Sinossi
L'acquisizione e la ritenzione della base di clienti è il principale punto di dolore del consulente. Pertanto, la capacità del consulente di scrivere una proposta lucida e concisa fa tutta la differenza nella pratica. Con la nostra presentazione personalizzabile Proposta di Consulenza, puoi condividere la tua competenza, le soluzioni e i termini, e delineare il tuo rapporto di lavoro con il cliente per garantire che entrambe le parti rimangano allineate e comprendano le aspettative e i risultati attesi l'uno dell'altro.
Punti salienti delle diapositive
Utilizza questa diapositiva per guidare il tuo team o gli stakeholder attraverso i quattro principali tipi di problemi che le aziende incontrano. Questi includono problemi di redditività, di ingresso nel mercato, di introduzione del prodotto e di fusioni e acquisizioni (M&A).
Comunicare una tempistica al tuo cliente è fondamentale, quindi con questa diapositiva, passa in rassegna le fasi del progetto, i principali traguardi e le scadenze. Utilizza il nostro [related bracelet="time"] per assicurarti di essere sempre sulla giusta strada.
La tua proposta di consulenza è la tua occasione per mostrare i tuoi precedenti successi e convincere i potenziali clienti ad assumerti. Introduci studi di caso e soluzioni ai problemi che hai offerto in passato, accompagnati da solidi dati quantitativi.
Panoramica
Una proposta di consulenza è un documento presentato a un potenziale cliente che funge da proposta di vendita.Il suo scopo principale è delineare come il consulente affronterebbe un progetto. Funziona anche come un pitch di marketing che dimostra perché l'esperienza e le competenze rendono te, il tuo team o la tua azienda la scelta migliore per il lavoro.
Le proposte di consulenza includono quanto segue:
- Pagina di copertina
- Sommario esecutivo
- Situazione (problema del cliente e obiettivi)
- Schema della proposta di progetto
- Soluzioni ai problemi e consegne
- Prezzi e termini e condizioni
Applicazione
Ecco come mettere insieme una proposta vincente, secondo HubSpot:
- Chatta con il tuo cliente - organizza una telefonata o un incontro di persona. "L'email può bastare per conoscere il tuo cliente e le sue esigenze di consulenza, ma far vedere il tuo volto e/o sentire la tua voce ti aiuterà a costruire fiducia con loro", dice il team di HubSpot.
- Capisci le loro sfide e necessità - i dettagli nelle tue proposte non dovrebbero essere unici per tutti; dovrebbero essere adattati alle esigenze uniche di ogni cliente. È ok fare ulteriori telefonate o incontri per capire meglio le preferenze del tuo cliente.
- Trova il candidato giusto per il caso studio - creare un caso studio sui tuoi successi precedenti richiede più che scegliere un soggetto e raccontare una storia. Hai bisogno anche del permesso, delle citazioni e di un piano.Ecco alcune cose da cercare nei potenziali candidati: conoscenza del prodotto, risultati notevoli, nomi riconoscibili e switchers (clienti che sono venuti da te dopo aver lavorato con un concorrente).
- Chiedi dei dettagli - è importante chiedere al tuo cliente il suo ideale di tempistica, budget, aspettative e risultati. Questo ti aiuterà a vendere un potenziale cliente sui tuoi servizi e a dare al tuo prospetto una chiara comprensione di come lavorerete insieme.
- Concentrati sui risultati del cliente, non sull'input del consulente - la tua proposta di consulenza dovrebbe concentrarsi su ciò che il tuo cliente otterrà lavorando con te. "Sii il più specifico possibile sul valore e sui risultati che il tuo cliente può aspettarsi. Inoltre, evita le parole di moda e il gergo generico", dicono gli esperti.
- Mantienilo breve - mantieni la tua proposta breve per descrivere accuratamente l'ambito del progetto e le aspettative (la lunghezza media è di una o due pagine).
- Chiedi un feedback - una proposta di consulenza è un documento a doppio senso. Il team di HubSpot scrive: "Mentre sviluppi la tua proposta, chiarisci qualsiasi domanda o preoccupazione che hai con il tuo potenziale cliente. Quando hai finito, invialo al tuo cliente per la revisione e il feedback.
Studio di caso
PWC e Chipotle
PwC, una rete di servizi di revisione e assicurazione, consulenza e servizi fiscali ha aiutato la catena di ristoranti fast casual, Chipotle, a lanciare un nuovo programma di fedeltà dei clienti. Anche se non possiamo vedere la proposta di consulenza originale inviata da PwC a Chipotle, possiamo imparare molto dallo studio di caso pubblicato da PwC sul suo sito web.
Lo studio di caso segue la struttura standard: Situazione, Soluzione, Risultati, ma include anche le sezioni che probabilmente sono state menzionate nella proposta di consulenza, come l'Espertise e la Tecnologia utilizzata, che hanno fatto la differenza per vincere il pitch. Per dimostrare la sua Espertise, PwC ha svelato l'ingrediente segreto per la fedeltà. "La fedeltà e le relazioni con i clienti si costruiscono attorno a tutto ciò che i clienti vedono e a tutto ciò che non vedono. Una sessione di progettazione cross-funzionale ha portato tutti al tavolo per immaginare una nuova esperienza, e cosa avrebbe significato per tutti coloro che interagivano con essa," condivide PwC.
La tecnologia che PwC ha proposto e utilizzato per lanciare il programma di fedeltà dei clienti di Chipotle ha aiutato la catena di ristoranti a adottare un nuovo approccio nel mezzo dell'"universo del taco", sfruttando il modo di lavorare BXT per instillare un nuovo tipo di DNA tra tutte le parti coinvolte. Ciò significava titoli in basso, menti creative dentro, e tutte le idee sul tavolo.È evidente che PwC ha vinto la proposta di consulenza e ha rispettato ogni aspetto di essa. Di conseguenza, l'aumento delle vendite digitali è stato del 99%, Chipotle ha visto 1 milione di iscrizioni a Chipotle Rewards nella prima settimana e la catena di ristoranti ha realizzato un fatturato di 1,4 miliardi di dollari (un aumento del 13,2%).
