새로운 판매. 단순화.

시놉시스

당신이나 당신의 영업팀은 대부분의 영업 노력이 헛수고로 끝나는 것을 발견하셨나요? 대부분의 영업 부서는 기존 고객에 의존하기보다는 새로운 사업에 의존합니다. 새로운 영업을 생성하지 못하는 주요 이유를 이해하면, 당신은 더 이상 현재의 계정만 돌보는 것이 아니라 진정한 영업 사냥꾼이 될 수 있습니다.

새로운 판매. 단순화.은 실질적이고 실용적인 팁과 간단하고 체계적인 접근법을 제시하여 영업 수익을 증가시킬 수 있습니다. 이 책 요약을 읽어보고 영업 무기를 갈고 닦는 방법, 차가운 전화 동안 사용할 마법의 단어, 그리고 영업 이야기에 가장 효과적인 구조에 대해 알아보세요.

상위 20개의 통찰력

1. 제안 요청에 대한 응답으로 소비하는 시간과 노력을 제한하십시오. 영업 전문가들은 이러한 요청을 받는 것이 흥미롭긴 하지만, RFPs의 성공률은 낮다고 경고합니다. 왜냐하면 당신은 아마도 경쟁자가 고객에게 작성을 도와준 요청에 응답하고 있을 가능성이 높기 때문입니다.
2. 영업 피치에서 가장 큰 함정은 자기 중심적인 태도입니다. 이것이 당신의 조직에서 문제인지를 확인하려면 이 테스트를 해보세요: 영업 리더에게 당신의 회사에 대해 어떤 것을 말할 수 있는지 물어보세요. 만약 그들이 고객의 문제보다 제품이나 회사의 속성에 대해 답한다면, 당신은 문제를 가지고 있는 것입니다.
3. 프리미엄 가격의 제품을 가진 회사들은 영업 능력 개발에 투자할 준비가 돼야 합니다.

요약

새로운 비즈니스를 생성하는 책임이 있는 영업사원들이 어려움을 겪고 있습니다. 일부는 검색 엔진 최적화와 디지털 마케팅이 그들의 직업을 불필요하게 만들었다는 오해를 받아들입니다. 또한, 그들을 코칭할 수 있는 경험 많은 멘토가 부족합니다. 가장 중요한 것은, 많은 사람들이 새로운 비즈니스를 추구하는 것이 얼마나 간단한지에 대한 초점을 잃었다는 것입니다. 판매 베테랑, 전문가, 컨설턴트, 코치인 Mike Weinberg은 새로운 판매를 찾는 간단하고 효과적인 전략을 제시합니다: 대상 계정을 식별하고, 판매 무기를 갈고, 대상을 공격합니다. 이 책 요약에서 각 단계에서 성공하는 데 도움이 될 실용적인 팁, 트릭, 프레임워크, 전략을 배우세요.

새로운 판매를 생성하는 세 단계 접근법

새로운 고객을 찾는 것은 불편할 수 있으며, 기존 계정을 서비스하는 "베이비시터" 모드로 기본 설정하는 것이 쉽습니다. 이것은 장기적으로 비즈니스에 위험을 초래할 수 있습니다. 새로운 판매를 생성하는 것은 복잡하지 않아야 합니다. 판매 전문가 Mike Weinberg은 간단한 세 단계 과정을 개요화합니다. 판매에 직접 참여하지 않더라도, 이 접근법은 회사의 어떤 수준의 개인, 작은 비즈니스를 운영하는 사람들에게도 도움이 될 수 있습니다. 여기서 공유하는 통찰력은 새로운 일자리나 잠재적인 투자자를 찾고 있는 사람들, 커뮤니케이션 또는 마케팅 계획을 세우는 사람들, 또는 새로운 방법으로 직원들을 활력을 불어넣고 동기를 부여하는 인사 관리자에게도 적용될 수 있습니다. 다음은 새로운 판매를 생성하기 위한 세 단계입니다.

• 단계 1: 대상 계정 선택
• 단계 2: 판매 무기를 날카롭게 하세요
• 단계 3: 대상을 공격하세요

단계 1: 대상 계정 선택

대상 계정을 전략적으로 선택하는 방법

대부분의 판매 활동은 반복적이고 전술적입니다. 대상으로 선택할 계정을 선택하는 것은 전략적이고 흥미로운 연습입니다. 또한 이것은 최고 경영진이 의사결정에 참여하고 회사의 비전을 전진시키는 데 참여하는 기회입니다.가장 많은 시간과 자원을 투자하여 추구하는 계정은 "보기, 냄새, 느낌"이 가장 좋은 기존 고객과 비슷한 계정이어야 합니다. 최고의 고객은 다음과 같은 특성 중 하나 이상을 가질 수 있습니다: 당신과 많은 돈을 소비하거나, 관계가 양측에게 가치를 창출하는 진정한 파트너십이거나, 오랫동안 당신에게 사업을 주었거나, 당신에게 추천을 제공하거나, 당신과의 지출이 시간이 지남에 따라 증가하고 있습니다. 최고의 고객을 확인한 후에는 다음 질문에 답하여 그 고객들의 프로필을 작성합니다: 왜 그들은 처음에 고객이 되었나요? 그들은 어디에 위치해 있나요? 그들은 특정 크기인가요? 우리가 더 높은 성공률을 가진 특정 수직 시장이나 니치에 있나요? 우리는 어디에서 비슷한 프로필을 가진 잠재 고객을 찾을 수 있을까요?

이 연습은 대상 계정 목록을 생성하는 과정을 시작합니다. 추구할 회사를 찾을 때 고려해야 할 다른 출처 중에는 American Cities Business Journals에서 발행하는 지역 비즈니스 저널이 있습니다. 이러한 지역 비즈니스 저널들은 종종 비즈니스 및 연락처 정보가 포함된 "목록의 책"을 연간으로 발행하며, 잠재적인 목표를 프로파일링하는 데 대한 정보의 훌륭한 출처입니다. Hoovers는 온라인에서 최신 회사 정보를 얻을 수 있는 주요 데이터베이스입니다. 또한, 새로운 비즈니스를 찾고 최신 정보를 유지하기 위한 검색의 일부로 구식의 전시회나 업계 협회를 할인하지 마세요.

목표 계정 목록의 특성: 유한, 집중, 기록, 실행 가능

유한

전략적으로 추구하는 목표의 목록은 유한해야 합니다. 즉, 끝이 있어야 합니다. 가장 성공적인 영업사원들은 끊임없이 그들의 유한한 목록을 추구하고, 목록을 모두 소진한 후에는 포기하고 새로 시작하지 않습니다. 대신, 그들은 계속해서 유한한 목록을 작업하고, 결국 주목받게 되면 거래를 진행시킵니다. 이미 좋은 이유로 전략적인 목표를 식별한 후에 계속해서 새로운 연락처를 찾아내려는 것은 실수입니다.

집중

영업 전문가들은 새로운 사업을 추구하는 데 있어 높은 수익과 성공을 가져오는 기간은 종종 집중적인 노력의 결과로 발생한다고 공유합니다. 이 경우 집중이란 특정 수직 시장이나 회사 유형에 집중하는 것을 의미합니다. 제품이나 서비스가 특정 분야에서 호응을 얻게 되면, 비슷한 영역의 다른 회사에 집중적인 노력을 시작하는 것이 현명합니다.

기록

아이패드, 스마트폰, 종합적인 CRM 시스템의 시대에 영업사원에게 목표 계정 목록을 기록하거나 게시하도록 요청하는 것은 미친 듯 할 수 있습니다. 하지만 실제로는 여전히 효과적입니다.CRM의 화면을 스크롤하는 것은 대상 계정의 한 페이지 목록을 손으로 쓰거나 인쇄하여 책상 옆에 게시하는 것을 대체할 수 없습니다.

실행 가능

영업사원이 어느 시점에서 작업해야 하는 계정의 정확한 수에 대한 올바른 답은 없습니다. 주요 요인에는 판매 유형, 영업 역할, 영업 주기가 포함됩니다. 이들 각각에 따라 영업사원 당 할당된 계정 수가 늘어나거나 줄어들 수 있습니다. 적절한 균형은 영업 팀이 각 계정에 합리적인 시간 안에 도달할 수 있게 합니다.

단계 2: 영업 무기를 갈기세요

왜 영업 무기가 필요한가요

영업에 종사하는 것은 대상을 달성하고 결국 그들의 문제를 해결하기 위해 영업 무기를 배치하는 연습이라는 것을 이해하면 덜 겁이 납니다. 효과를 극대화하려면 다양한 영업 무기를 가지고 있어야 하며, 이들은 고품질이어야 하고, 이를 잘 사용할 수 있어야 합니다. 최종 무기는 다른 영업 도구 중 대부분에 맞게 변경할 수 있는 영업 이야기입니다. 다른 영업 무기에는 이메일, 소셜 미디어, 적극적인 전화 통화, 음성 메일, 전통적인 인쇄 마케팅 자료, 디지털 마케팅 도구 (블로그, 팟캐스트, 웹 세미나), 백서, 사례 연구, 샘플, 박람회 등이 포함됩니다.

판매 이야기

자신과 회사에 대해 이야기하는 것을 멈추고, 고객의 문제, 고통, 기회, 그리고 결과에 초점을 맞추어 이야기를 시작하세요.

회사의 이야기를 전달할 수 있는 능력은 가장 중요한 자산 중 하나입니다. 대부분의 영업인력, 물론 비즈니스 임원들도 이를 아직 완벽하게 구사하지 못하고 있습니다. 영업인력의 보고를 통해 회사가 매력적인 이야기를 갖고 있지 않음이 드러납니다. 그들은 최전선에서 고객과 가장 정확하게 소통하며, 훈련받은 엘리베이터 피치가 고객에게 얼마나 효과적인지를 판단할 수 있습니다. 판매 이야기에서 가장 흔한 실수는 자기 중심적인 접근 – 즉, 피치를 자신, 회사, 제공하는 서비스, 얼마나 훌륭한지 등에 대해 모두 이야기하는 것입니다. 고객은 주로 자신과 그들의 이익에 관심이 있습니다. 어떻게 도움이 될 수 있을까요? 여기에 자신만의 판매 이야기를 만드는 빠른 튜토리얼이 있습니다: 판매 이야기를 모든 판매 및 마케팅 도구의 기반으로 생각하세요. 판매 이야기가 설정되면 나머지는 쉽게 자리잡습니다. 판매 이야기를 구성해야 할 세 가지 부분이 있습니다: 1) 고객의 문제, 2) 제공하는 서비스, 그리고 3) 차별화 요소.

고객 또는 고객의 문제는 항상 우선입니다. 이것은 판매 이야기를 고객 중심적이고, 자기 중심적이 아닌 방식으로 시작합니다. 그들의 문제를 먼저 제시함으로써 고객의 주목을 끌고 문제 해결사 및 파트너로서의 위치를 확립합니다.회사에 대해 이러한 것들을 식별하려면 다음과 같은 질문들을 스스로에게 던져보세요. 왜 최고의 고객들이 처음에 당신에게 찾아왔을까요? 그들이 직면했던 비즈니스 문제는 무엇이었나요? 그들이 원했던 결과는 무엇이었나요? 더 깊이 파고들기 위해, 다음과 같은 추가 질문들을 고려해보세요: 당신이 그들을 위해 처리해야 할 일들을 스스로 해결하려는 시도로 인해 전망 고객들이 겪는 문제는 무엇인가요? 이러한 질문에 대한 답변을 모두 나열해보세요. 만약 여러 가지 고객 세그먼트가 있다면, 그들의 각각의 관점에서 질문들을 고려해보세요.

판매 이야기의 다음 부분은 단순히 당신이 판매하는 것을 명시하고 식별하는 것입니다. 이 섹션은 직관적이어야 합니다. 당신의 제품이나 서비스는 무엇이며, 그것들이 어떻게 당신이 식별한 고객의 고통 포인트를 해결하나요?

마지막 섹션은 당신의 차별화 요소입니다. 고객 문제 섹션과 마찬가지로, 이곳에서는 몇 가지 질문을 염두에 두고 브레인스토밍하는 것이 도움이 됩니다. 당신의 회사, 제품, 서비스, 또는 솔루션이 더 나은 이유와 다른 이유는 모두 무엇인가요? 서비스 수준이나 회사의 독특한 문화와 같은 여러 차원을 고려해보세요.

이제 판매 이야기의 세 가지 구성 요소가 모두 마련되었으므로, 다양한 상황에 대비하여 여러 가지 판매 무기를 맞춤화할 수 있습니다. 당신은 목표를 공격할 준비가 되었습니다. 다음 섹션에서는 이를 어떻게 가장 잘 할 수 있는지에 대한 팁을 제공합니다.

3단계: 목표를 공격하다

콜드 콜

판매 전문가인 Mike Weinberg은 그의 생애 동안 수백 번의 콜드 콜을 진행한 경험을 바탕으로 몇 가지 팁을 제공합니다. 전화를 통해 상대방의 마음가짐을 쉽게 감지할 수 있습니다. 긍정적인 마음가짐으로 시작하면, 당신의 목소리와 적절한 톤이 따라올 것입니다. 엄격한 스크립트는 권장되지 않지만, 통화 개요와 주요 포인트는 통화를 구조화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 물론, 이제는 판매 이야기에서 몇 가지 내용을 공유하는 좋은 시기일 것입니다. 통화의 목표에 대해 명확하게 이해하고 있어야 합니다. 대부분의 경우, 이는 대면 회의를 얻는 것입니다. 앞서 언급했듯이, 인내심을 기대해야 합니다. 대면 회의를 세 번 요청해야 상대방이 동의할 가능성이 높습니다. 음성 메시지에 대해서는 이를 받아들이고, 콜드 콜 과정의 일반적인 부분으로 예상해야 합니다. 시간을 두고 여러 번의 음성 메시지를 남기려고 계획하고, 각각의 메시지에 판매 이야기의 요소를 전략적으로 끼워 넣으세요. 마지막으로, 인간다운 모습을 보여주세요. 유머나 가벼운 죄책감을 음성 메시지에 녹여내면, 상대방이 드디어 전화를 걸어줄 수도 있습니다.

대면 회의

대면 회의를 얻게 되면, 회의의 의제를 주도하여 판매 과정도 주도할 수 있습니다. 몇 가지 전략적인 팁으로는 프로젝터를 버리고 종이와 펜을 사용하는 것입니다. 회의를 발표보다는 대화처럼 다루는 것이 당신에게 유리하게 작용할 것입니다.이에 따라, 말하는 것보다 훨씬 더 많이 듣는 것이 중요합니다. 공식적인 분위기를 완화시키기 위해 가능한 한 고객과 같은 테이블 쪽에 앉는 것을 고려해 보세요. 주요 의제는 판매 이야기를 3분 이내로 전달하고, 적합성을 이해하고 특정 장애물을 식별하기 위해 심도 있는 질문을 하며, 실제 판매를 하는 것입니다.

어떻게 실행할 것인가

그들이 일하는 시간을 어떻게 보낼지 선택권이 있다면, 아무도 차가운 전화를 걸며 거절을 경험하는 탐색 모드로 기본 설정하지 않을 것입니다. 이 책에서 설명한 전략의 이점을 누리려면, 올바른 활동에 시간을 할애하기 위해 몇 가지 지침을 따라야 합니다. 첫째, 시간 차단을 연습하세요. 이러한 적극적인 전화를 걸 때 정기적인 날짜와 시간에 달력에 홀드를 미리 설정하세요, 가급적 90분에서 3시간의 시간대로. 둘째, 한 거래를 체결하기 위해 얼마나 자주 이러한 전화를 걸어야 하는지 이해하기 위해 수학을 해보세요. 셋째, 개인 비즈니스 계획서에 목표를 적어두세요. 목표, 전략, 행동, 잠재적인 장애물, 개인적인 발전을 포함하세요.

목표

당신의 수익 목표, 획득하려는 새로운 계정의 수, 또는 연간으로 벌고자 하는 총 보수와 같은 것들을 나열하세요.

전략

특정 계정을 목표로 삼거나, 성장하고 있는 새로운 지역이나 수직 분야, 또는 새로운 방식으로 고객과 연결하는 것과 같은 아이디어를 포함하세요.

행동

구체적으로 어떤 행동을 취하실 것인가요? 이는 시간을 효율적으로 활용하는 것, 하루에 걸을 전화 횟수를 목표로 하는 것, 특정 시장을 방문할 횟수를 정하는 것 등이 될 수 있습니다.

장애물

당신이 마주칠 도전에 대해 미리 계획하세요. 그것들이 무엇인지 아마 알고 있을 것이므로, 그것들을 나열하고 그것들을 완화하는 방법을 찾는 문제 해결을 위해 목록을 작성하는 것이 좋습니다.

개인적인 발전

당신의 경쟁력을 유지하는 일부는 회의, 교육, 독서 등을 통한 개인적인 발전에 투자하는 것입니다. 이를 계획하는 것은 당신을 개인적으로 재충전시키는 것뿐만 아니라 당신의 기술을 연마하고 성공을 높이는 데도 도움이 됩니다.