonlu listelerini çalışmaya devam ederler ve sonunda dikkat çektikten sonra anlaşmaları sonuçlandırırlar. İyi nedenlerle stratejik hedeflerinizi belirledikten sonra sürekli olarak yeni kişiler aramak bir hatadır.

Odaklı

Satış uzmanları, yeni iş arayışında yüksek verim ve başarı dönemlerinin genellikle yoğun, odaklı bir çabanın sonucu olarak ortaya çıktığını paylaşıyorlar. Bu durumda odaklı, belirli bir dikey pazar veya şirket türüne odaklanmış anlamına gelir. Ürün veya hizmet belirli bir niş içinde yankı bulduğunda, benzer alanlardaki diğer şirketlere odaklanmaya başlamak akıllıcadır.

Yazılı

İPad'ler, akıllı telefonlar ve kapsamlı CRM sistemlerinin çağında, satış temsilcilerinin yanlarında yazılı bir hedef hesap listesi taşımalarını veya yayınlamalarını istemek deli gibi gelebilir. Ancak gerçekte, bu hala etkilidir.CRM'in ekranlarını teker teker geçmek, hedef hesaplarınızın bir sayfalık listesini el yazısıyla yazmanın veya onu yazdırıp masanızın yanına asmak için bir alternatif değildir.

Uygulanabilir

Bir satış elemanının herhangi bir anda üzerinde çalışması gereken hesapların kesin sayısı konusunda doğru bir yanıt yoktur. Anahtar faktörler arasında: satış türü, satış rolü ve satış döngüsü bulunur. Bunların her birine bağlı olarak, her satış elemanına atanacak hesap sayısı artabilir veya azalabilir. Doğru denge, satış ekibinin hesaplarına makul bir zaman diliminde ulaşmasını sağlar.

Adım 2: satış silahlarınızı bileyleyin

Neden satış silahlarına ihtiyacınız var

Satışta çalışmak, hedeflerinize ulaşmak ve nihayetinde sorunlarını çözmeye yardımcı olmak için satış silahlarını kullanma egzersizi olduğunu anladığınızda daha az korkutucu hale gelir. Etkinliği maksimize etmek için, elinizde çeşitli satış silahları olmalı, bunlar yüksek kaliteli olmalı ve bunları kullanmada yetenekli olmalısınız. Nihai silah, satış hikayesidir çünkü diğer satış araçlarının çoğuna uyarlanabilir. Diğer satış silahları arasında e-posta, sosyal medya, proaktif telefon görüşmesi, sesli posta, geleneksel basılı pazarlama materyalleri, dijital pazarlama araçları (bloglar, podcast'ler, web seminerleri), beyaz kağıtlar, durum çalışmaları, örnekler ve fuarlar bulunur, sadece birkaçını adlandırmak gerekirse.

Satış hikayesi

Kendiniz ve şirketiniz hakkında konuşmayı bırakın ve müşteri adayınız için önemli olan sorunlar, acılar, problemler, fırsatlar ve sonuçlarla başlayın.

Şirket olarak hikayenizi anlatabilme yeteneği, sahip olabileceğiniz en değerli varlıklardan biridir. Çoğu satış elemanı, iş yöneticilerini bile geçmemiş, bu yeteneği henüz tam anlamıyla kazanmamıştır. Satış elemanlarının geri bildirimleri aracılığıyla şirketin çekici bir hikayeye sahip olmadığı açığa çıkar. Onlar cephenin ön saflarında yer alırlar ve asansör konuşmasını müşterilere ne kadar iyi ilettiklerini en doğru şekilde belirleyebilirler. Satış hikayesinde yapılan en yaygın hata, kendine odaklanma - tüm sunumu sizin, şirketiniz, sunduğunuz şey, ne kadar harika olduğunuz vb. hakkında yapma. Müşteri, öncelikle kendisi ve kendi kar marjı ile ilgilenir. Siz nasıl yardımcı olabilirsiniz? İşte kendi satış hikayenizi oluşturmak için hızlı bir rehber: Satış hikayenizi tüm satış ve pazarlama araçlarınızın temeli olarak düşünün. Satış hikayesi belirlendiğinde, geri kalanı kolayca yerine düşer. Montajlamanız gereken üç parça vardır: 1) Müşteri sorunları, 2) Teklifler ve 3) Fark yaratanlar.

Müşteri veya müşteri sorunları her zaman önceliklidir. Bu, satış hikayenizi müşteri odaklı, kendine odaklı olmayan bir şekilde başlatır. Sorunlarıyla başlamak, dikkatlerini çeker ve sizi bir problem çözücü ve ortak olarak konumlandırır.Şirketiniz için bunları belirlemek için kendinize aşağıdaki soruları sorun. En iyi müşterileriniz başlangıçta neden size geldi? Hangi iş sorunlarıyla karşı karşıyaydılar? Hangi sonuçları elde etmeyi umuyorlardı? Daha derine inmek için, sizin onlar için ele almanız gereken şeyleri kendileri yapmaya çalışırken adayların yaşadığı sorunlar nelerdir gibi ek soruları düşünün? Aklınıza gelen bu soruların tüm yanıtlarını listeyin. Eğer birkaç farklı müşteri segmentiniz varsa, soruları ayrı perspektiflerden düşünün.

Satış hikayesinin bir sonraki kısmı, sattığınızı belirtmek ve tanımlamaktır. Bu bölümün doğrudan olması gerekmektedir. Ürünleriniz veya hizmetleriniz nelerdir ve belirlediğiniz müşteri ağrı noktalarını nasıl ele alırlar?

Son bölüm farklılaştırıcılarınızdır. Müşteri sorunları bölümü gibi, burada da birkaç soruyla beyin fırtınası yapmak faydalıdır. Şirketinizin, ürününüzün, hizmetinizin veya çözümünüzün neden daha iyi ve farklı olduğuna inandığınız tüm nedenler nelerdir? Sunduğunuz hizmet seviyesi veya şirketinizin benzersiz kültürü gibi çeşitli boyutları düşünün.

Şimdi satış hikayenizin üç bileşen parçası yerinde, çeşitli durumlara hazırlıklı olmak ve her türlü satış silahını özelleştirmek mümkündür. Hedefinize saldırmaya hazırsınız. Bir sonraki bölüm, bunu nasıl en iyi şekilde yapabileceğinize dair ipuçları sağlar.

Adım 3: Hedeflerinize saldırın

Soğuk arama

Hayatında yüzlerce soğuk arama yapan satış uzmanı Mike Weinberg, birkaç ipucu veriyor. Bir kişinin telefon üzerinden zihin durumunu tespit etmek kolaydır. Pozitif bir zihin durumuyla başlayın ve sesiniz ve uygun tonunuz takip edecektir. Sıkı bir senaryo önerilmezken, arama anahatları ve konuşma noktaları, aramanın yapısına yardımcı olabilir. Tabii ki, şimdi satış hikayenizden bazı bölümleri paylaşmanın iyi bir zamanı olabilir. Aramanızın amacında net olun. Çoğu durumda, bu bir yüz yüze toplantı almak içindir. Daha önce belirtildiği gibi, ısrarlı olmayı bekleyin. Muhtemelen bir yüz yüze toplantı talep etmek için üç kez sormanız gerekecektir. Sesli mesaj konusunda, bunu sakin bir şekilde karşılayın ve soğuk arama sürecinin düzenli bir parçası olarak bekleyin. Zamanla birden fazla sesli mesaj bırakmayı planlayın ve her birinde satış hikayenizin unsurlarını stratejik olarak bırakın. Son olarak, insan olun. İçinde biraz mizah veya hafif kalpli suçluluk dokuması, muhtemelen size geri arama yapmalarını sağlar.

Yüz yüze toplantı

Eğer bir yüz yüze toplantı alırsanız, satış sürecini de sahiplenebilmek için gündemi sahiplenin. Birkaç taktiksel ipucu arasında projektörü bir defter ve kalem lehine terk etmek yer alır. Toplantıyı bir sunumdan ziyade bir diyalog gibi ele almak lehinize olacaktır.Bu not üzerine, konuşmaktan çok daha fazla dinlemeye emin olun. Ayrıca resmiyeti azaltmak için olası müşteri ile aynı masanın tarafında oturmayı düşünün. Gündeminizin çekirdek kısımları, satış hikayenizi üç dakika veya daha kısa sürede anlatmak, uyumu anlamak ve herhangi bir belirli engeli belirlemek için derinlemesine sorular sormak ve asıl satışı yapmaktır.

Nasıl başarılı olunur

Çalışma saatlerini nasıl geçirecekleri konusunda seçenekleri olan birinin, soğuk arama yaparak ve reddedilme deneyimi yaşayarak arama moduna geçeceği çok düşük bir ihtimaldir. Bu kitapta anlatılan taktiklerin faydalarını elde etmek için, doğru aktiviteler için zaman ayırmanızı sağlamak üzere birkaç kılavuzu takip etmeniz gerekecektir. İlk olarak, zaman bloklama pratiği yapın. Bu proaktif telefon görüşmelerini yapacağınız düzenli günler ve saatler için takviminize önceden bir tutun, tercihen doksan ila üç saatlik zaman dilimlerinde. İkinci olarak, bir anlaşmayı kapatmak için bu telefon görüşmelerini ne sıklıkta yapmanız gerektiğini anlamak için matematiği yapın. Üçüncü olarak, hedeflerinizi bir bireysel iş planında kağıda dökün. Hedeflerinizi, stratejilerinizi, eylemlerinizi, potansiyel engellerinizi ve kişisel gelişiminizi içerir.

Hedefler

Yıl boyunca elde etmeyi umduğunuz gelir hedeflerinizi, edinmeyi planladığınız yeni hesapların sayısını veya toplam tazminatınızı gibi şeyleri listeler.

Stratejiler

Hedefleyeceğiniz belirli hesaplar, büyüyen yeni coğrafyalar veya sektörler veya potansiyel müşterilerle bağlantı kurma yeni yöntemler gibi fikirleri dahil edin.

Eylemler

Özellikle ne yapacaksınız? Bu, zamanı bloklara ayırmaya olan bir adanmışlık, günde yapılacak çağrı sayısı için bir hedef veya belirli bir pazara yapacağınız belirli ziyaret sayısı olabilir.

Engeller

Karşılaşacağınız zorlukları önceden planlayın. Muhtemelen ne olduklarını biliyorsunuz, bu yüzden onları listelemek ve onları hafifletmek için çözüm yolları bulmak daha iyidir.

Kişisel gelişim

Oyununuzun zirvesinde kalmanın bir parçası, konferanslar, eğitimler veya okumalar aracılığıyla kişisel gelişiminize yatırım yapmaktır. Bunu planlamak sadece kişisel olarak sizi yeniden enerjilendirmez, aynı zamanda becerilerinizi geliştirir ve başarınızı artırır.